5.4　家庭收入水平影響購買行為的操作要點

（1）先將消費者家庭收入水平分列開來。在實際應用中，可以根據產品性質和市場選擇決定分析哪一類家庭。

（2）不同收入水平的家庭所關注的因素和重點不同，因此將關注度按照1～5個等級進行評估。1代表關注度小，5代表關注度大。

（3）依據需要，具體列出所分析產品所具有舒適性。

（4）依據需要，具體列出所分析產品的健康性。

（5）依據需要，具體列出所分析產品的科技含量。

（6）依據需要，具體列出所分析產品的質量程度。

（7）依據需要，具體列出所分析產品的品牌聲望。

（8）根據上述要求，完成表5-4相關內容的調研、分析、評估、選擇。

表5-4　家庭收入對消費者行為的影響分析

（9）家庭收入水平對該產品消費行為的影響結論的制導模版。

依據前述分析，總結得出的基本結論是：家庭收入水平對消費者購買本產品【有或無】顯著影響；家庭收入水平高的消費群體對生活的質量也會有所追求，喜歡具有舒適性、健康性、高科技和高質量的產品，同時更注重品牌聲望。他們又兼具消費能力，因此更傾向于購買高質量、高附加值、服務水平高的名牌產品；家庭收入水平低的消費者更注重產品的性價比，更愿意選擇低價格的產品，也更多選擇折扣店或網上購買該產品。本產品以【某個收入水平群體】為目標市場，提供【高質量、高附加值產品；或高質量中等價格的產品；或一般質量、低價格的產品】，并提供完善的售后服務，選擇【某個或某幾個媒體】進行品牌傳播，以提高品牌知名度和激發消費者的購買欲望，并選擇【某種或某幾種渠道】進行銷售。