如何營造輕松的談判氛圍

在正式談判開始之前，雙方所進行的就是寒暄、人座，有的人認為這不過是最簡單的程序，不過就是打個招呼，彼此入座而已。其實這樣簡單考慮的人往往會吃虧在這點上，談判尚未開始，那將意味著整個談判的基調都將從這里開始，氣氛是緩和，還是緊張，都全靠那幾句寒暄話。髙明的談判者往往用簡單的幾句話就能制造出良好的談判氛圍，而那些缺乏好口才的談判者則通常是一兩句話就讓整個場面變得尷尬。因此在談判正式開始之時，作為談判者要善于寒暄，積極營造和諧愉快的氛圍。我們所說的寒暄，也就是打招呼，這是人與人之間建立語言交流的方法之一。通過彼此的寒暄，會讓陌生的人相互認識，讓不熟悉的人變得熟悉，讓冷冷的氣氛變得活躍起來，為雙方進行深人的交談架設橋梁，達到順利溝通的目的。

談判氣氛在一定程度上影響談判對手之間的相互態度，它可以影響談判人員的心理、情緒和感覺，從而引起相應的反應。可以說，談判氣氛對整個談判過程具有十分重要的影響，其發展變化將直接影響整個談判的結果。比如，相對熱烈的、積極的、合作的氣氛會把談判朝著達成一致協議的方向推進。在談判一開始，假如我們能說幾句妙語，那就會讓雙方有一種“有緣相知”的感覺，彼此都愿意有好的合作，都愿意在合作中共同受益。談判中的哪一方控制住了談判開局的氣氛，那么，某種程度上就等于控制住了談判對手。

中國一家彩電生產企業準備從日本引進一條生產線，于是與日本一家公司進行了接觸。雙方分別派出了談判小組就此問題進行了談判。

談判當天，當雙方談判代表剛剛就座，中方的談判首席代表王副總經理就站了起來，他對大家說：“在談判開始之前，我有一個好消息與大家分享，我的太太在昨天夜里為我生了一個大胖兒子！”這話一出，中方職員紛紛站起來向他道喜。

在這樣熱烈氣氛的帶動下，日方代表也紛紛站起來道賀。整個談判的氣氛頓時高漲和諧起來，談判進行得很順利。中方企業以合理的價格順利地引進了一條生產線。

在談判過程中，這個王副總經理為什么要提自己太太生孩子的事情呢？原來，這位王副總經理在與日本企業的以往接觸中發現，日本人總是板著面孔談判，造成一種冰冷的談判氣氛，這很容易給作為談判對手的自己造成一種心理壓力，從而使對方控制整個談判，趁機抬高價格或提出更多的條件。于是，王副總經理便想用自己的喜事來打破對手的冰冷面孔，營造出一種利于自己的熱烈氣氛。

東南亞某個國家的華人企業想要為日本一著名電子公司在當地做代理商，雙方幾次磋商均未達成協議。在最后的一次談判中，華人企業的談判代表發現日方代表喝茶取茶杯的姿勢十分特別。于是，他說：“從您喝茶的姿勢來看，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下？”沒想到，這句話正好點中日方代表的興趣所在，于是他滔滔不絕地講起來。結果，后面的談判進行得異常順利，那個華人企業終于拿到了他所希望的地區代理權。

原來，營造良好的談判氛圍，在輕松愉悅的氣氛中可以緩解談判中談判雙方的緊張情緒，增進人們的感情。在良好的氛圍下，人們更容易被尊重，也更容易獲得支持與關注，而且，良好的氛圍更有助于雙方達成共識。

1.語言盡量委婉含蓄

不管你想要達成什么樣的談判目標，在與對方交談時要盡量使用含蓄委婉的語言，以和為貴，力圖為后面談判的順利進行營造良好的氛圍和條件。有的人一見面就直言直語，心中的喜怒情緒暴露無遺，若是在這時說了一些破壞氣氛的話，那肯定會給整個談判帶來極為不利的影響。

2.態度要誠懇

作為談判的一方，在正式談判之初，你需要通過語言表達出內心的誠懇，表示自己很愿意與對方達成協議，希望本次談判能取得好的成果。通常只要對方感受到了你態度的誠懇，一般都會以同樣的態度對待，這樣和諧融洽的氛圍就有了。