2.一開始就激發客戶的好奇心

好奇心，人皆有之，這是人的一種天性。銷售員在第一次與客戶的接觸中，如果能夠先喚起客戶的好奇心，然后再切入銷售，這樣銷售成功的概率會大很多。

如果客戶對你是誰及你能為他們做什么感到好奇，你就已經引起他們的興趣了。相反，如果他們一點兒也不好奇，你將寸步難行。也就是說，如果你能激起客戶的好奇心，你就有機會發現客戶需求，提供解決方案，建立客戶關系，進而獲得客戶的訂單。

這就要求銷售員不能試圖一開始就通過冗長的產品或服務的介紹來引起客戶的興趣，而是要在這么做之前先引起他們的注意和興趣，從而創造發現客戶需求和提高價值的機會。比如：

一位保險公司銷售員問客戶：“請問，您知道一年只花幾塊錢就可以防止火災、水災和失竊嗎？”

客戶一時無以回答，但心里是想知道答案的。

銷售員趕緊接著問：“那您有興趣了解我們的保險嗎？我這兒有20多個險種可供選擇。”

客戶聽了，由于想聽下面詳細的介紹，就將注意力轉移到這上面來了。

又比如：

一位銷售員對客戶說：“李先生，您知道世界上最懶的東西是什么嗎？”

客戶自然感到迷惑又好奇。

這位銷售員接著說：“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調，讓您度過一個涼爽的夏天。”

客戶一聽，好奇心得到了滿足，又覺得很有意思，不禁哈哈大笑起來，這個輕松幽默的問題，既不落俗套又能順利切入到銷售話題上。

因此，銷售員最好是在一開始就引起客戶的好奇心。這樣，客戶才會津津有味地聽你接下來說的每一句話。

也許客戶開始被你的問題吸引只是出于好奇心，想知道答案，但是當謎底揭曉后客戶還在的話，你就算是抓住客戶的好奇心了。之后，你就要想辦法讓客戶對你的產品動心，要通過語言和演示，把產品的特點、性能和優勢都描述出來，讓客戶體會到用你產品的效果。

銷售員金克拉推銷的產品是很普通的廚房用具——鍋，但有一次，他出人意料地對開罰單給自己的工作人員一連賣出兩口鍋，就是因為他巧妙地利用了人的好奇心。

那天，金克拉因違反交通規則被罰款30美元，那時的30美元還是一筆可觀的數額。那天，他拿著罰款通知單去交罰款，當他把錢交給那位處理罰款通知單的小姐手中時，他忽然有了一個念頭：如果能夠巧妙地抓住這次機會與她搭上關系，也許能彌補這筆損失。

于是，他對小姐禮貌地說：“我想打聽兩件事，可以嗎？”

小姐微笑著答道：“請講吧。”

金克拉問道：“你大概是獨身生活的嗎？我想你大概也存了一點錢吧？”

小姐說：“嗯，是呀。”

金克拉神秘地說：“有一件非常好的、以后你一定用得上的東西，如是你看了喜歡它的話，你會愿意把它買下嗎？”

“嗯，我想可以。”

“那件東西現在放在我的車里，那是非常漂亮的東西，確實是件好東西，不但你現在需要，你以后的生活中也會經常使用的。為了讓你看看那件東西，能否占用你5分鐘的時間？”

“嗯，我愿意看看。”

“那么，就請稍微等一下。”

金克拉趕快跑到汽車里，將那套鍋的樣品拿來。接著，盡管時間很短，他還是熱心地進行了示范表演。隨后他問那位小姐是否需要訂貨。

那位小姐把目光轉向一位比她大10歲左右的已婚婦女，問道：“如果您處在我的位置，您將怎么辦呢？”

沒等那位婦女回答，金克拉緊接著說：“對不起，我先說幾句，請問，如果您站在這位小姐的立場上考慮問題，您將會怎么辦？實際上，您是已婚人，結婚以后您所負擔的費用會隨著家庭人口的增加而加重，我想這些您是完全知道的。請您想想，如果您在結婚之前，能遇到像現在這位小姐這樣可以得到一套漂亮的鍋的機會，您會怎么辦呢？”

那位婦女毫不猶豫地說道：“如果是我，就將它買下來。”

金克拉就問那位小姐：“這也應該是你想做的事情吧？”

小姐微笑著回答：“嗯。”

于是，金克拉就得到了那位小姐的訂貨合同。

金克拉寫完那個合同后，又問已婚婦女：“雖然在10年前您沒有遇到這樣的機會，可是總不能讓您和您的家人以后一輩子也不使用這樣的鍋吧！”

“那倒是。”

“您大概也同樣想買這套鍋嗎？”

“嗯，是的。”

就這樣，金克拉很輕松地又做成了第二筆生意。

試想，如果金克拉最初就開門見山地問：“你想要一套鍋嗎？質量非常好的鍋，要嗎？”他還能做成這筆買賣嗎？恐怕不能！他的成功在于先激起了對方的好奇心，使對方迫切地想知道他說的那個好東西究竟是什么。當他得到許可拿出樣品后，又不失時機地加以示范，從而證實那東西確實不錯，使對方根本沒有機會產生“原來只是一口鍋呀”這樣的想法。

雖然利用好奇心的方法可以很好地促使銷售成功，但值得注意的是，這種方法有時候會被客戶認為你在耍花招，所以你提出的問題要符合實際，而且答案也要和客戶的自身利益相關，因為如果你的答案讓客戶覺得只是你一個人受益而他絲毫無利可圖時，客戶會覺得你在欺騙他。

另外，無論利用什么辦法引起客戶的好奇心理，必須做到真正出奇制勝。在現實生活中，每個人的文化知識水平和經歷不同，興趣愛好也有所不同。在某個人看來新奇的事物，對其他人來說并不一定新奇。如果銷售員自以為奇，而客戶卻不足為奇，就會弄巧成拙。

金牌銷售經驗談

①在銷售之初，如果你能讓客戶感到好奇，你就可以發展更多的新客戶，發現更多的需求，傳遞更多的價值，銷售業績也會大大提高。

②銷售員不僅要學會利用客戶的好奇心，也要真正做到出奇制勝，這樣才能夠吸引客戶的聆聽興趣。所以這種方法的使用通常要求銷售員能夠靈活應對，并且有豐富的銷售經驗。

③激發客戶好奇心前，事先提出只占用客戶很短的時間，暗示客戶不會耽誤他太長時間，避免客戶產生反感。