二、把顧客的反對意見搶先提出來

在銷售過程中，客戶總是存在這樣那樣的疑慮，而這正是阻礙成交的最大障礙之一。這也是有原因的，有些銷售員為了多賣出產(chǎn)品，總是報喜不報憂，把產(chǎn)品吹噓得趨于完美，甚至刻意隱瞞產(chǎn)品或著服務(wù)的缺陷：你銷售的化妝品明明是由工業(yè)化學(xué)物質(zhì)制成的，你卻說是天然成分；你負(fù)責(zé)銷售的電腦輻射明明很大，你卻說這一輻射是行業(yè)里最小的；交貨日期明明最起碼需要一個月，你卻說只要二十天……這樣的說法，并不會取得客戶的信任。客戶遲早會發(fā)現(xiàn)你的“伎倆”，從而給你未來的銷售造成障礙。實際上，客戶的一些疑慮我們完全是可以預(yù)防的，如主動提出客戶的疑慮，把可能出現(xiàn)的問題“晾”出來。這樣就等于給客戶吃了一顆定心丸，從而對我們產(chǎn)生信任。

因此，猶太商人認(rèn)為，應(yīng)該事先把客戶擔(dān)心的問題想出來，然后在客戶提出問題之前搶先一步指出，并給出解決辦法，這會讓客戶感受到你確實在為他著想。

猶太人馬祖茲早期從事的是日常家用品的推銷工作，其中就包括壓力鍋，因此他的主要客戶是那些家庭主婦。

一般來說，這些主婦購買前都會擔(dān)心壓力鍋的安全問題，馬祖茲當(dāng)然知道這一點(diǎn)，所以在介紹完產(chǎn)品后，就立即會說：“現(xiàn)在你可能會問，它的壓力會不會太大。這個你完全不必要擔(dān)心，因為這個安全閥門的作用正是防止壓力過大的。”

馬祖茲首先把客戶擔(dān)心的問題說了出來，然后再加以解決，消除人們的顧慮。他認(rèn)為推銷員不應(yīng)該讓顧客對一些根本不存在的問題感覺到擔(dān)憂。

除了馬祖茲外，很多猶太商人在發(fā)家之前都是從事推銷工作的，而在推銷活動中，他們都懂得先將客戶的問題提出來，并把它作為你的論點(diǎn)，妥善處理好，以此來獲得客戶的信任。

好的銷售還可以這樣做：

1.“晾”出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，讓客戶主動說“是”

小齊是一名供暖設(shè)備的推銷員。一次，他要將一批供暖設(shè)備推銷給某假日酒店，雖然客戶對他的產(chǎn)品很感興趣，但卻對真正下單有所遲疑。小齊知道問題是出在了價格上，于是他主動提出：“王總，我明白，可能您覺得我們的產(chǎn)品貴了些，這一點(diǎn)我也承認(rèn)，但在剛才我給您演示產(chǎn)品的過程中，您也看到了，我們的設(shè)備完全是一套節(jié)能環(huán)保型的設(shè)備，這是其他任何供暖設(shè)備所不能做到的，不久之后將會為貴酒店帶來很多可觀的收益……”小齊說完后，對方連連點(diǎn)頭，最后順利簽了約。

銷售員小齊之所以能成功地說服客戶購買，就在于他能在客戶提出價格異議前，主動告訴客戶產(chǎn)品“貴”的原因。這樣，客戶打消了“購買產(chǎn)品會吃虧”的疑慮，自然會選擇購買。

銷售過程中，最具說服力的勸服技巧無非是讓客戶自己承認(rèn)產(chǎn)品的優(yōu)良和服務(wù)的到位，讓客戶在拒絕之前先說“是”，比如，你可以對客戶說：“××先生，您應(yīng)該知道向來我們的產(chǎn)品都比A公司的產(chǎn)品價位低一些吧？”

當(dāng)然，若銷售員想讓客戶肯定某些銷售情況時，必須要對該情況有十足的把握，不能讓客戶抓住把柄。

2.“晾”出產(chǎn)品不足，讓客戶感受到你的誠實

一家醫(yī)院和一個藥廠合作了很多年，可是突然決定不再使用那個藥廠的產(chǎn)品了。原來，藥廠的一位銷售員到醫(yī)院去向醫(yī)生介紹一種治療風(fēng)濕病的藥時，對那位醫(yī)生說：“張醫(yī)師，只要有了這種藥，保證你們醫(yī)院所有的風(fēng)濕病人都可以被治好。”

醫(yī)生聽后很生氣，說：“你還真敢吹牛。把我當(dāng)傻帽啊，風(fēng)濕病是無法根治的，以后我們醫(yī)院再也不用你們廠的藥了，你走吧。”這個銷售人員的不誠實，影響了整個藥廠的生意。

如果這位銷售員能夠?qū)崒嵲谠诘卣f明他們藥物的作用，如“張醫(yī)師，我們通過大規(guī)模的實驗證明，這種藥物對絕大部分的風(fēng)濕患者能有效減輕癥狀，這里有一份報告，您可以看一下。”或許，那位醫(yī)生還可以考慮一下。而他所夸大的事實正好是醫(yī)生的專業(yè)所在，怪不得醫(yī)生會生氣了。

而現(xiàn)實銷售中，我們可能經(jīng)常對一些銷售前輩們的做法感到不解：為什么他們會主動向客戶透露一些產(chǎn)品的缺點(diǎn)？這樣做不等于趕走生意嗎？其實，這些銷售前輩們的做法才是正確的。因為，任何一個客戶都明白，沒有產(chǎn)品是完美無缺的，如果我們一味地只提產(chǎn)品的優(yōu)勢，而掩蓋產(chǎn)品的不足，反而會引起客戶的更多疑慮甚至反感。“不打自招”則會打消客戶的疑慮。

每一個銷售員都應(yīng)該明白：誠信是維護(hù)友好客戶關(guān)系的根本，只有以誠實的態(tài)度和懇切的心情去與客戶打交道，才能擁有更多客戶，銷售工作才能更好地進(jìn)行下去。

3.巧妙地告訴客戶真相

我們給客戶吃定心丸，告訴客戶某些產(chǎn)品的缺陷和不足，也是需要講究技巧的。告訴客戶產(chǎn)品的真實情況，也并不是說，銷售員要將所售產(chǎn)品的問題簡單地羅列在客戶面前。如果銷售員冒冒失失地將產(chǎn)品的某些缺陷告訴客戶，客戶可能會因為接受不了這些缺陷而放棄購買。如果銷售員掌握一定的技巧，不僅可以贏得客戶的信賴，而且還可以更有效地說服客戶，使客戶產(chǎn)生更加積極地反應(yīng)。比如，你可以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品其他方面的優(yōu)點(diǎn)，許多時候，當(dāng)你運(yùn)用恰當(dāng)?shù)募记烧\懇地解釋清楚個中原委時，明理的客戶不但不會產(chǎn)生情緒，反倒會被銷售員的誠實可信所打動。

塔木德啟示

推銷過程中，我們必須明白，真正的銷售技巧，就是要讓客戶長期的信任你，為此銷售員有時候不妨主動透露一些產(chǎn)品的問題，給客戶吃顆定心丸，防止客戶顧慮過多。