第2章　話要巧說，高情商是挖掘客戶資源的法寶

不必害羞，勇于向親朋好友推薦產品

可能很多銷售員都曾發出這樣的感嘆：“客源在哪里，去哪里尋找潛在客戶呢？”我們都深知潛在客戶對銷售工作的重要性。如果沒有客源，你向誰去銷售產品呢？也就是說，沒有豐富和高質量的潛在客戶，成功也就無從談起。而實際上，我們可能忽略了身邊最有力的人脈資源——親朋好友。香港企業界流傳一句銷售格言：“親戚朋友是生意的扶手棍。”利用私人關系，是銷售員開發新客戶的基本方法。但如何讓這些親朋好友成為我們的客戶，這考驗到我們的口才。一個會說話的銷售員，往往能在三言兩語間說服親朋好友，讓他們成為其銷售工作的支持者。

一、從親戚開始挖掘你的客戶源，起步更輕松

小林是一名重型機械銷售新人。剛開始工作的幾天，小林為了尋找到客戶資源傷透了腦筋。這天下班后，他回到家，滿臉倦容地對母親說：“我想放棄這份工作了。”

“為什么？出什么事了？怎么上班還沒幾天就說不干了呢？這可不是你的作風！”母親提出一連串的質疑。

“做銷售最重要的就是有客源，可是我一個新手，去哪里找客源啊？本以為那些老前輩們會透露一點，但他們一個字都不愿意跟我說。”

“那你就從別的方面下手啊。對了，你銷售的是什么產品？”“重型機械，如挖掘機。這產品個位高，誰買的時候，都會再三考慮，所以，銷售起來也就很困難。”

“我倒想起來有個人可以幫你。”母親提示道。

“誰呀？”

“你舅舅呀，你忘了他是工程的承包商，肯定認識需要這類機械的人吧。”

“對呀，我怎么沒想起來？”

母子二人商量后，就給小林的舅舅打了個電話，并將自己工作中的難處說了出來。巧的是，他舅舅最近正需要幾輛挖掘機。后來，小林舅舅還利用自己的人際關系，為小林介紹了很多該行業的人，很快，小林的業務就火了起來。

案例中，機械銷售員小林在從事銷售行業之初，因為找不到客戶資源而苦惱，但經過母親的提醒，他很快找到了可以解決問題的方法——從自己的舅舅開始，逐步開發客戶資源。這一方法很奏效，小林的業務自此有了新突破。的確，那些聰明的銷售員都會走出公司，并從身邊的親戚開始做起生意，因為一般情況下，親戚始終是支持我們的，所以，我們起步也就會更輕松。

二、大膽開口，不要羞于向你的朋友求助

王興和蘇龍是很好的朋友兼同事，二人以前在一家工廠工作。只是后來，蘇龍辭職了，干起了保險銷售。不過，新工作開始的時候，總是遇到難處，他最近就為客源的事情犯愁，左思右想后，他想到了自己昔日的好友王興。

“你怎么突然辭職了，不見你人。這幾天你跑哪兒去了嗎？”見面后，王興問。

蘇龍不說話，從包里往外掏資料的手有些抖。待把資料展開了，才說：“王興，我要告訴你一件重要的事情，你看……”

王興一手拿了資料，說：“什么重要事情？”

蘇龍說：“你先聽我說，從現在起，你每月只要為你兒子存上30元，一年也就是360元，你的兒子就將會得到一生保障。例如，他15歲的時候，即可得到一份升入中學的獎學金；從18歲開始，一共4年，每年還可得到一份大學獎學金……到22歲的時候，他還可以得到一筆婚嫁金；60歲的時候，還有養老金，怎么樣？”

“不錯，不錯。可是，我不明白，你這要是……”

蘇龍說：“哦，我忘了跟你說，我現在是××保險的銷售員。剛才跟你說的就是我們公司的保險產品，怎么樣？給兒子辦一份吧？”說著，蘇龍拿出了投保書。

王興說：“噢，原來是保險，都是騙人的。我不信這玩意。”

聽了王興的話，蘇龍有點急，說：“這怎么是騙人的呢？保險業務做得這么廣，足以見其真實性。而且，我們是正兒八經的金融機構，國家金融機構能騙人嗎？”

“這倒是，××保險的名聲還是很響的，對了，蘇龍，你不會讓我跟著你上當吧？”王興還是將信將疑。

“看你這話說的，你把我看成什么人了？因為這的確是一件好事情，所以我第一個想要告訴的人就是你。相信我沒錯的。來吧，把你的身份證拿來。”蘇龍說著把投保書展開到桌面上。

“那好吧。”

案例中，保險銷售員蘇龍在從事銷售行業之初，因為找不到客戶資源而苦惱，但聰明的他很快發現了解決問題的方法——從自己的好朋友開始。而且，更難能可貴的是，他向自己的朋友銷售少兒保險，剛開始并沒有說明自己的目的，而是先向對方道明“你只需每年為兒子存上360元，就可以……”，等得到對方的認同后，他再提出自己所從事的是保險銷售，并告訴對方：這的確是一件好事情，所以我第一個想要告訴的人就是你。這樣說，會讓對方以為銷售員是在為其考慮，自然會選擇購買。

三、同學關系可能是你最龐大的客戶群

才短短的3年工夫，李銳現在已經由一名普通的會展公司的銷售員變成了銷售經理。當下屬們問到他的工作經驗的時候，他說：“你們還記得嗎？當初你們總是問我為什么工資總是不夠花，那是因為：不是今天這個同學結婚送禮，就是明天那個同學家里需要錢。但正是這些付出，我才有今天的成就……我常常和那些銷售新手說，與其在外面辛苦地尋找客戶，還不如從身邊的人開始挖掘，我們可能沒有幾個朋友，但同學關系是我們都不缺少的，只要我們經常和這些同學聯系，同學有事要主動幫忙，多關心同學，那么，他們一定很樂意為我們的業務提供幫助。”

李銳的一番話是有道理的。我們或許性格內向，沒有幾個朋友。但從入學開始，我們的同學總是在不斷增多。而你發現沒，隨著時間的推移，很多同學被我們遺忘。你現在正聯系的同學還有多少呢？而如果我們能多利用起這些同學關系，我們的準客戶數量也一定隨之遞增。但這并不意味著我們向同學銷售就一定會成功，還需要我們發揮自己的口才，學會巧說話，將話說到對方的心坎里。

總之，從親朋好友和同學開始挖掘客戶資源，也需要我們懂得巧說話的技巧，把話說到他們的心坎里，這樣才能順利達成目的。

銷售技巧點睛

1.挖掘親朋好友這一客戶群體，不但考驗我們的口才，還需要我們在日常生活中多加維護。

2.考慮客戶的利益，在推介產品時候站在客戶的角度說話。

3.說服親朋好友和同學們幫你尋找新的客源，業務會越做越廣。