1.1　強者心態，成功源于一種強大的心理

據調查，90%以上的銷售新人過不了3個月的試用期，為什么？原因在于大部分人從心態上就沒準備好，稍微遇到挫折和困難就退縮。如果你決定做一名銷售人員，那么，就要有強大的心理，不要怕失敗。

1.1.1　很多莫名的恐懼根源于不自信

自信，是一個人做成一件事情的重要前提之一，而很多銷售新人正是缺乏自信。曾問過很多從事銷售的新人，當被問到“你認為工作中最大的阻礙是什么”時，一半以上的人選擇了一個答案——恐懼。

這個答案令我有些驚奇，原本以為是一些類似“缺乏產品知識”“缺乏推銷技巧”等專業性問題，沒想到卻是這么一個看似不是問題的問題。

為什么大家都給出了“恐懼”這一相同答案呢？面對客戶為什么會有恐懼感？其實，背后深層的原因是不自信。很多人正是不自信才會有恐懼的感覺。

銷售新人在面對陌生客戶時難免會緊張、不安，心里擔憂客戶掛掉我電話怎么辦？客戶將我拒之門外怎么辦？這些想法無形中給自己上了一道精神枷鎖，還沒上戰場就敗下陣來。而那些優秀的銷售人員則恰恰相反，他們高度自信，即使偶爾會有些恐懼心理，也會在面對客戶前進行自我調節。比如，不斷暗示自己“我是最棒的”“我能行”等，這些看似平常的話，卻能鼓舞人心，使內心變得強大。

案例

喬·吉拉德，很多銷售人員推崇的偶像，連續12年銷量蟬聯全球第一，平均每天銷售6輛汽車。他成功的關鍵除了技巧之外，最主要的原因就是自信。下面這句話印證了這個結論，他曾說：“我最大的秘訣是推銷世界上最好的產品！”

馬丁·德·沙菲洛夫，美國金融界有名的股票經紀人，他的客戶都是華爾街的高官、名人等，有了這些客戶的積累，每年收入都高達數千萬美元。如何說服這些富翁購買股票呢？其秘訣就在于他有巖石般堅定的信念，因為他始終相信“再成功的人也需要自己的幫助”。

喬·甘多爾佛，世界上最成功的保險銷售員之一，在最輝煌那年，一年簽保單超過10億美元。據他自己講述：“我的成功來源于對產品的信心。”他始終相信自己的產品可以為客戶帶來利益。為了說服客戶，他先給自己買了1000多萬美元的保險，每與客戶約定面談他都會講這件事情，很多客戶聽后也甘愿相信他的產品。

這些人正是擁有充分的自信，才取得如此大的成就。什么是自信？自信是人們形成的一種積極的自我認知。自信，是所有優秀銷售人員必備的心理素質之一，有了自信，才有利于在推銷中形成氣場，擁有強大的感召力。尤其是在面對客戶的質疑或戒心時，首先要相信自己，而且客戶對我們越警惕、越質疑，越要表現得更加自信，讓客戶不由自主地受到感染。

那么，如何樹立自信呢？最有效的方法是內外兼修，內從心態上，氣質上，外從形象上，行為上，都要給人以積極、自信的印象。

1.做足準備工作

在拜訪客戶前需要做足相應的準備工作。包括自身的，也包括對方的，進行合理的預判分析，以便做到胸有成竹，得心應手。

（1）對自身優、劣勢對比分析

每個人都有自己的優勢和劣勢，如果你的關注點在自己的優勢上，自信心就容易被激發出來。如果你總想著自己的缺點和失敗，就會越來越沒信心。拜訪前，把自己的優勢劣勢列在紙上，然后對著這張紙仔細分析出這次推銷中有哪些優勢，并創造條件，把這些優勢充分發揮出來。這對提升自信效果很好，有利于提高從事這項活動的成功率。

（2）給自己確定恰當的目標

目標是提升自信的最好方法之一，有了目標才有實現這個目標的動力。所以在拜訪客戶之前，有必要制定一個目標，哪怕這次拜訪無法實現目標，也要設置一個階段性的目標。比如，消除隔膜，建立初步的聯系；進行摸底，確定客戶的需求；等等，這些階段性目標對最終目標的實現十分有利。

（3）對客戶需求進行定位與分析

溝通都是圍繞客戶需求進行的，在拜訪客戶之前要對其需求有明確的定位和了解。因為，只有對客戶的需求進行了解，才能做到高效談話，收放自如。

比如，客戶正在為工作效率低下犯愁，而你所提供的培訓課程正好可以解決客戶這一難題，那么這場溝通注定是高效的。任何談話都是建立在充足的需求基礎之上的，知道客戶需求是什么，我們就提供什么，我們所要談論的就是滿足客戶需求，當客戶需求能從我們的談話溝通中得到滿足時，我們的自信自然就樹立起來了。

2.掌握調節心理的小技巧

在自信心的培養上，除了做足拜訪前的工作外，其實還有很多小技巧，這些技巧不一定馬上對你的自信心起作用，但從長遠來講絕對有好處，能對自信心的樹立產生潛移默化的影響。具體可總結出5個小技巧。

（1）得體的著裝

外在形象可提升自信心，一個著裝整潔、儀表得體，舉止灑脫，行為大方的人面對陌生人時也容易迸發出內心的自信。因此，銷售人員一方面要注意自己的著裝，另一方面要注意自己的言行舉止。

（2）保持微笑

微笑，有股神奇的力量，可以感召自己，使自己內心保持樂觀和自信，更能感染別人，給談話的一方帶來激情。微笑是自信心的一種表現，時刻保持微笑有助于自信心的提升。

（3）積極的心理暗示

遇到困難的時候要對自己說：“我能行！”“我很棒！”“我能做得更好！”這是一種很重要的正面心理暗示，當你不斷得到正面的心理暗示時，潛移默化中自信心就樹立起來了。

（4）加快走路步伐

心理學家發現，走路的姿態、步伐可以改變一個人的心理狀態。高度自信的人，走路都抬頭挺胸，步伐急促有序，穩健有力。反觀那些不自信的人，走路拖拖拉拉，看上去就缺乏自信。

（5）多與自信的人在一起

俗話說，“與下棋臭的人下棋，越下越臭，反之，則會使你棋藝提高”，所以說與什么樣的人在一起很重要。銷售人員應該經常與胸懷寬廣、自信心強的人接觸，這樣你看到的都是自信的人，聽到的都是積極的話，無形中自己也會受到感染，久而久之，你也會成為這樣的人。反之，你若常和悲觀失望的人在一起，也將會萎靡不振。

小貼士

自信是成功重要的前提和條件，自信是成功的發動機，一個人若沒有自信，就等于沒有前進的動力。很多事不是做不到，而是自己認為做不到，從而不會全力以赴去做，導致最終無法成功。

1.1.2　困難面前始終保持積極的心態

為什么很多人不愿意做銷售？不是行業本身的原因，而是人自身的問題。我經常說，做銷售很難，并不是每個人都能在這個領域立足，凡是能在銷售崗位爭取到一席之地的人，暫且不論是否取得偉大業績，哪怕只是月入萬元的普通推銷員都是了不起的，令人敬佩的。

因為銷售不同于其他行業，需要隨時保持高漲的激情，哪怕遭張三的白眼，李四的痛斥，回過頭來也得對王五笑，這種心理上的巨大落差對激情的保持是致命的摧殘，很多新人都是倒在了這里，再也沒站起來。

案例

剛做銷售時，我曾被客戶的拒絕傷透腦筋，完全靠高昂的激情支撐下來。第一次拜訪的客戶是一家廣告公司的大老板。當我見到他時，并沒有自己想象的那樣受到熱情款待，而是一副冷冰冰的臉，當時我就打起了退堂鼓。幸好，我很快調整心態改變了這個消極的想法，心想：不管怎樣，已經見到了客戶，何不多了解了解。于是開始自我介紹：“您好，先生！冒昧地打擾一下，我是保險公司的××，我想您一定需要保險……”

還沒等我把話講完，對方就極不耐煩地打斷了我：“什么？來推銷保險理財？我一沒病二沒受災，想咒我呀？”

這番話讓我就像掉進了冰窖里，渾身發冷。強忍內心的痛苦，我堅持說：“請您聽我把話講完，我認為……”

“對不起，我對理財毫無興趣！”

“既然這樣，我下次再來吧！”

就這樣，我絕望地離開了。

走出客戶公司的大門，我心灰意冷，路過旁邊的小公園時便坐在一張石凳上獨自發呆，萌發出辭職之意。這時候我忽然聽到“哎喲”一聲，抬頭一看，是兩個正在溜冰場上玩耍的小孩，其中一個不停地摔倒，看樣子是初次練習，可這個小孩毫無退縮之意，不斷地爬起來，一瘸一拐地繼續滑下去。

我走上前去，想扶他一把，誰知他連忙后退，擺擺小手說：“謝謝，不用扶。”

“難道你不怕疼嗎？”

小孩大聲說：“剛開始摔跤是必需的，我今天是第一天來滑冰，摔幾跤很正常啊！爬起來就行了，以后熟練了就會少摔跤了。”

他的話令我茅塞頓開，從中悟出了一個道理：跌倒了，爬起來就是了！小朋友都懂這樣的道理，難道我還比不上小孩子嗎？推銷就像練習溜冰，被拒絕了，不要輕易放棄！最重要的是要全身心投入其中。

第二天一早，我再次去拜訪這位曾讓我難堪的老板，見到我，對方馬上皺起眉頭：“你怎么又來了？”

“我是專門來向您道歉的！昨天您那么忙我還來打攪，實在對不起！”

對方見我誠懇的樣子，也沒有再說什么刁難的話。

我接著說：“先生，我今天來是有一個問題想向您請教。”

“請教倒不敢當，你想問什么？”

“如果貴公司的員工遇到困難就退縮，您還打算用他嗎？”

對方一下子就聽出了我的言外之意，問：“你怎么看這個問題？”

“我認為任何事情都不能輕易放棄，就像您還沒了解我的產品就斷然拒絕一樣。”

這時，他非常客氣地請我坐下，慢慢地跟我探討這個問題，我們在辦公室里談了很久，最后他爽快地決定購買一款。

這是我推銷出去的第一套產品，也感到銷售帶來的快感。之后我總結，要想將產品順利推銷出去，必須有激情及全身心地投入。一個優秀的銷售人員在任何時候都不能輕言放棄，唯一可做的是，用自己的誠意去感化客戶，讓對方意識到你的產品或服務帶來的利益，只有這樣才能贏得客戶的信任。

積極的心態是工作的動力，沒有好的心態，就不可能把工作做好，更不可能創造出卓越的業績。那么，銷售新人如何培養并保持自己的好心態呢？筆者認為，至少要思考以下5個問題，具體內容如下表所列，只有真正地搞清楚這5個問題，才能對銷售工作有一個清晰的認識。

作為銷售人員，必須時刻保持高昂的情緒、積極的心態。只要內心陽光，任何陰霾都會不驅而散。你只有精神抖擻，充滿激情與活力，才可吸引每位客戶。

小貼士

銷售人員的情緒始終影響著客戶的心理。比如，以積極、飽滿的情緒去與對方交流，無形中會促使對方處于一種興奮的狀態，從而營造一個更為融洽的交流氛圍。反之，客戶的情緒也會受到抑制，積極性不高，不利于做出成交決定。

1.1.3　面對客戶要展現自己的真性情

一句真誠的話，也許只需花一分鐘或幾秒鐘，但對聽者來說，可能會影響他一天、一年甚至一生。當你真誠地關心他人時，他人必然也會以真心來回報你，這就是“來而不往非禮也”。做銷售是同樣的道理，面對客戶要及時展現自己的真誠，言談之間表露出誠意。只要真誠地關心客戶，客戶就很容易對我們產生信任。

案例

肖林吉，剛剛加入某電腦公司的銷售人員，第一次拜訪客戶就接到了一筆大訂單，剛開始還苦于沒有大客戶銷售經驗怕錯失良機，但后來憑著自己的真誠打動了客戶。

事情的經過是這樣的，客戶公開招標采購大批電腦服務器，消息一出，很多電腦生產商對這筆大訂單都垂涎三尺，紛紛下單。當肖林吉得知這個消息時，距對方發招標書已經過去3天了，因此對方拒絕給他招標資格。

面對如此多的競爭對手，又被客戶拒絕的情況下，如果這時他放棄，誰也不會責怪他。但他沒有放棄，而是重新回到客戶的辦公室，希望對方能夠將招標書給他，爭取競標資格。

客戶告訴他此事必須得到王處長的同意才行，而王處長正在省內另外一個城市開會。肖林吉立即打電話聯系了王處長，當時王處長正在開會，讓他晚點打來。為了爭取主動，他沒有任何猶豫，當即趕往王處長所在的城市。到達時已經是中午了，王處長正在午休，要知道沒有誰會愿意在午休時間被一個銷售代表堵在房間，當得知肖林吉是為招標一事來的時候，王處長臉上的表情更加不爽。

肖林吉一直在道歉：“王處長，我也知道這樣不好，但是我特意從北京飛過來，希望您能給我一次機會。”

后來，客戶覺得肖林吉推銷的產品確實對自己有所幫助，便答應給他機會試試。肖林吉花了3天時間趕制出一份投標書遞交給客戶。從得知這個消息到正式拜訪，只有短短的3天，但是他與工程師決定全力以赴做這件事情，即使輸了也沒關系，至少可以為以后爭取到一個客戶。最終，他們還是把投標書做得很完美，順便做了兩個備份。

客戶見到投標書后很滿意。正所謂精誠所至，肖吉林逐漸取得了客戶的原諒，并同意發標書給他。開標那天，肖林吉一直等到晚上才聽到客戶的最終宣布：他中標了。

一個銷售人員，想僅僅通過寥寥幾句就說服客戶，幾乎是不可能的，畢竟客戶最注重的是你的人品，其次才是產品。案例中的肖林吉憑著自己的誠意打動了客戶，真誠是相互的，只要你真誠地對待客戶，客戶也會真誠地給予你回報。值得一提的是，真誠不僅僅體現在態度上，更要體現在行動上，正如案例中的肖林吉，他憑借負責任的態度趕制了投標書，最終改變了客戶的主意。

然而，很多銷售新人卻不會向客戶展示自己的真誠，巴結奉承？拍馬屁？說奉承話？送禮？這些只會損害你的形象，讓客戶覺得你很虛偽。在展示真誠時應注意以下兩點。

另外，有一點要特別提醒，很多銷售人員都是“兩面派”，面對待客戶時真誠熱情，背后卻冷淡詆毀，甚至諷刺挖苦，嘲笑人家不懂行。這是非常不可取的，久而久之，就會被客戶看穿，最終得不償失。

小貼士

人與人交往，主要是以心換心，銷售人員與客戶的關系雖然是利益關系，但是也不能缺乏常人應有的真情。坦誠相對，將自己的內心告訴客戶，幫助客戶卸下心理防備，客戶反過來也會真誠信任你，接受你。

1.1.4　鍥而不舍，不要害怕一次失敗

調查顯示，80%的購買決定都是在經過至少5次拜訪后才做出的，而大多數銷售人員被客戶拒絕一兩次之后就放棄再次拜訪了。也許你認為屢次拜訪一個老客戶，不如多拜訪一個新客戶，但是如果你每次都淺嘗輒止，那永遠不會有一個好的效果。

我之所以敢下這樣的結論，主要出于兩方面考慮：

一是由于陌生帶來的不信任，任何客戶都不可能輕易去購買推銷員推銷的東西。

案例

某推銷員想推銷一批打印機給印刷廠，拜訪20次卻沒有一次成交。客戶無奈地說：“年輕人，既然我說了不會購買，我搞不懂你為什么還總是來呢？”

事實上，這位銷售人員已經看到對方確實需要，并正在使用這種機器。于是他指著正在運作的機器說：“這就是我反復來的原因，我不斷地來就是希望有一天您能夠需要它。”

“看來我已經沒有選擇的余地了，”客戶放棄了抵制，“好吧，我先從你這兒買幾臺機器吧！”

實踐證明：當客戶對你不熟悉時，是可以靠重復拜訪來取勝的，而且，重復拜訪還可以在精神上對客戶施加一定壓力，給對方一種“非買不可，沒有選擇”的感覺。

二是客戶的需求是不斷變化的，今天可能沒有購買需求，明天說不定就會有；今天還認為可有可無的需求，明天可能就成為緊迫的要求。情況是會變化的，只要堅持，肯定會對你有利。

綜上所述，銷售人員需要經常拜訪自己的客戶，即使遭到拒絕也要積極調整心態，整裝待發。一般來講，只要做到如下3點，就能坦然面對任何失敗，鍥而不舍，即使失敗也能重新站起來。

小貼士

人生中，每個人都會遇到意想不到的磨難，不如意、失敗的事情會不斷向你襲來。生活尚且如此，做銷售也一樣，遇到困難，或者遭到拒絕只能鍥而不舍地去堅持，博得客戶的信任，如果你放棄了就會錯失擁抱成功的機會。

1.1.5　堅定的信念，奔赴成功的動力

今天，我們來探討什么是信念。其實，信念就是人們對某種需要或愿望產生的強烈、堅定不移的思想情感。我們所擁有的任何一個平凡的思想，任何普通的觀念，只要堅定不移地去相信它，就可以升級為我們的信念。

要想成為一名優秀的銷售人員必須擁有堅定的信念，擁有堅定的信念后無論遇到多么糟糕的境地都能堅持下去，遇到任何困難都敢于去克服。以我十多年的職業生涯為例，有太多的同事已經離開了工作崗位，有剛做幾天的，也有做到大區經理級別的，由于各種原因，最后都離開了銷售崗位。

我認為這就是信念的問題，正是信念產生了動搖，才無法堅持下去。

案例

同事徐小姐比我要晚進公司，一起做業務時關系相處得不錯，她有什么問題或者想法也喜歡找我聊。半年后，她選擇離職了，當然，這半年的業績也不敢恭維，少得可憐。臨走前她還專門向我告別，離開的理由是，自己對理財產品難以上手，正好朋友開了個房地產租賃公司，去幫幾天忙。

后來了解到，她這個朋友以前是做電器生意的，賺了點錢后，聽說房地產賺頭大，就試著進入了房地產。公司成立后只雇了三五個業務員，再加上老板也是第一次介入房地產，業務量太小，業績慘淡。

徐小姐入職已有半年多，銷售業績不太好，收入自然也就不高，并且開始埋怨，公司實力太小，舍不得花錢，幾乎沒有做什么廣告，樓盤的戶型設計也不怎么實用，又沒有什么園林景觀，樓盤的位置又比較偏，可是價格卻不低，這樣的樓盤讓我怎么賣得動？一段時間后就又動了跳槽的心思。

就這樣，她對朋友說，想去家大公司發展，憑借自己美麗的外貌，找份工作一點也不難。但是，眼下工作不好找，連招聘的都少見，后來聽說她又做了文員，維持著中下等工資水平。

從徐小姐不斷想跳槽的心理來看，她的銷售業績不好，并不是公司和產品本身的問題，而是她個人的認識問題。一個銷售人員業績不行，為什么總是把問題歸結于公司和產品，而不從自身找原因？

可見，要想做好銷售工作，僅僅公司好、產品好、文化好、管理模式好或福利好是遠遠不夠的，還要自身有堅定的信念。因為沒有堅定的信念，就吃不了苦，堅持不下去，稍稍遇到挫折和困難就容易產生放棄的念頭，遇到誘惑時就容易動搖，這樣是不可能成功的。

堅定的信念，就是時刻告訴自己要相信自己，相信自己能做好銷售工作，相信自己能說服客戶購買（關于自信的問題在開頭已經詳細論述，這里不再贅述）。我們強調一個銷售人員說服客戶購買產品之前，自己首先要相信公司，相信產品，對公司的服務和產品充滿堅定不移的信心。

1.對公司有信心

在銷售過程中，銷售人員不僅要相信自己，還要對自己所服務的公司有信心。連自己公司都不熱愛的人永遠不會把自己看作公司的主人，永遠不會全身心地撲在工作上，永遠不會拿維護自我利益一樣的精神來維護公司的利益。正確的態度是：要相信自己的公司是同行中最好的公司，能為客戶提供最好的產品或服務。

2.對產品有信心

對自己的產品有信心，這是非常重要的，是與客戶成功交流的基礎。只有真正地相信產品能為客戶帶來利益，才能斬釘截鐵地給客戶講出來。而很多銷售人員對自己的產品沒有信心，比如，自己所推銷的產品價值10000元人民幣，他也許會想只有1000元人民幣，如此，他怎么會斬釘截鐵地向客戶索要10000元呢？說不出口就是因為對自己銷售的產品沒有信心。

小貼士

信念是一個人內心情感凝縮的精華，是堅持不懈的精神動力，銷售人員做好推銷的前提是必須有堅定的信念。因為只有信念堅定，才能不放棄不動搖，為實現最終目標持續不斷地努力。