三、推銷不能以貌取人

我們都知道，客戶是否具有購買能力是判斷其是否能成為我們的準客戶的一個重要方面。客戶有購買需求、有購買權，但是沒有購買能力，我們依然無法成功的推銷出產品。因此，在推銷前，我們就應謹慎行事，在大型的購買活動中，要提前了解客戶的經濟水平和購買力，在確認你的潛在客戶有這方面的預算后，還要對其一貫的信譽進行一番考察。但是，我們一定要記住一點，對于客戶的購買能力不可妄下斷言，更不能以貌取人，傷害客戶自尊，最后導致生意流失。

在這一點上，猶太商人提出，在推銷中，不要輕易對人下結論，優秀的推銷員應該懂得，顧客沒有高低貴賤之分，不要以貌取人，這點在推銷領域中很重要。

很多猶太商人在發家之前，都從事過推銷工作。他們認為，推銷能否成功，關鍵因素在推銷員自身。每個客戶都希望自己被重視、被關懷，所以如果推銷員能讓客戶感受到這些的話，客戶是愿意接受你、感激你并購買你的產品的。每一位精明的猶太人都明白，無論上門的是怎樣的客戶，都應一視同仁，而不是以貌取人，這樣才能廣結善緣。

誠然，在一般情況下，人們的收入狀況和經濟水平，在一定程度上是可以從其穿戴打扮上看出來的。穿戴服飾質地優良、樣式別致的客戶，應該有較高的購買能力。而服飾面料普通、樣式過時的客戶大多購買力水平較低。

一般情況下，推銷員可以通過觀察客戶的服飾打扮，知道客戶的職業、身份及購買力水平。然而，這并不是萬無一失的，要知道并不是每個人都注重穿著打扮，一些穿著并不是十分耀眼的客人也可能購買力驚人。

一天上午，某汽車“4S”店來了一位打扮不入時的先生。店內的推銷人員對這位先生上下打量了一番后，大都不想主動上前為其服務。只有銷售員陳瑩走過去主動和客戶打了招呼：“先生您好，我是這家‘4S’店的銷售員陳瑩，很高興為您服務。”為了不打擾顧客看車，在做完自我介紹后她就在一旁觀看，并未出聲。

就這樣，這位先生一個人在店內轉悠，一會兒說這輛車車價太高，一會兒又說那輛款式不漂亮。然而，看到一旁的陳瑩，他說：“我今天只是隨便看看，沒有帶現金。”

“先生，沒有問題的。我和您一樣，有很多次也忘了帶。誰也不會身上隨時帶著很多現金，您盡量看，有什么問題可以隨時問我。”

“好的，謝謝你。”然后，稍微停頓一會兒，陳瑩觀察到客戶有種脫離困境、如釋重負的感覺。陳瑩想：他是真的沒帶錢，還是沒有購買能力呢？于是，陳瑩決定大膽地試探一下顧客。

“先生，您有中意的車嗎？”

“那輛奧迪不錯。”

“是的，您的眼光不錯，這輛車最近賣的很好。”

“是嗎？可是，能分期付款嗎？”這下子，陳瑩明白了，原來顧客是擔心價格和付款的方式問題。于是，陳瑩說：“當然可以，你現在就可以與我們簽約。事實上，您不需要帶一分錢，因為您的承諾比世界上所有的錢更有保障。”

接著，陳瑩又說：“就在這兒簽名，行嗎？”等他簽完后，陳瑩再次強調說：“您給我的第一印象很好，我知道，您不會讓我失望的。”

結果確實沒令她失望，第二天，這位顧客就帶了首付提走了那輛車。

這則銷售案例中，銷售員陳瑩之所以能夠輕松推銷出去這輛車，是因為她和其他銷售員不同，面對打扮不入時的客戶，她沒有以貌取人。并且，最可貴的是，她敢于主動試探顧客，從而讓客戶自己道出了購買的顧慮——希望分期付款。

的確，客戶的購買能力是決定客戶是否能完成購買的關鍵因素之一，如果客戶沒有經濟實力，即使他們的需求再強烈，也不會購買。對于這類顧客，如果我們“糾纏不休”，不僅浪費時間，還會招致顧客的厭惡。但有些銷售員在遇到一些類似于徘徊于汽車店內的顧客時，總是會以貌取人，并妄下斷言：光看不買，一定是買不起。這也是不正確的。因為，也有一些客戶更相信自己的眼光，需要多項選擇。

因此，即使遇到了一些穿著不入時的顧客，我們也應和案例中的這位汽車銷售員一樣，主動出擊，巧妙地探問。

塔木德啟示

顧客就是上帝，而上帝是沒有高低貴賤之分的，所以銷售人員要對每一個客戶都同樣熱情，而不能以貌取人，也不能戴著有色眼鏡看人，否則會讓客戶產生反感，讓生意流失。