口碑營銷，讓老客戶心甘情愿為你介紹新客戶

現實銷售中，我們總是羨慕那些從事多年銷售的前輩，他們在銷售產品的過程中得心應手，有豐富的經驗是一方面，另外一方面的原因就是他們給自己編織了廣大的客戶關系網，那些忠實的客戶會介紹和銷售一些潛在的客戶給他們。他們的銷售工作也就越來越順，業績也就相應地越來越好。而我們想過沒，這些前輩也是由銷售新手逐步走過來的，這些資源都是他們從一個個客戶慢慢培養出來的。

的確，客戶是最好的證人。為此，如果我們想擴大客源，就不妨與老客戶建立良好的關系，讓其設身處地地為我們做一些事情，幫助我們樹立良好的口碑。

一、妙用“250法則”，禮貌對待任何一個客戶

關于喬·吉拉德的“250法則”，有這樣一個來源：

那時，喬·吉拉德進入銷售行業不久。有一天，他去參加一個朋友母親的葬禮。這是一個天主教葬禮。

葬禮進行一段時間后，葬儀社的職員向現場的參加者分發印有死者名字和照片的卡片，喬·吉拉德早知道這種情況，但卻從未特別思考其意義。這天，喬·吉拉德突然有種很強烈的好奇心，于是，他便詢問葬儀社的職員：“怎樣決定印刷多少張這種卡片呢？”

那位職員回答說：“這得靠經驗。剛開始，必須將參加葬禮者的簽名簿打開數一數才能決定，不多久，即可了解參加者的平均數約為250人。”

后來，一位服務于新教徒葬儀社的員工向喬·吉拉德買車，待一切手續完成后，吉拉德問那位員工每次參加葬禮的人平均為多少人，他回答說：“大概250人。”

又有一次，喬·吉拉德與妻子應邀參加一個結婚典禮，遇見了那個婚禮會場的經營者，喬·吉拉德問他一般被邀參加結婚儀式的客戶人數，他如此回答：“新娘這邊約250人，新郎那邊估計也是250人，這是個平均值。”

通過這幾件事，吉拉德感覺到自己好像發現了什么，但是他并不確定自己的發現是否準確。于是，在一些其他的生活領域，他專門做過調查，直到最后他終于確定“250”這個數字的重復出現并不是一個巧合，它是一個人在他的生活、交往領域中與之關系比較親近的人的總數。

這一發現讓喬·吉拉德認識到了一個人的關際網之廣，也讓他認識到了需要禮貌對待任何一個客戶的重要性，因為他知道得罪一個客戶的代價太大了。喬·吉拉德認為，每位客戶的背后，都與大約250個人有著聯系，這些人一般是客戶的朋友、親人、同學、同事等，如果一個銷售員得罪了一個人，那么，便有250個人不愿與之打交道。喬·吉拉德把這種現象稱作“250法則”，由此并得出結論：在任何情況下，都不要得罪哪怕一個客戶。

從此，喬·吉拉德每天都將“250法則”牢記在心，抱定客戶至上的態度，時刻控制著自己的情緒，不因客戶的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢客戶。因為他始終覺得，你只要趕走一個客戶，就等于趕走了潛在的250個客戶。當他與客戶接觸時，不管自己內心產生何種想法，都不會把情緒表露出來，他所關心的只是生意。

二、長期服務，不要忘記回饋老客戶

曾經有記者問喬·吉拉德：“我知道你從事這個汽車銷售的最好的成績是一天賣出18輛車，這個紀錄到目前都還沒有被打破過。那么，在你從事汽車銷售的職業生涯中，有沒有什么原則是你一定要遵守的？”

而喬·吉拉德的回答是：“當我喬·吉拉德賣給你一輛車以后，我要做三件事：服務、服務、還是服務。有人問我：‘喬，我一個月只賣掉4輛車，都有點照顧不過來了，你怎么做到的？你的業績可是平均一天賣6輛，你怎么權衡？你怎么為這么多客戶提供服務？’一個月賣掉四五十輛車對我來說太容易了，我與一家很有情調的意大利餐廳簽有合約。在每月的第3個星期三，我會邀請客服部的36位同事——他們是維修汽車的技工——來與我一同進餐。我給予他們關愛，重要的是他們也表現出對我的關愛。所以當客戶來的時候，我的助手去客服部能請出4位技工，二話不說打開工具箱馬上開始修理客戶的愛車。在那之后，你會去找誰買車？喬·吉拉德。因為我給你們關愛，賣車時我會給你承諾，因為我賣給你車后會告訴你，我絕不會對這輛車置之不理。你叫艾迪，對嗎？艾迪，我決不會拋棄這輛車，我會一直關注這輛車。無論你何時何地需要我，我都會給你的車提供超乎想象的服務。投之以桃，報之以李。通過口碑相傳，喬·吉拉德的服務盡人皆知。全美國的人蜂擁而至，來我這里買車。”

估計任何一個銷售員都羨慕喬·吉拉德的銷售業績，那么，我們也應該和他一樣重視對客戶的售后服務。當我們把產品賣出去以后，并不是就萬事大吉了，相反，這正是下一次銷售的開始。客戶購買完產品，無論是對產品質量、使用方法等存在疑問，還是需要維修，我們都應做到不遺余力地為客戶解決，只有讓客戶滿意，才可能打開新的銷售大門。喬·吉拉德所謂的口碑營銷，也就是這個道理：如果你的產品和服務都非常優秀，價格也合理，有時不用你要求，客戶也會介紹他身邊的人找到你。

三、真正關心客戶的利益，讓客戶體諒你的用心

我們想讓老客戶滿意，進而讓其為我們樹立良好口碑，就不要為了銷售而銷售，而要真正關心客戶的利益，并從這一點出發，充分挖掘客戶的購買需求甚至是隱藏的需求，并努力降低客戶需求中的成本耗費，從而最終使產品符合并超出客戶期望。

為此，我們就必須從客戶的角度來銷售，并要注意一些細節，要盡量在每一個細節上做到讓客戶滿意，如果營銷人員的服務超出了客戶的預期，就會打動客戶的心，使客戶的滿意度提升為對產品和服務的忠誠度。例如，我們可以這樣告訴客戶：“我覺得這款貴的××反倒不適合您，您沒必要花那么多錢買它。”而當客戶體諒到你的用心后，也會更加信任你，并把周圍的朋友介紹給你。

銷售技巧點睛

1.經常打電話或者上門詢問客戶產品的使用情況，如果出現問題要及時幫助客戶解決。

2.要敢于開口，不要羞于讓老客戶幫你介紹新客戶。

3.對于給你提供推薦作用的客戶，你一定不要忘記他們應該的回報，哪怕是一個電話也好，要讓他們知道你心里在感激著他們。