登門拜訪,更考驗你的情商
可能很多銷售員認為,在各種尋找客戶資源的方法中,直接入戶拜訪是最容易被客戶拒絕的方法,因為人們對于陌生銷售員的拜訪,往往都因心存戒備而不假思索地拒絕。但實際上,直接拜訪客戶能幫助你迅速地掌握客戶的狀況,效率極高,同時也能磨煉銷售員的銷售技巧及培養選擇潛在客戶的能力。因此,在辦公設備、保險、圖書等行業,登門拜訪這一方法被廣泛使用。
但我們同時需要注意的是,入戶拜訪,如果你沒有一定的口才,那么,就會顯得過于直接和突兀,也會加重客戶的防備心理。而如果我們能在拜訪時把話說得自然、得體,則能有效拉近與客戶間的距離。
一、獨具匠心的開場,吸引客戶的注意力
某地毯銷售員對客戶說:“您知道嗎?您每天只花一毛六分錢就可以給您的臥室鋪上地毯。”客戶對此感到驚奇:“什么意思?”
銷售員慢慢講道:“您的臥室是12平方米,而我們公司的地毯每平方米為24.8元,這樣需297.6元。我公司的地毯可使用5年,每年365天,這樣平均每天的花費只有0.16元。”
好奇是人類行為的基本動機之一。人們對于那些自己不知道、不了解或者覺得特別的東西,都會充滿好奇心,并有繼續了解的欲望。
案例中的銷售員很善于制造神秘氣氛,以引起對方的好奇。在挑起了客戶想知道的欲望后,再將產品推薦給客戶,這比開門見山的介紹效果要好得多。
二、注意說話的態度和方式,給客戶留下一個好印象
高文是一名銷售經驗豐富的銷售主管。他傳授給手下的銷售員們很多銷售經驗。
一個星期一的早晨,高文剛上班,正在開例行會議,安排本周的工作計劃和布置重點工作。但此時,突然有人敲門,原來是一家文具用品公司的人上門銷售。
“打擾一下,我是××文化用品公司的……”沒等對方說完,正在開會的一些下屬們就不耐煩地說:“你沒看見我們正在開會嗎?”
對方一看這些開會的人都沒有笑臉便悻悻地走了。
高文對這些開會的下屬說:“被他這么一打擾,我都不記得我說到哪里了。”心里對這位不速之客更反感了。
接下去,他說:“昨天,我們剛講到拜訪客戶的一些相關事宜,你們看,這位小伙子就給大家做了一個反面教材。我們在拜訪客戶的時候……”
案例中,我們發現,這位不速之客之所以會讓這些開會的客戶心生反感,主要是因為:首先,他選錯了拜訪的時機,在對方忙碌時拜訪,無異于撞在了槍口上;其次,他在推門進去之后,就開始自報家門,開始銷售,沒有寒暄,沒有鋪墊,太過直接,對方自然無法接受;最后,在被拒之后,他的態度是悻悻離去,沒有一個專業的銷售員應有的良好的心理素質。
可見,入戶拜訪,銷售員一定要注意自己的說話態度和表達方式,真正打動人的是自然、貼切并帶有情感的話。成功的銷售員都能做到這一點,因此,他們即使拜訪陌生客戶,也會顯得順理成章。
三、要談論客戶感興趣的話題,來突破雙方的不協調
某天,某健康推廣員來到某小區,根據資料,他敲開一位客戶的門,開門的是個阿姨。開門時,阿姨手上還在摘菜,這位銷售員就順口問:“阿姨,今兒這芹菜是什么價兒啊?”
“都××元一斤了,又漲價了,一到冬天就這樣,你說我這點退休工資,都不夠養活我自己了。”
“是啊,我們這些年輕人不愛自己做飯,所以這菜價兒還真不知道,不過自己做飯,比在外面吃健康多了。”
“這倒不假,我也經常跟我兒子說回家來吃飯,他們不愿意回來,說是耽誤時間,但外面吃哪里有家里干凈啊……”
“阿姨,這墻上那照片是您兒子吧,看上去真英俊,一定是個知識分子,相信阿姨一定是個教子有方的好媽媽。”
“我兒子在××大學當教授,他從小就愛學習,到現在也還是不忘讀書,平時都在學校,只有周末才回來……”
就這樣,這位銷售員和客戶關于教育孩子的一些問題談了很長時間。過了會兒,銷售員說:“阿姨,您看,和您聊這么久,我居然忘了今天來這兒的目的了,不知道您還記不記得,上周六在中山公園,您填了一張健康卡?”
“對呀。”
“您真是很幸運,幾百人中抽中了您,所以您將免費獲得一張價值100元的健康檢測卡,您好像在卡片上填了您有高血壓,我們的儀器也主要是檢測心腦血管情況的。常檢查,做好預防,不但可以省去很多的治療費用,更可以給您的兒子省去很多麻煩。您要是有時間的話,這幾天就去我們公司看看,檢測一下您的身體狀況,您看怎么樣?”
“嗯,你說得對,我一定要注意健康啊,不然我兒子在外面工作也不省心啊,我這周末就去。”
案例中,我們發現,這位銷售員很懂得見機行事,當他敲開門后,發現開門的是一位摘菜的阿姨時,他就從菜價入手,與客戶進行適當寒暄,并隨機把話題轉到客戶最關心的問題——教育子女上。當與客戶建立一定的感情之后,再談及銷售,客戶接受起來也就容易得多。
實踐證明,如果銷售員能在談話中激發潛在客戶談話的欲望,那么,對客戶開發工作是極為有利的。為此,銷售員在談話過程中要盡量以客戶為中心,擺事實講道理。同時還要善于不斷找到新話題,形成一個完整的拜訪過程。
可見,作為一名銷售員,在尋找客源的過程中,不僅需要膽量,敢于直接登門拜訪,更要掌握與客戶溝通的技巧。誠然,我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易,但應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。而要達到這一目的,以上任何一個細節性的話語都必不可少,將這些話說得得體、到位,才會給客戶留下良好的印象,從而有助于我們的銷售工作!