4.用幽默打開客戶的心扉

恰如其分的幽默具有很強的感染力，也容易打動客戶的心，所以幽默的個性能造就商場高手。

人們雖然害怕孤獨寂寞，渴望擁有更多的朋友和理解，但面對陌生人又有一種本能的戒備心理和抵觸情緒。所以，大多數(shù)人碰到陌生人的第一個反應(yīng)便是關(guān)起心扉，然后想去了解探察別人。這時，如果銷售員表現(xiàn)出爽朗、幽默的談吐風(fēng)度，客戶便會慢慢為你打開心扉。

“考慮一下再說”是客戶經(jīng)常使用的拒絕理由之一，話雖然說得很婉轉(zhuǎn)，但真正的想法可能是“我聽膩了你那一套說辭，我又不打算買”。

在這種情況下，銷售員倘若認為目前時機尚未成熟，就真的請客戶好好考慮一下，那未免太過古板了！要處理這種狀況是有點棘手，因為客戶會說出這句話，多半是在銷售員已經(jīng)做了相當程度的說明后。這時候，銷售員就可以用幽默的語言引出客戶真正的想法，比如“我是很想買，但是繳費負擔太大”。

下面是一個從事保險業(yè)務(wù)的銷售員與客戶的談話：

銷售員：“您慢慢考慮當然無妨，反正我就站在你家大門口等你一年、兩年，幫您看門！”

客戶：“哈哈！別開玩笑了！”

銷售員：“哈哈！剛剛那只是開玩笑的了，我要是這么做的話，我的家人豈不是都餓死了！為什么不趁現(xiàn)在就考慮購買，明天開始我又要去跑其他的客戶，也許下次來拜訪就到明年以后了，我是可以等，但您的小孩能等嗎？”

客戶：“什么意思？”

銷售員：“人生的風(fēng)險是無形的，一般人在出事后，才懂得后悔當初為什么不先做好風(fēng)險管理，讓自己的孩子擁有一個快樂成長的環(huán)境！”

客戶：“可是保費那么貴……”

銷售員：“太太，一天只要10元。”

客戶：“孩子還小，暫時不考慮投保。”

銷售員：“正因為孩子還小，趁早投保，讓孩子在安全的保障下長大。”

客戶：“鄰居也買了保險，可是他們的孩子沒出任何事情！買保險沒有用！”

銷售員：“當然是沒有用最好了，買保險，無事保平安，有事買保障！”

客戶：“讓我再考慮一下。”

銷售員：“的確，這么重大的事情應(yīng)該好好考慮，不如讓我和您一起考慮，看看還有什么問題，也好多一個人商量商量！”

客戶：“必須先跟先生商量一下。”

銷售員：“您說得沒錯！您這么尊重先生的意見，相信先生一定很高興，只不過當他下班后已經(jīng)很累了，就算您要和他商量投不投保的問題，他一定會告訴您自己做主，更何況保險既可強迫自己儲蓄，更能讓全家共享保障，現(xiàn)在就決定投保吧！您先生一定不會生氣的，萬一他要是生氣了，就叫我來，讓我給他罵好了！”

這樣，如果你接受客戶的借口，再以幽默的口吻順著客戶的話意繼續(xù)述說，就會發(fā)覺成功的彼岸離你并不遙遠。但記住：口氣一定要輕快、幽默，不要和客戶爭辯，只要略微顯示一下自己的心意即可。

幽默并不是說笑話給別人聽，而是一種說話技巧，銷售員通過幽默間接表達意圖，在無傷大雅的情形中表達內(nèi)心思想，能使銷售氣氛更輕松、融洽，利于交流。

在銷售過程中融進一些輕松幽默能使你的生意變得輕松有趣。否則，你的客戶就會保持警惕，不肯放松。幽默語言不僅可以活躍談話的氣氛，還可以刺激客戶內(nèi)心的消費意識，讓客戶在不知不覺中進入銷售員設(shè)想的銷售思維中。

曾有位銷售精英講過這樣一個故事，很耐人尋味：

情人節(jié)那天，我和兩位同事相約在某酒店吃飯。酒過三巡，不知道怎么進來一個黑瘦的賣花童，突然湊到我們桌前。

我們?nèi)齻€一起擺手，說沒有女孩，買什么花啊，找別人去吧！小家伙沒動，笑著說：“現(xiàn)在男人也流行送花啊！”說完從懷里抽出一枝玫瑰遞給老路說：“叔叔，這個就算我送您的吧！”

我們不解，小家伙一拍胸脯：“我也是男人嘛！”那位同事大窘，為了不讓大家誤會“男人的感情”，馬上掏出十元錢，連說這枝玫瑰算買的。

我在一旁哈哈大笑。沒想到小家伙又抽出一枝遞給我，對那位同事說：“這枝我替您送給這位叔叔吧！”現(xiàn)在輪到那位同事哈哈大笑了。我忙掏出十元錢，說我也買一枝。他這光棍一條，我可不想接他送的玫瑰！

然后，小家伙從桌上的煙盒里拿出一根煙遞給另一位同事，又幫忙點上。小家伙放下打火機說：“老板，我給您捶捶背吧！”說完一手攬花，一手在他背上捶起來。

這位同事沖我們使使眼色，故意說：“我可不買花啊！”小家伙嘿嘿一笑：“老板您不用買花，一會兒給點賞錢就行，這種服務(wù)……”聽到這兒，同事連連擺手：“好了好了，我看還是買一枝合算。”忙掏出十元錢遞過去。

小家伙深深鞠了一躬，道了聲謝便轉(zhuǎn)身跑了。我們不禁贊嘆他的機靈勁兒。說實話，我們?nèi)齻€可都是公司的銷售精英，沒想到今天幾分鐘便讓一個賣花小孩“拿下”，實在出乎意料。

當我們走出酒店時，看到幾乎每個桌上都擺著幾枝玫瑰，連保安的衣兜里都插著一枝……這下我們服了！

成功的銷售，源自語言的藝術(shù)。出色的銷售人員，是一個懂得如何把語言的藝術(shù)融入產(chǎn)品銷售中的人。美國一項有329家大公司參加的幽默意見調(diào)查表明：97%的銷售人員認為，幽默在銷售中具有很重要的價值；60%的人甚至相信，幽默感決定銷售事業(yè)成功的程度。

如果一個優(yōu)秀的銷售員同時又是一個善于制造幽默的高手的話，那么他的銷售事業(yè)也必將因此而如虎添翼。

金牌銷售經(jīng)驗談

①銷售員在銷售過程中會遇到千奇百怪的人和事，如果拘泥于一般的原則不會變通，往往會導(dǎo)致銷售失敗。

②幽默具有很強的感染力，能迅速打開客戶的心靈之門。

③銷售員的幽默不應(yīng)該是單純地為幽默而幽默，所說的言辭、所講的笑話都要有的放矢，以有助于吸引客戶對銷售的產(chǎn)品感興趣為基礎(chǔ)。