彼此溝通，有時言多必失

在談判過程中，誰先開口說話，誰說的話比較多，誰就有可能處于被動的位置。俗話說：“商場如戰場。”在談判桌上，為了避免受到對手的攻擊，人們總是千方百計地遮掩自己內心真正的想法，而“緊閉嘴巴”則成為了掩蓋自己心理的有效方法之一。試想，若是什么都不說，自然對方也不知道自己在想什么，自然是勝券在握。反之，誰說的話比較多，他暴露出來的信息就比較多，當然，他就只能處于被動位置了。因此，為了使自己能占據主動位置，應該讓對方先開口。更為關鍵的是，只有讓對方先開口，你才能探得一些信息，在接下來的談話中，你也能句句擊中其心里了。

談判實景一

小張是一個推銷員，經常是天南海北地跑。有一次，他出差到了杭州，工作任務是與商家洽談一筆生意。

到了約定的時間，小張來到酒店，雙方代表面對面落座。小張注意到對方是一個不茍言笑的人，而且，見到小張來了，他還在低著頭看報紙。小張覺得比較悶，就主動向對方打招呼：“最近杭州天氣比較熱??？”沒想到，那位談判對手頭也不抬，冷漠地回答：“杭州都是這樣的天氣?！毙埐]有放棄想交流的欲望，他繼續問：“聽口音您不是本地人吧？”“噢，山東棗莊人?！睂κ痔痤^來，警覺地看了小張一眼?！鞍?，棗莊是個好地方！讀小學的時候，我就在《鐵道游擊隊》的連環畫上知道了。兩年前去了一趟棗莊，還在那邊玩了兩天呢，很不錯，真是個好地方?！甭犃诉@話，那位棗莊人精神為之一振，馬上站起來放下報紙，先是遞煙，又與小張互贈名片。兩人越聊越高興，晚上相約一起進餐。就在當天晚上，雙方就談成了互惠互利的一筆生意。

如果對手不先開口，小張就無法詳細地了解對方，自然也就沒有辦法談成生意了。在談判過程中，誰先開口，誰談論的比較多，誰暴露的信息就比較多。而作為其對手，我們應該從其所談論的話題中洞悉其心理，這樣，在接下來的言語交鋒中，我們才能對準其心理，達到談判成功的目的。

談判實景二

幾年前，美國一家最大的汽車公司，正在接洽采購一年中所需要的座墊布。消息一出來，立即有三家廠商把樣品送去備選，這家汽車公司高級職員驗看后，便要求每家公司各派一位代表前來商談，再決定選購哪一家廠商的東西。

琪勃是其中一家廠商的代表，就在那一天，他卻患了嚴重的喉炎。當琪勃先生和廠商去見汽車公司那些高級職員時，他竟啞了嗓子，幾乎連一點聲音也發不出來。他們被帶進一間辦公室，跟里面的紡織工程師、采購經理、推銷主任和那家汽車公司的總經理都見了面。當琪勃站起來想要說話時，卻只能發出沙啞的聲音來。大家是圍繞一張桌子坐著的，琪勃的喉嚨發不出聲音，只好用筆把話寫在紙上：“諸位先生，我嗓子啞了，不能說話，你們先說吧?！庇谑?，其他廠商代表紛紛開始講起來，每到一個廠商講話的時候，總經理都會提出自己的某些看法。而坐在旁邊的琪勃則會把那些信息記下來，再綜合自己產品的信息。

等到大家都講完了，琪勃開始撕啞著聲音說：“大家都說得差不多了，我來說說我們公司的產品吧……”由于之前琪勃收集了經理的一些信息，他已經知道了經理看重產品的哪方面，不介意產品的哪些方面，因此，他避重就輕地談了公司產品的特點，短短幾句話，贏得了經理的認可。當然，最后，這家汽車公司向琪勃訂購了46萬米的坐墊布，總價是160萬元。

判心理策略分析

也許，這份訂貨單是琪勃至今為止所經手過的最大的一份，但是，琪勃很清楚如果不是自己喉嚨嘶啞，說不出話，他就會失去那份訂貨合同，因為他在之前對整個事情都有錯誤的觀念，以前，他總是覺得自己越先開口，越能掌握話語的主動權。但通過這次經歷，琪勃發現原來讓別人先開口講話，是很值得的。

1.多提問

潛能大師安東尼·羅賓說過：“對成功者與不成功者最主要的判斷依據是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的問題，從而得到好的答案?！痹谡勁羞^程中，善于提問是很有必要的，一個好的提問可以引發一次愉快的溝通，而一次愉快的溝通會讓你獲得更多的信息。

2.盡量讓對手多說話

成功的溝通是盡可能地讓對方多說話，當需要別人去贊同自己意見的時候，失敗的原因就在于話說得太多了，特別是一些推銷員，他們很容易犯這個錯誤。其實，要想取得良好的談話效果，你應該讓對手多說話，表達出自己的意見，或者說，應該你問他問題，讓他來告訴你一些事情，這樣你才能搞清楚對手到底在想什么。