高姿態才能掌握主動權

在談判中，雖然我們一再強調姿態別擺得很髙，這樣很容易嚇倒對方。但是，我們所不能忽視的還有一個談判心理策略，那就是故意擺出髙姿態。在人們潛意識中都有一種心理，唯恐自己得不到，因為害怕得不到，他們會在模糊的意識中做出倉促的決定，這樣則很容易達到我們的目的。當然，我們在使用這個心理策略的時候，需要觀察對方是否有強烈的欲望想達成協議，假如這份協議對對方而言只是可有可無，那我們使用這個策略，無疑是自己打自己的耳光，因為極有可能毀掉整個談判。在生活中，我們都有這樣的經歷，當我們聽說某種產品賣得很紅火，每天限量，那就有許多人不惜花很長的時間去排隊，即便這個產品本身不怎么樣，但看到許多人都在排隊，他內心就有一種怕得不到的心理，從而促使他也去參加這個隊伍。其實，這就是商家故意擺出的高姿態，高姿態為其產品增加了無形的價值。

談判實景

談判第一天，甲方代表輕松上陣，他似乎帶著一種絕對的自信。當雙方落座，甲方代表就發話了：“對于我們產品的質量以及研發情況，我想是不用多費口舌介紹，我只想告訴你一件事情，那就是近幾天我們才接到了來自韓國方面的邀請，對方公司希望能帶領著我們的產品正式進軍韓國市場，我想貴公司選擇我們公司的產品，是不用有任何顧慮的。”乙方代表說話氣勢有些弱：“在產品方面我們確實沒什么可挑剔的，只是在價格方面，希望你們能再降一些，這樣我們才有足夠的能力接受?！奔追酱懋斎什蛔專骸霸趦r格方面，我們會保持現在的態度，絕無更改?！庇捎陔p方在價格上協議不一致，談判結束。

談判第二天，甲方遲到兩分鐘。雖然，在見面時甲方代表為自己的遲到而道歉，但仍掩飾不住其臉上的輕松情緒。這次，乙方代表先開口說話：“昨晚，我們回去討論了一下，假如貴方能在現有的價格基礎上降百分之零點五，我們就打算拿下你們產品在我們省的所有代理權，您覺得怎么樣？”甲方代表依然是那句話：“您也知道，這個產品現在很受歡迎，其實，你們省那邊已經有人跟我們接觸過了，他們所開出的價格不比你們低，我們也是看在你們真誠合作的態度上，我們才打算正式協商，只是價格方面，確實不好意思，一分也不能少?！?/p>

其實，在這之前，甲方已經了解到，乙方所在的公司原與臺商簽訂的合同不能實現，因為美國對日本、韓國和中國臺灣提高了關稅的政策使得臺商遲遲不肯發貨。而乙方自己公司又與客戶簽訂了供貨合同，對方要貨很急。因此，在這次談判中，乙方定是志在必得，他們現在不斷地談價格，只是希望在現有基礎上減少成本，不過，他們始終是處于被動的地位。

在最后一次的談判中，甲方始終不肯降價，甚至擺出一副高姿態“已經有多家公司聯系我們了，希望你們能盡快定下來，否則我們已經沒信心談下去了”。結果，乙方唯恐自己得不到，絲毫以當初的價格簽訂了購買協議。

判心理策略分析

談判中的“高姿態”策略，也就是在談判中開始以強硬的姿態出現，即便是協議中很小的要求，作為己方也不能輕易讓步。之所以這樣做的目的是將有限的談判時間消耗掉，同時因為己方態度強硬，在心理上削弱對方的信心，讓對方方感覺到，我方連一點小事都不讓步，其他的更高的要求就沒必要再提出來了，從而使談判對手在討價還價中自我退卻。

1.姿態要高，態度要強硬

由于是故意擺出的高姿態，因此千萬不要在對方面前露出馬腳，一旦心軟，就有可能讓對方發現有機可乘，以至于我們所計劃的談判策略落空。所以，在正式談判中使用這個策略的時候，我們的姿態一定要高，不理會對方所說的任何困難，不管對方如何討價還價，我們都應該堅持自己的意見，保持強硬的態度，這樣我們才能引對方上鉤。

2.保證對方一定會有所動

就好像在上面這個案例中一樣，為什么甲方就篤定乙方一定會達成協議，那是因為他們已經了解到乙方處于被動地位，他的目的就是一定要簽訂協議。在簽訂協議之前的討價還價，只是一種試探，他在試探對方是否可以在價格上降低一些，即便是幾個分點也會減少自己公司的開支，因此，他只是在做最后的努力。當乙方看到甲方如此強硬的態度，知道自己再不簽訂協議，有可能這個協議就無法簽訂了，因此決定簽訂協議，不管價格多高。