你要知道，“太貴了”是客戶(hù)的常用托辭

營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，電話為我們起了不少輔助作用，其中就包括預(yù)約客戶(hù)。只有成功約到客戶(hù)，才能開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)，而我們發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售還未開(kāi)始，客戶(hù)就已經(jīng)十分關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)格問(wèn)題，在客戶(hù)提及此事時(shí)，無(wú)論如何我們都不能讓客戶(hù)在電話里就說(shuō)出“太貴了”這三個(gè)字，否則整個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)會(huì)因客戶(hù)對(duì)價(jià)格的不滿而導(dǎo)致失敗。

一、掌握?qǐng)?bào)價(jià)原則，留有一定的商討空間

小李是一名誠(chéng)實(shí)、厚道的電腦銷(xiāo)售員，公司給他的底價(jià)是3200元，這天，他打聽(tīng)到某公司老總要為員工們更換一批新電腦，于是，他撥通了對(duì)方的電話。

……

客戶(hù)：“那么，你介紹的這款電腦怎么賣(mài)？”

小李：“您如果要，我給您便宜點(diǎn)，每套就3300元。”

客戶(hù)：“臺(tái)式電腦還這么貴？3000元行嗎？”

小李：“不行，我看你好像是要買(mǎi)好幾十臺(tái)，已經(jīng)是以最低價(jià)給你了。”

客戶(hù)：“是啊，我一下子就要20臺(tái)，你再便宜點(diǎn)。”

小李：“您要的再多也是這個(gè)價(jià)，真的不能再少了?！?/p>

客戶(hù)：“也不讓點(diǎn)價(jià)，你們要不要做生意啊？”

小李：“那就給您3200元?！?/p>

客戶(hù)：“就3000元?！?/p>

……

這樁生意的結(jié)果可想而知。因?yàn)樾±顒傞_(kāi)始報(bào)價(jià)就不合理，一開(kāi)始便將價(jià)格報(bào)得太低，那么，價(jià)格談判的主動(dòng)權(quán)就被客戶(hù)占據(jù)了，銷(xiāo)售是很難成功的。如果小李把價(jià)格定在3500元或是3800元，那么，他就會(huì)有更多談判的空間。也許小李只是想以較低的價(jià)格快速成交，但卻適得其反。

銷(xiāo)售員在報(bào)價(jià)的時(shí)候，要注意以下兩個(gè)問(wèn)題。

（1）報(bào)價(jià)的時(shí)候要給自己留一定的空間，別自斷后路。

銷(xiāo)售員在報(bào)價(jià)時(shí)，一定要靈活，根據(jù)客戶(hù)具體的購(gòu)買(mǎi)情況而定，如果客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量較多，在允許的范圍內(nèi)，你可以適當(dāng)?shù)亟o客戶(hù)一定的價(jià)格優(yōu)惠。而對(duì)于那些對(duì)產(chǎn)品價(jià)格很在意的客戶(hù)，你不妨先重點(diǎn)推薦一款有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，特別是正在做促銷(xiāo)活動(dòng)的產(chǎn)品，其價(jià)格比較有誘惑力，先滿足客戶(hù)的通常性需求，先讓他對(duì)你信任起來(lái)，然后再挖掘客戶(hù)的進(jìn)一步需求。

（2）不要給客戶(hù)過(guò)多砍價(jià)空間。

在降價(jià)次數(shù)上，不要超過(guò)兩次，不然，客戶(hù)會(huì)以為你本來(lái)的報(bào)價(jià)就有問(wèn)題，尤其是那些對(duì)產(chǎn)品本身價(jià)格不了解的客戶(hù)，會(huì)以為自己被騙了，然后強(qiáng)行要求降價(jià)。你不妨告訴客戶(hù)：“我們注重的是產(chǎn)品的售后服務(wù)，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低的了?！笨蛻?hù)自會(huì)理解。

增加產(chǎn)品的附加值。銷(xiāo)售員可以給客戶(hù)送些小禮品，有些客戶(hù)比較喜歡，同時(shí)，這也能讓客戶(hù)感覺(jué)到這已經(jīng)是底線了，你這是在幫他爭(zhēng)取最后的利益，客戶(hù)也就能體諒了。

二、轉(zhuǎn)嫁“價(jià)格決定權(quán)”，學(xué)會(huì)用“公司規(guī)定”幾個(gè)字

小吳從事的是保健器材的銷(xiāo)售工作。這些天，他銷(xiāo)售的一種按摩儀剛好遇上了做促銷(xiāo)活動(dòng)，小吳想，這下應(yīng)該可以多賣(mài)幾臺(tái)了。

他給一個(gè)潛在客戶(hù)打了一個(gè)電話：

小吳：“您經(jīng)常使用電腦嗎？”

客戶(hù)：“是的，工作無(wú)法離開(kāi)電腦。”

小吳：“您用完電腦以后一般有什么不舒服嗎？”

客戶(hù)：“脊椎啊、腰啊，感覺(jué)很疼。沒(méi)辦法，職業(yè)病啊?！笨蛻?hù)說(shuō)話倒是很實(shí)在。

小吳：“是啊，你這需要保健，不然落下病根就不好治了。我們公司的××按摩儀最近在做活動(dòng)，搞特價(jià)呢，這次的價(jià)格特別優(yōu)惠，過(guò)了就很難有這樣的機(jī)會(huì)了。您看是否有興趣？”

客戶(hù)：“原來(lái)你是來(lái)搞銷(xiāo)售的。”

小吳：“其實(shí)，也是，但是……”

客戶(hù)：“你不用說(shuō)了，我現(xiàn)在對(duì)那什么按摩儀沒(méi)有興趣，因?yàn)槲屹I(mǎi)過(guò)，沒(méi)用?！?/p>

小吳：“不是，我的意思是，這次機(jī)會(huì)很難得，所以，我……”

客戶(hù)：“那你們的價(jià)格怎樣？”

小吳：“現(xiàn)在××款是1999，是我們降價(jià)幅度最大的?！?/p>

客戶(hù)：“能再便宜點(diǎn)嗎……”

小吳：“我也希望能便宜點(diǎn)賣(mài)給您，這樣，我的成交量肯定會(huì)大點(diǎn)，但沒(méi)辦法，這是公司規(guī)定，如果便宜了，低于底價(jià)，我就只能自己掏腰包了，誰(shuí)都不想做賠本買(mǎi)賣(mài)了，您說(shuō)是嗎……”

客戶(hù)：“也是，你也不容易，那好吧，明天把產(chǎn)品資料帶過(guò)來(lái)給我看看吧……”

類(lèi)似的銷(xiāo)售電話，相信很多銷(xiāo)售員都打過(guò)，這里的小吳為什么能成功預(yù)約客戶(hù)，因?yàn)樵诳蛻?hù)有價(jià)格異議時(shí)，他能巧妙地把價(jià)格責(zé)任推給公司，并說(shuō)出自己的難處，此時(shí)，一般通情達(dá)理的客戶(hù)也就不多為難了。

關(guān)于報(bào)價(jià)，是銷(xiāo)售員不得不面對(duì)的問(wèn)題。在很多行業(yè)中，價(jià)格是公司明確制訂的，給予銷(xiāo)售員的權(quán)限也是一定的。當(dāng)銷(xiāo)售員被問(wèn)及價(jià)格的時(shí)候，要向客戶(hù)申明“這是公司的規(guī)定”，這樣才會(huì)盡可能地避免利潤(rùn)損失的風(fēng)險(xiǎn)。

三、讓客戶(hù)嘗嘗“有限”的甜頭

與客戶(hù)在溝通的過(guò)程中，為了避免讓客戶(hù)產(chǎn)生太貴了的想法，我們可以為其推薦一些做活動(dòng)或降價(jià)的產(chǎn)品，但與此同時(shí)，又有一個(gè)新的問(wèn)題，客戶(hù)似乎總覺(jué)得價(jià)格低甚至免費(fèi)的產(chǎn)品，在質(zhì)量和功能上肯定會(huì)有缺陷。在了解客戶(hù)的這一心理后，我們不妨把這種甜頭實(shí)行一定的限制，一定要說(shuō)明或塑造產(chǎn)品的價(jià)值，別讓客戶(hù)認(rèn)為你的服務(wù)價(jià)值為零。例如，你可以向客戶(hù)說(shuō)明，雖然是大減價(jià)，但這是限量提供或限期使用的，或者要告訴客戶(hù)有免費(fèi)和收費(fèi)兩種版本，免費(fèi)的是提供體驗(yàn)，通過(guò)體驗(yàn)讓客戶(hù)先了解到產(chǎn)品的價(jià)值，然后在免費(fèi)期即將到期時(shí)，再根據(jù)客戶(hù)的使用頻率詢(xún)問(wèn)其是否為繼續(xù)使用付費(fèi)。

銷(xiāo)售技巧點(diǎn)睛

1.電話中，向客戶(hù)報(bào)價(jià)，價(jià)格范圍需要仔細(xì)考慮，一般要比公司規(guī)定的統(tǒng)一報(bào)價(jià)要低，比公司規(guī)定的底價(jià)要高。

2.如果你知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，那報(bào)價(jià)時(shí)最好與其相當(dāng)。這樣客戶(hù)會(huì)覺(jué)得你們企業(yè)對(duì)其有誠(chéng)意。

3.保證利潤(rùn)，不可盲目低價(jià)傾銷(xiāo)。