催眠式銷售的幾種基本技巧

前面，我們已經分析過，如果銷售人員懂得將催眠運用到銷售中，那么成功說服客戶購買將輕松得多。那么，具體來說，催眠式銷售有哪些技巧呢？

1.創造感覺法

這種方法是銷售人員運用語言來為客戶描述關于產品的圖像、氣味、聲音、感覺等。這樣，客戶的注意力就能被我們吸引。

可能在我們的日常生活中，我們都有這樣的體驗：當我們在腦海中排練怎樣與客戶溝通或者聽朋友敘述某件事時，我們似乎進入了一種催眠狀態；而我們在銷售工作中運用的，正是要幫助客戶進入這樣一種狀態。因為從心理學的角度看，一旦人們的腦海中產生了某種畫面，他們就會在潛意識里接受這種畫面中的場景。

下面我們來看看喬·吉拉德是如何運用這種催眠方法來達成銷售目的的：

喬·吉拉德特別善于推銷產品的味道。與“請勿觸摸”的做法不同，喬在和客戶接觸時總是想方設法地讓客戶先“聞一聞”新車的味道。他讓客戶坐進駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。

喬認為，人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，人們都有好奇心。不論你推銷的是什么，都要想方設法展示你的商品，而且要記住，讓客戶親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那么你就能掌握住他們的感情了。

如果客戶住在附近，喬還會建議他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領導面前炫耀一番，這樣，客戶就會很快地被新車的“味道”陶醉了。根據喬本人的經驗，凡是坐進駕駛室把車開上一段距離的客戶，沒有不買他的車的。即使當場不買，不久后也會來買。因為新車的“味道”已深深地珞印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。

你也許很納悶，為什么喬這么有把握？因為客戶已經投入太多情感，他原先就打算在這家公司把交易談定：車都選好了！在他的心里，甚至可能已經勾勒出了擁有這部車的美好場景。而如果他“不”簽字，需要很大的勇氣，而且一切得從頭來過，孩子又會大哭大鬧、妻子也可能抱怨等。

因此，從現在起，不要等到客戶上門了才開始思考你的用詞，平時就要一百遍一千遍地研究與練習你創造恍惚狀態的語言技巧，或稱為創造感覺的語言藝術。

2.強化印象法

銷售中，這一方法的運用有時是為了突出產品在某方面的優勢。通常這一方法是被疊加到第一種方法——創造感覺法中一起運用的。

所謂強化印象法，就是我們要讓客戶知道，他們將會記住什么。

比如，你是一名銷售員，在對客戶的購買能力等情況進行一番了解后，不妨對客戶進行心理暗示：“夫人，你想想看，如果你能買下這所房子，那么，您的孩子每次回家花在路上的時間就能減少半個小時。每次當他吃晚飯時，還能聽到對面音樂廳里最悠揚的鋼琴聲。這不失為一種美啊！”

再比如你可以說：“周末的早晨，您帶著您的孩子們，穿著我們公司的戶外運動鞋，來到郊外，舒展已經勞累了一周的身體。郊外的山坡，有很多人一起爬山，當爬到山腰的時候，有些人的運動鞋居然出現了問題，這些人面臨的將是難以前進的道路……而您，卻帶著您的孩子在挑戰山頂的高度！”

聰明的你一定可以體會到，這個例子是把強化印象法與創造感覺法很自然地結合在一起，創造出一種強化的美妙感覺。

你可以用一些短句來達到強化印象的目的：“你不可能忘記”“這不可能忘掉”“這么美妙的東西，相信你會記住”“也許你會常常想起”“這將會給你留下深刻的記憶”。你還可以用別人“會感到難以忘記”來強化你的建議，使之被記住，如“你的孩子會因此而總是感激你的”“你的妻子會永遠記得你在這重要的一生，送給她這么一份美妙的禮物”。你還可以講個催眠性的故事，說幾年前某一個人買了你的產品，而今他的愛人還記得這件事，這就叫作“增值推銷法”。這種方法描繪了一種效果長久的、很感人的畫面。

3.回憶往事法

當人們進入到一種回憶狀態時，會很容易進入到一種出神的狀態，這時，他們的行為會因為情感的波動而被影響。成功的銷售人員都擅長令人們回憶往事，并且能把自己的一些想法融人到回憶中。

我們來看一個例子。

推銷員：“還記得你第一次吃冰激凌時的情景嗎？”

客戶：“當然啦！我記得那是7歲的時候，我爸爸帶我去游樂園，給我買了個很大的冰激淋，我舍不得大口吃掉，慢慢品嘗，開心極了。”

這種方式是把積極的形象與你的產品聯結在一起的一個好方法。有時，我們也可以運用負面的形象來推動他人購買。

比如，你推銷的是一種指紋鎖，你可以用反面形象回憶來提醒他過去那種沒有賊的放心的感覺：

“還記得以前么？你可以整天不關門，鑰匙就放在門前墊子下，大熱天開著門睡覺也沒什么可怕的。”

當他回憶這段美好時刻的那份安全感時，你可以讓他知道現在要怎么做才能重溫那種感覺。也就是把你的產品與這份安全感聯結起來。

需要強調的是，人們總是追求快樂、逃避痛苦的。為此，我們在運用催眠法勸服客戶的時候，最好能將客戶的快樂、方便與購買我們產品聯系在一起；反之，把客戶可能會遇到的某種痛苦、不便與沒有使用我們產品聯系在一起。

在本節中，我們分析的都是催眠式銷售最基本的技巧，但任何方法和技巧都貴在練習，只有這樣，你才能真正掌握，使其就像呼吸一樣時時刻刻自然地支持著你，讓你的銷售更簡單。