留心傾聽，電話里聽出客戶額外的需求
對于任何一個銷售員而言，銷售的最終目的是為了將產品銷售出去，從而獲得利益。然而，銷售員千萬不能為了銷售而銷售。有時候，我們小小的付出，就能拉近和客戶的關系，讓客戶成為自己人。在電話預約客戶的過程中，也是這樣，我們要善于聽出客戶額外的需求，給客戶小小的滿足。給客戶留下了好印象，客戶自然愿意約見你。
一、雪中送炭，解客戶燃眉之急
嚴明是一家高爾夫俱樂部的經理，一次，他準備向一個客戶銷售俱樂部的會員卡，于是，他撥通了客戶的電話。
嚴明：“您好！是陳先生嗎？”
客戶：“是我，你是誰？干嗎的？”從客戶的聲音中，嚴明明顯感到客戶正生著氣，可能是有什么急事沒辦成。
于是，嚴明語氣溫柔并加快語速問道：“您先不管我是誰，我先想問下您現在是不是有什么困難需要幫助呢？”
客戶：“是啊，不然我能這么急，我買不到機票！你能幫我嗎？如果今晚趕不到上海我就損失慘重了，明天早上8點有個很重要的會議。”電話這邊的嚴明真是快被客戶的聲音震聾了。
嚴明立即斬釘截鐵地說道：“您先別著急，我想這個問題不難。”
客戶：“真的？你怎么幫我呢？”客戶很驚奇。
嚴明：“我有個很好的朋友在航空公司，我打個電話就行了。請先把您要訂的航班號以及您的名字和身份證號碼報給我。”客戶一聽嚴明這么專業，內心頓時燃起了一線希望：“好！我的名字是……”
不到一刻鐘的時間，嚴明成功為客戶訂到了去上海的機票，幫助客戶挽回了一個大損失。客戶回來后立即請嚴明吃飯，他得知嚴明當時打電話的目的，而客戶正好是一位高爾夫愛好者，結果順利成交。
從這一銷售案例中，我們可以看出，身為銷售員，我們除了本職的銷售工作外，更應該急客戶之所需，在客戶遇到難題時出手幫一把，相信這樣更能拉近與客戶之間的距離。當然，這需要我們在預約客戶的時候聽出客戶的額外的需求！
二、主動付出，幫客戶實現某些愿望
劉穎是剛畢業的大學生，在一家貿易運輸代理公司銷售部實習。這天，她在網上找到了一家外貿公司。于是，她撥通了電話。
劉穎：“您好！請問是大連外貿公司嗎？”
電話那頭傳來一個中年女性的聲音：“是的，你是哪里？”
劉穎：“哦，我是上海的一家國際貨運代理公司的銷售員，主營歐洲航線，想和貴公司建立長期的合作關系。”
女客戶：“哦？你是上海的？呵呵！我們一家人上個禮拜剛去上海玩過呢。”
劉穎很開心地說道：“是嗎！對上海印象如何啊？”
女客戶：“嗯！還不錯，果然是國際性的大都市，我們還準備去伊勢丹買衣服，但那天沒時間了，我女兒今年20歲了，她特別喜歡伊勢丹的衣服，我還準備等她生日的時候，在上海的伊勢丹給她買一件呢！”
劉穎：“噢！是啊！我們這些女孩子都喜歡那兒的衣服，您女兒身材肯定很好吧？”
女客戶：“是挺好的，不矮呢，有一米七，很纖瘦。”
劉穎：“不過，上海除了伊勢丹好以外，我們公司的航線也不錯呢！”
女客戶：“航線啊，可惜我們有長期合作伙伴了，等以后要更換時再通知你吧。”
劉穎：“真遺憾，那就只好再聯系了。”
掛上電話后，劉穎立刻請假，跑到伊勢丹專賣店買了件裙子，通過快遞寄了出去，里面夾了一張對公司的介紹和自己的名片。一個星期后，公司收到了來自大連外貿的一份航線詢價傳真……
案例中，我們發現，銷售員劉穎成功地預約到了客戶，并不是運用了什么技巧，而是她注意到了客戶一個很特別的愿望——她希望可以給女兒買件伊勢丹的衣服，而聰明的劉穎就順勢問清楚了客戶女兒的身材，掛斷電話以后，她就去買了衣服，滿足了客戶的需求。可能對于劉穎來說，買一件衣服不算什么，可是這件事卻做到了客戶的心坎上，自然，客戶愿意和這樣善解人意的銷售員合作。
三、傾聽先行，別好心辦了壞事
曾經有這樣一個電影情節：某天早上，一位富商開著自己的豪華轎車來到山頂上鍛煉身體，隨后，為了方便，他將車子停到了路邊，而這條路的旁邊，就是萬丈懸崖。接下來，他開始做晨練，他將一條腿放在車子上壓腿，此時，一個黑人路過，也擺出了同樣的姿勢，不過他是用力把車推下山澗。影片結束語：意外的力量使我們的距離更遠。
這個故事中，這位路過的黑人可以說是好心辦了壞事，他以為富商是要將車推下懸崖，于是，便出手幫助，才出現了上述滑稽的一幕。
其實，在銷售活動中，很多時候，我們都是在扮演這位好心的路人的角色。面對客戶，我們認為自己很努力就會有好的結果，卻不知道不正確的方法用得越多，只會讓客戶和我們的距離越遠。一個專業的銷售員要能敏銳洞察客戶在被何種心理所驅動，并善加運用。
總之，在銷售過程中，作為銷售員，一定要記住一個道理，只有付出才有回報。可能有些銷售員會以為，銷售的根本目的就是達成交易，沒有結果的付出是愚蠢的，其實不然，很多結果孕育在付出中。尤其在電話預約客戶的過程中，要學會從細小的希望中看見結果，并不斷地付出，善于聽出客戶額外的需求并解決，你就可能打動客戶，從而能成功預約。