四、嫌貨才是買貨人

銷售員在與客戶談判的過程中產生異議，這是很常見的一種現象，猶太商人福洛姆曾經說過：“在推銷的任何階段，或對于商品的任何方面，顧客都可能提出異議。經驗告訴我們，顧客沒有提出任何一點異議就達成交易的情況是極少的。我們應該明白，嫌貨才是買貨人。”可見，對產品或者價格有異議的客戶才是你的準客戶。但在銷售前，我們要事先揣測客戶可能產生的異議，以及產生這種異議的原因。這樣，在整個談判過程中，我們就能有意識地去消除這些異議。

由于馬先生的良好經營，他的水果店每天生意紅紅火火。早上打開店門，馬先生就會先把那些外觀漂亮的水果撿出來，單獨放在一邊，價格定得高一些，而那些在外表上稍微差一點的同類水果則定價較低。

一天，他遇到這樣一位難纏的顧客。“你的水果也不怎么樣啊，1斤1塊錢嗎？”這個顧客拿著一個水果仔細地端詳起來，還敲了敲，看看水果到底怎么樣。

“呵呵，您放心，我的水果不能說是最好的，但也是這一片比較好的。您不信，可以和別家的比較。”馬先生滿臉堆笑，不緊不慢地說：“太貴了，8毛賣不賣？”

馬先生還是笑瞇瞇的：“先生，我要是1斤賣你8毛錢的話，那之前買的那些人豈不是買虧了，而且我這已經是最低價了，周邊幾個水果店賣的都貴些，您也可以去問問。”

不管顧客是什么態度，馬先生一直保持著微笑。最后這位顧客還是被馬先生的態度折服了，以1斤1元的價格買了好幾斤。

“嫌貨才是買貨人啊。”馬先生感慨地說。

“嫌貨才是買貨人”，因此，我們要對挑剔的顧客保持良好的態度。因為，挑剔，從客戶的角度出發，才能更好地弄清楚問題所在。如果商家能合理地去幫助客戶解決問題，就會獲得客戶的認同，促成交易。

很多銷售人員往往會因為客戶各種各樣的問題而束手無策，最終只能知難而退，放棄推銷。其實，是否能用正確的方式回應客戶的異議，正體現了一個銷售人員的水平。常見的異議有以下兩種，我們可以根據不同的情景，用不同的方式回應我們的客戶：

1.客戶總是說你的產品不如競爭對手

這正是案例中的情況，的確面對這種情況，剛從事銷售行業的新手，會感到很棘手。其實大可不必這樣，你應該向客戶核實事實，然后采取相應的對策解決這一誤會，你可以這樣回答：

“是嗎？很好，能從朋友那里購買，肯定是信得過的產品，你們一定關系很不錯吧！”（稍微停頓一下）

對于這樣的回答，可能有些善于言論的客戶會從容應付過去，但一般客戶會這樣說：“哦！大概是這樣子的吧！好多年了！”或說：“叫我怎么說呢？”或說：“你管太多了！我的朋友與你有什么關系啊！”

這樣，我們就能看出對方只不過是在說拒絕的托詞。此刻，你可以說：“這個請您做參考好嗎？”一邊拿出產品說明書、圖樣來給他看，或一邊操作示范機器；同時，繼續勸導客戶，但客戶如果一點兒也沒有改變心意時，推銷員必須想辦法做個長期計劃，先慢慢成為客戶的朋友，再逐步進行推銷事宜。

2.客戶對目前的供應商很滿意

當客戶說“目前我們的供應商就已經很好了”時，可能有些銷售員會認為這種銷售瓶頸根本無法突破。事實上并不是這樣，因為雖然客戶對目前的供貨商已經很滿意，但這并不代表當前供應商的產品和服務是最好的。此時，如果你能讓客戶繼續說下去的話，其實也很容易找到突破口。你可以給客戶先派送樣品或嘗試性的訂單，向客戶展示能證明你的產品價值的東西。

（1）具體問題具體分析。任何問題的出現都是有理由的，客戶拒絕銷售員也是一樣。客戶滿意現在的供應商，說明此供應商的產品質量和服務態度都讓客戶滿意，這是為什么客戶與供應商合作這么長時間的原因，也是客戶為什么拒絕銷售員的原因。找出這一原因后，銷售員就能逐步解決這一難題了。

（2）讓客戶了解產品的優勢。以推銷版面為例，銷售員可以為客戶算一筆經濟賬：“張經理，您可能也知道，我們這個版面在全國的發行量都是相當大的，因此貴些，可是如果您在其他小報上做幾個廣告，這些小報合起來的發行量還不如我們一家報社，但費用卻高多了，您說哪個劃算呢？”

（3）強調產品能給對方帶來的利益。客戶購買產品，前提是希望產品能給自己帶來利益，因此只要銷售員懂得在這方面多下功夫，客戶一般都會心動。