巧妙“套話”，挖掘需求點讓其成為你的準客戶

在銷售過程中，了解并掌握客戶的需求非常重要，這是將其變成潛在客戶的關鍵步驟之一。但實際銷售中，我們在挖掘潛在客戶的時候，對方總是以“我不需要”來拒絕我們，此時，很多銷售員不得不放棄。但一個優(yōu)秀的銷售員，卻能在這種看似沒有需求的情況下，運用技巧從話語中“套出”客戶的需求，讓其成為潛在客戶，為下次購買帶來契機。

一、從客戶感興趣的話題入手，引導客戶

庫爾曼是美國一名金牌銷售員。他有著自己的銷售風格。他憑借自己的勤勉和出眾的口才，把壽險銷售給一個又一個客戶。

一次，在向一位工廠老板銷售壽險并遭到拒絕后，他問對方：“您做這一行多長時間了？”

“哦，22年了。”

庫爾曼問：“您是怎么開始干這一行的？”這句話在客戶身上發(fā)揮了效用。他開始滔滔不絕，從自己早年的不幸談到自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，一口氣談了一個多小時。最后，這位客戶熱情地邀請庫爾曼參觀自己的工廠。那一次見面，庫爾曼沒有賣出保險，但卻和這位工廠老板成了朋友。接下來的3年里，他從庫爾曼那里買走了4份保險。

一般而言，人們對陌生的銷售員總是心存戒備，往往以沒有時間、不需要等原因將其打發(fā)走。其實，這是因為銷售員沒有選擇正確的談話方式。人們都有感興趣的話題，客戶也是。銷售員如果能在銷售中先暫時擱置一些銷售問題，而從客戶的興趣談起，勢必能激發(fā)客戶繼續(xù)談話的欲望。

二、不斷追問，發(fā)現(xiàn)客戶最強烈的需要

庫爾曼曾經(jīng)有過一個客戶叫斯科特，這位斯科特先生是一家食品店的老板。庫爾曼曾向這位已經(jīng)年邁、看上去并不需要購買保險的老人銷售出去了他所在保險公司有史以來最大的一筆壽險：6672美元。

當庫爾曼見到斯科特先生后，他開門見山地問：“斯科特先生，您是否可以給我一點時間，讓我為您講一講人壽保險？”

斯科特：“對不起，庫爾曼先生，您也看到了，我現(xiàn)在很忙，而且，我并不需要保險，我已經(jīng)63歲，早幾年我就不再買保險了。我的孩子們都已經(jīng)長大成人了，他們都已經(jīng)能照顧好自己。現(xiàn)在，家里只有妻子和一個女兒和我一起住，即便我有什么不測，她們也有錢過舒適的生活。”

這段話，聽上去非常合情合理，讓庫爾曼絲毫沒有反駁的余地，但這并沒有打消庫爾曼的積極性。他繼續(xù)問斯科特先生：

“斯科特先生，您在事業(yè)上這么成功，家庭也經(jīng)營得井井有條的，我想您肯定還有其他的興趣，如對醫(yī)院、宗教、慈善事業(yè)的資助。您是否想過，您百年之后，他們怎么辦？還能正常運轉嗎？”

斯科特先生沉默了會兒，這讓庫爾曼意識到自己問到了點子上，于是，他趁熱打鐵：“斯科特先生，我們的壽險中有針對這一點的險種，能消除您的顧慮，不論你是否健在，您所資助的事業(yè)都會維持下去。7年之后，假如您還在世的話，您每月將收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不著，您可以用來完成您的慈善事業(yè)。”

聽了這番話，斯科特的目光凝結了，他長嘆一口氣，說：“不錯，幾年前我資助了3名尼加拉瓜傳教士，這件事對我很重要。你剛才說如果我買了保險，那3名傳教士在我死后仍能得到資助，那我總共要花多少錢？”

庫爾曼答：“6672美元。”

最終，斯科特先生答應購買。

一般情況下，人們買保險是為了讓自己和家人的生活有保障，而庫爾曼通過不斷追問，終于套出了連斯科特自己也沒意識到的另一種強烈需要——慈善事業(yè)。當庫爾曼幫助斯科特找到這一深藏未露的需求后，購買壽險來滿足這一需求，對斯科特而言就成了主動而非被動的事。

銷售成功的秘訣還在于找到人們心底最強烈的需要。那么，怎樣才能找到客戶內(nèi)心深藏不露的強烈需要呢？庫爾曼有一個辦法就是不斷提問，“你問得越多，客戶答得越多；答得越多，暴露的情況就越多，這樣，你就可以一步一步化被動為主動，成功地發(fā)現(xiàn)對方的需求，并滿足它。”

三、積極暗示，讓客戶潛移默化地接受你的推薦

琳達是一名基金產(chǎn)品銷售員，這天，在商場閑逛的她看到了一名孕婦，她突然意識到，是不是可以向這位女士銷售自己的教育基金呢？

于是，在搭訕后，她先與這位女士談論了一些孕育孩子的問題。在發(fā)現(xiàn)對方已經(jīng)不排斥自己時，琳達開始發(fā)問：“為人父母，都要盡可能地讓兒女受到良好的教育，怎么樣？您考慮過籌集費用的問題嗎？”

聽到琳達這么說，這位女士沉默一下，才做出回應：“是啊，我怎么沒想到呢？現(xiàn)在的孩子都不能輸在起跑線上，我該考慮給他買個教育基金的，你有這方面的熟人嗎？”

不難想象，琳達就這樣銷售成功了。

這里，我們需要注意的是，當我們做出一些暗示后，要給客戶一些充分的時間，以便讓這些暗示逐漸滲透到客戶的思想，進入客戶的潛意識里。

可見，只要我們學會運用技巧，逐漸挖掘出對方潛在的某些需求，那么，令陌生人成為潛在客戶，也并非難事。

銷售技巧點睛

1.對于客戶的潛在需求，我們可以在與之對話中捕捉信息，然后積極、大膽猜測。

2.詢問是求證客戶潛在需求的一個良好方法。

3.套話，需要我們在與客戶談話的過程中做到思維敏捷、巧言相對。