一、要把握誠信第一的經(jīng)商原則

誠信是市場經(jīng)濟(jì)條件下每個(gè)商人都必須遵循的準(zhǔn)則。那么，什么是誠信呢？在生活中，我們常提到“誠信”一詞，從道德范疇來講，誠信即待人處事真誠、老實(shí)、講信譽(yù)，言必行、行必果，一言九鼎，一諾千金等。俗話說“以誠待人，人自懷服”，在推銷過程中，我們也只有誠心待人，客戶才會(huì)信服；玩弄技巧，客戶就會(huì)敬而遠(yuǎn)之。因?yàn)椋芏鄷r(shí)候，我們推銷的不僅僅是產(chǎn)品，還有自己的人品，自己的誠信，所以任何欺騙客戶的行為、言辭一旦被客戶發(fā)現(xiàn)，就等于給產(chǎn)品、你自己乃至公司抹黑。

猶太商人有著過人的經(jīng)商智慧，強(qiáng)調(diào)市場競爭，但他們?yōu)槿艘彩鞘值恼\實(shí)和坦率。因?yàn)椋麄冋J(rèn)為市場經(jīng)濟(jì)既是競爭經(jīng)濟(jì)，又是誠信經(jīng)濟(jì)、法制經(jīng)濟(jì)。

在商業(yè)活動(dòng)中，猶太人非常講究誠信，他們恪守契約，絕不會(huì)違反約定。甚至，有時(shí)候他們并不需要簽訂合同，而只需要口頭的協(xié)議，一旦被認(rèn)可，就會(huì)按照約定去完成，正是因?yàn)檫@樣，猶太人素來以重信守約而贏得商界的美譽(yù)。

《塔木德》制定了許多規(guī)則，用來約束那些具有欺騙性的商業(yè)行為和手段。比如，不能有意地裝扮奴隸，使其看起來更年輕、健壯，更不能把顏色涂在家畜身上欺騙顧客，并且貨主有向顧客全面客觀地介紹所賣商品的質(zhì)量的義務(wù)，如果顧客發(fā)現(xiàn)商品有問題，而且這些問題都是事先沒有說明的，則有權(quán)要求退貨……雖然《塔木德》形成于世界上大多數(shù)民族還處在農(nóng)耕社會(huì)的時(shí)期，卻預(yù)見了未來社會(huì)將以商業(yè)和貿(mào)易為主的情況，并且闡述了誠信這一原則的重要性，這是極富有先見之明的。

猶太商人從不做“一錘子買賣”，他們更厭惡“打一槍，換一個(gè)地方”的這種惡劣行為，為此他們?cè)谑澜绺鲊o人留下了誠信生意人的印象。

猶太人不但經(jīng)商有信譽(yù)，而且與非猶太人和諧相處，甚至竭盡全力去幫助猶太同胞或非猶太人，他們認(rèn)為只有誠信相待，才會(huì)交上真正的朋友，才不會(huì)四面樹敵。

然而，在現(xiàn)實(shí)生活中，我們可以看到一些推銷人員為了達(dá)到推銷成功的目的，采用哄騙的方式讓客戶提貨，有的推銷人員甚至只是承諾如何如何，開出空頭支票，結(jié)果卻不兌現(xiàn)承諾解決問題，引起客戶不滿，最后影響銷售。因而，銷售人員在工作中應(yīng)誠心對(duì)待客戶，找到客戶需求，在維護(hù)企業(yè)利益的同時(shí)站在客戶立場上考慮問題，誠心為客戶服務(wù)幫助客戶，不能急功近利，要實(shí)事求是，說到做到，讓客戶感受到你的誠心，只要堅(jiān)持這樣，不久后客戶就會(huì)理解你、尊重你，最終轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極主動(dòng)的配合，讓你實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)品的最終目的。

曾經(jīng)有一家國際性的大公司招銷售總監(jiān)，來了很多在銷售行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的老手，而一個(gè)剛踏入社會(huì)的年輕人因?yàn)闆]有找到工作，也來碰碰運(yùn)氣。

輪到他時(shí)，主考官問道：

“干過推銷嗎？”

“沒有！”年輕人答道。

“你知道銷售員工作的目的是什么？”

“讓客戶了解產(chǎn)品，從而心甘情愿地購買。”年輕人不假思索地答道。

“你打算怎樣跟推銷對(duì)象展開談話？”

“‘今天天氣真好’或者‘你的生意真不錯(cuò)’。”主考官點(diǎn)了點(diǎn)頭。

“你有什么辦法把打字機(jī)推銷給農(nóng)場主？”

年輕人稍稍思索一番，不緊不慢地回答：“抱歉，先生，我沒辦法把這種產(chǎn)品推銷給農(nóng)場主。”

“為什么？”

“因?yàn)檗r(nóng)場主根本就不需要打字機(jī)。”

主考官高興地從椅子上跳起來，拍拍年輕人的肩膀，興奮地說：“很好，你通過了，我想你會(huì)出類拔萃的。”

此時(shí)，主考官的心里已經(jīng)認(rèn)定這個(gè)年輕人將會(huì)是一名優(yōu)秀的銷售員，因?yàn)樽詈笠活}，只有這個(gè)年輕人的回答讓他滿意，以前的應(yīng)聘者總是會(huì)胡亂編造一些方法，但實(shí)際上這些方法絕對(duì)行不通，因?yàn)檎l愿意買自己根本不需要的東西呢？

銷售人員最重要的是講誠信，情景中的年輕人之所以能在考試中脫穎而出，贏得考官的好感，就是因?yàn)樗銐蛘\實(shí)。從事推銷工作，只有做到講誠信，才能讓客戶信任，因?yàn)橹挥兄v信用的推銷人員，才會(huì)有責(zé)任心，并將客戶的利益放在心上，也才會(huì)做到前后一致、言行一致、表里如一。相反，如果推銷人員不講信用、前后矛盾、言行不一，客戶無法判斷他的行為動(dòng)向，也就不愿意和這種銷售人員進(jìn)行交往，銷售員也賣不出產(chǎn)品。

因此，誠信是成功進(jìn)行推銷的一個(gè)基本因素，沒有人愿意和不講信用的人打交道，更談不上建立交易關(guān)系了，所以銷售人員在進(jìn)行口才展示時(shí)，務(wù)必要注意這一點(diǎn)，要不斷地去表達(dá)“信用”，強(qiáng)調(diào)“信用”，特別是在熟悉的客戶面前，更不能遺忘這一點(diǎn)。

對(duì)客戶有謊言是銷售的天敵，它會(huì)致使你的銷售無法長久進(jìn)行，只有以誠信賣產(chǎn)品，才會(huì)贏得客戶的信任。因此，我們?cè)诿鎸?duì)競爭時(shí)，要用客觀的態(tài)度去評(píng)論，讓客戶感受到你的誠心。

那么，我們?cè)鯓硬拍茏龅秸\實(shí)守信呢？

1.真誠地和客戶交談

真正的口才，并不是口若懸河、滔滔不絕。在與銷售人員初次接觸的時(shí)候，客戶一般都會(huì)對(duì)銷售員心存芥蒂，銷售越是想表現(xiàn)自己，越會(huì)讓客戶覺得可疑。其實(shí)，你不妨只用少量的話語誠懇、清晰地表達(dá)你的觀點(diǎn)，誠實(shí)、中肯的話能讓客戶感覺到你是一個(gè)可信之人。

2.誠實(shí)對(duì)待客戶

在銷售行業(yè)中，一個(gè)出色的銷售員并不是完全靠口才堆積成績的，而是靠信譽(yù)，靠人品。在如今企業(yè)用人的標(biāo)準(zhǔn)中，品德第一，能力才是第二。銷售員在推銷產(chǎn)品時(shí)，一定要從客戶需求和利益的角度出發(fā)，真誠地為客戶服務(wù)，絕不能欺騙客戶，更不能有半點(diǎn)虛假或者夸大其詞。

3.指出產(chǎn)品的缺陷或不足

任何產(chǎn)品都不可能十全十美，只是有些缺陷或不足會(huì)對(duì)客戶造成困擾和影響，有些不足則可以忽略。銷售員在推銷產(chǎn)品的時(shí)候，一定要誠實(shí)地跟客戶講清楚產(chǎn)品的缺陷或不足，不然等到客戶找上門追問的時(shí)候，就不好回答了。

塔木德啟示

在營銷中，推銷人員只有盡自己的能力來做好工作，并誠實(shí)守信、實(shí)事求是地對(duì)待客戶，才能更加順利地與客戶溝通起來，贏得客戶的信賴。