3.適時(shí)利用客戶的好奇心

好奇心是一個(gè)人產(chǎn)生某種行為的基本動(dòng)機(jī)之一，人們往往格外關(guān)注未知的東西。利用客戶的這種心理，把客戶的心思吸引到你和你的產(chǎn)品上來，這樣才可以讓你由被動(dòng)推銷變?yōu)橹鲃?dòng)銷售。

你可以觀察到，當(dāng)人們開始產(chǎn)生好奇心的時(shí)候，會(huì)談的氣氛會(huì)變得活躍起來，好奇心使得人們更加投入，注意力更集中，更愿意了解好奇的事物。他們提出問題滿足自己的好奇心，也就是要求銷售員的幫助。

有時(shí)候，客戶看完你的產(chǎn)品后，并不想購買。這個(gè)時(shí)候，你直接向其講述該產(chǎn)品同其他商家所銷售的產(chǎn)品相比，質(zhì)量如何如何好，價(jià)格如何如何低，客戶很有可能是聽不進(jìn)去的。但是如果你能抓住客戶的好奇心，讓客戶停下來聽你講解，則能使你銷售成功。

一次貿(mào)易洽談會(huì)上，賣方對(duì)一個(gè)正在觀看公司產(chǎn)品說明的買方說：“你想買什么？”買方說：“這兒沒什么可以買的?！辟u方說：“是呀，別人也說過這話?！碑?dāng)買方正為此得意時(shí)，賣方微笑著又說：“可是，他們后來都改變了看法。”“噢，為什么？”買方問。于是，賣方開始了正式推銷，該公司的產(chǎn)品得以賣出。

該事例中，賣方在買方不想買的時(shí)候，沒有直接向其述說該產(chǎn)品的情況，而是設(shè)置了一個(gè)疑問：“別人也說過沒有什么可買的，但后來都改變了看法?！睆亩l(fā)了買方的好奇心。于是，賣方有了一個(gè)良好機(jī)會(huì)，向其推銷該產(chǎn)品。

可見，激起客戶的好奇心是引導(dǎo)客戶進(jìn)行有效會(huì)談的最佳方式之一，有好奇心的客戶更愿意更多地了解你的產(chǎn)品和服務(wù)。

可惜的是，并不是人人懂得利用好奇心的妙處，有些銷售員花費(fèi)了大量的時(shí)間來滿足客戶的好奇心，卻很少想過要主動(dòng)激發(fā)客戶的好奇心。他們的看法是自己的價(jià)值存在于自己為客戶所提供的信息上，所以就四處進(jìn)行拜訪，不厭其煩地向客戶反復(fù)陳述自己的公司和產(chǎn)品的特征以及能給客戶帶來的利益。但是客戶不感興趣，所有努力都是徒勞。

除了銷售剛開始的時(shí)候設(shè)法引起客戶的興趣之外，在成交前的其他階段，也要善于在好奇心上做文章，才能讓客戶做出令人滿意的決定。

某百貨公司老板曾多次拒絕接見一位領(lǐng)帶銷售員，原因是該公司有一家固定的領(lǐng)帶供應(yīng)商，老板認(rèn)為沒有理由也不好改變固有的商業(yè)關(guān)系。

一天，這位領(lǐng)帶銷售員又來了，這次他首先遞給老板一張便條，上面寫著：“你能否給我10分鐘，就一個(gè)經(jīng)營問題提一點(diǎn)建議？”

這張便條引起了老板的好奇心，銷售員被請(qǐng)進(jìn)門來，他拿出一種新式領(lǐng)帶給老板看，說：“這種領(lǐng)帶用了一種特殊的香料，這種香料很昂貴的，而且制作工藝比原來的復(fù)雜10倍。它戴起來讓人渾身有一種淡淡的香味，令人心情暢快，它深受年輕人喜歡?！痢晾习澹b于此，請(qǐng)你報(bào)一個(gè)公道的價(jià)格?！?/p>

老板仔細(xì)地端詳這些產(chǎn)品，感覺它確實(shí)是一件不一樣的產(chǎn)品，看得出來，他確實(shí)有點(diǎn)愛不釋手。突然，推銷員說：“對(duì)不起，時(shí)間到了，我說到做到，不能耽誤你的時(shí)間，我得走了?！闭f完，拎起皮包要走。老板急了，要求再看看那些領(lǐng)帶。最后，按照銷售員所報(bào)的價(jià)格訂購了一大批貨，這個(gè)價(jià)格略低于老板所報(bào)價(jià)格。

只有抓住客戶的好奇心，才能大大提高客戶進(jìn)一步參與的欲望。那些客戶不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起他們的注意。

但是引發(fā)好奇心不是故弄玄虛。銷售員在抓住客戶好奇心的同時(shí)要與對(duì)方的需要聯(lián)系起來，觸發(fā)對(duì)方心理上的敏感點(diǎn)。例如，告訴對(duì)方說：“您親自看一看就會(huì)知道，這一定是您送給女朋友最好的禮物?！币?yàn)?，即使你一味地與客戶談一些新的東西吸引了客戶，但客戶的好奇心一過，就不會(huì)理會(huì)你了。

金牌銷售經(jīng)驗(yàn)談

①在客戶一沒有需求，二沒有對(duì)你的言談產(chǎn)生好奇的情況下，又有什么理由要聽你的銷售陳述呢？只有抓住客戶的好奇心，才能進(jìn)一步地接近客戶。

②利用人的好奇心不是一種操縱策略，更不是試圖誘導(dǎo)客戶購買他們不需要的產(chǎn)品或服務(wù)，所以銷售員所做的只是設(shè)法促成一次會(huì)談，看能否更進(jìn)一步深入下去。

③制造神秘氣氛，然后在解答疑問時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給客戶。