抓住對方興趣點，主動出擊

著名口才大師卡耐基說：“即使你喜歡吃香蕉、三明治，但是你不能用這些東西去釣魚，因為魚并不喜歡它們。你想釣到魚，必須下魚餌才行。”簡單地說，在實際談判中，當我們在與對方進行語言交流的時候，需要“忘記”自己的興趣與愛好，用對方的興趣愛好來展開話題，這樣會使彼此之間的溝通更加順暢。在談判過程中，談論對方的興趣與愛好，這樣能讓對方感覺到受重視、受尊重，繼而贏得對方的好感與信任。許多人習慣于談論自己的興趣愛好，從來不考慮對方，這樣的人永遠不會得到對方的認同。所以，贏得對方好感與信任的訣竅在于，用他人的興趣與愛好來展開話題，談論他最喜歡的事情，這樣才足以贏得對方的信任。

談判實景一

阿美是一家房地產公司總裁的公關助理，奉命聘請一位特別著名的園林設計師為本公司的一個大型園林項目擔任設計顧問。但這位設計師已退休在家多年，且此人性情清高孤傲，一般人很難請得動他。

為了博得老設計師的歡心，阿美在正式拜訪之前做了一番調查，她了解到老設計師平時喜歡作畫，便花了幾天時間讀了幾本中國美術方面的書籍。這天，她來到老設計師家中，剛開始，老設計師對她態度很冷淡，阿美就裝作不經意地發現老設計師的畫案上放著一幅剛畫完的國畫，便邊欣賞邊贊嘆道：“老先生的這幅丹青，景象新奇，意境宏深，真是好畫啊！”一番話立即使老先生感到一種愉悅感和自豪感。

接著，阿美又說：“老先生，您是學清代山水名家石濤的風格吧？”這樣，就進一步激發了老設計師的談話興趣。果然，他的態度轉變了，話也多了起來。接著，阿美對所談話題著意挖掘，環環相扣，使兩人的感情越來越近。最后，阿美說服了老設計師，出任其公司的設計顧問。

人類本質里最深層的驅動力就是希望具有重要性，而且，一個人的興趣與愛好是其人生中最看重的一部分，他希望自己的興趣與愛好能夠得到別人的認同與肯定。一旦你在談話中巧妙地說到了他的興趣所在，他就會轉變之前的冷淡態度，開始滔滔不絕起來，在自己感興趣的事情面前，任何人都會激起一種談話的欲望。所以，如果你想讓對方對你的談話感興趣，那就只能以對方的興趣來展開話題，這樣才能有效地博得對方的好感，令之后的溝通暢通無阻。

談判實景二

一位漂亮的女郎在首飾店的柜臺前看了很久。售貨員問了一句：“這位女士，您需要買什么？”“隨便看看。”女郎的回答明顯缺乏足夠的熱情。不過，售貨員發現這位女士總是有意無意地觸摸自己的上衣，好像對自己的上衣很是滿意，售貨員忍不住說：“您這件上衣好漂亮呀！你的眼光真不錯。”“啊？”女郎的視線從陳列品上移開了，移到了自己感興趣的上衣上面，“這種上衣的款式很少見，是在隔壁的百貨大樓買的嗎？”售貨員滿臉熱情，笑呵呵地繼續問道。

“當然不是，這是從國外買來的。”女郎終于開口說話了，并對自己的回答頗為得意。“原來是這樣，我說在國內從來沒有看到這樣的上衣呢。說真的，您穿這件上衣，確實很吸引人。”“您過獎了。”女郎有些不好意思了。“只是……對了，可能您已經想到了這一點，要是再配一條合適的項鏈，效果可能就更好了。”聰明的售貨員順勢轉向了主題。“是呀，我也這么想，只是項鏈這種昂貴商品，怕自己選得不合適……”

在日常談判中，雙方的溝通最忌諱彼此沉默不語，或者對方總是一副愛理不理的樣子。那么，如何打開對方的話匣子呢？最好的方法就是先從對方的興趣談起，這樣會使整個談話過程變得愉悅而暢快。當然，在這其中，我們可以通過提問這樣的方式來深人了解對方的心理需求、心理動機以及所感興趣、關心的事情，順勢展開話題，對方就會侃侃而談。

1.找到對方的興趣點

每個人都有自己的興趣愛好，因此，在談判過程中，我們要想辦法找到對方的興趣點。可以在與對方交談之前做好準備工作，了解對方有什么興趣愛好，也可以通過自己的觀察或提問來獲得對方感興趣的事情。

2.話題先從對方的興趣說起

在談判過程中，為了獲得更多有關對方的信息，也為了滿足其自尊心，我們需要讓對方盡可能地多說話。所以，話題要先從對方的興趣說起，這樣順勢展開的話題會利于整個溝通的順利進行。