先抑后揚更能把控全局

在生活中，每個人都有逆反心理，它指的是人們彼此之間為了維護自尊，而對對方的要求采取相反的態度和言行的一種心理狀態。比如，當一個人進入青春期，可以說他開始進人一個叛逆期，經常“不受教”“不聽話”，經常與老師對著干，這樣與常理背道而馳，以反常的心理狀態來顯示自己的“髙明”的行為，其實就是逆反心理。顯而易見，逆反心理是一種不恰當的心理，它會令我們作出一些錯誤的決定。但盡管如此，假如是在實際談判中，我們卻正好加以利用，巧用人們的逆反心理，采用談判中的欲擒故縱策略，輕松誘使對方作出有利于我們的決定。

談判心理策略釋義：

欲擒故縱，也就是為了要擒住對方，先故意放開它，使其不加戒備，然后再一舉殲滅。當然，這個策略與三十六計中的欲擒故縱有異曲同工之妙。當我們想要逼迫對方無路可走，對方就會想要反擊，而讓對方逃跑則可以減弱其氣勢。當我們在追擊的時候，跟蹤對手不要過于逼迫它，以消耗它的體力，瓦解它的斗志，待對方士氣沮喪、潰不成軍，再去捕捉它，就可以避免流血。我們需要等待，等待對方心理上完全失敗而信服自己，那就能贏得整個談判的結局。

在實際談判中，我們要利用人的逆反心理，巧施欲擒故縱之計。通常情況下，我們會制造表面假象，向對方傳遞錯誤信息，從而麻痹對方，等到時機成熟之后實施反攻，給對方來一個措手不及。其實，“擒”與“縱”本來就是互相矛盾的，而在這個計策中，巧用這對矛盾，以最終的“擒”為目的，“縱”為手段，這樣讓對手放松戒備，掉以輕心，為己方獲勝制造優勢。

談判實景

小張打算買一套二手房給父母住，因為父母年老多病，所以小張希望能盡快購買到一套合適的房子。當小張去看第一套房子的時候，覺得各方面條件都很不錯，就是價格有點貴，似乎在這樣一個地段買一般裝修的二手房價格太高了。不過，小張當即對戶主表達了自己急切的購買心情，誰料，這樣一來，在價格方面，戶主更是一點也不會少了，而且還勸小張說：“以這樣的價格購買如此舒適的房子，已經很劃算的，再說你父母現在正等著房子住，買了吧。”小張差不多就快要答應了，但腦海里卻冒出“或許還能找到更不錯的房子”，于是，他暫時回絕了。

之后，小張又看了幾套房子。到第三套房子的時候，小張非常滿意，這個地段距離醫院很近，小區里綠化、健身設施都弄得不錯，特別適合老人住。吸取了上次與戶主談判的教訓，小張沒有表現出自己強烈的購買欲望，而是不咸不淡地對戶主說：“我覺得房子還行，不過，裝修好像好多年了，都有些陳舊了。”戶主急忙解釋說：“裝了大概有四五年了。”小張笑著說：“以這樣的裝修，我想在價格上應該有商量吧。”戶主搖搖頭：“我給出的價格應該是最低了，你想在這樣的地段，距離學校、醫院都近，交通也方便，這樣的價格實在不能再低了。”小張依然保持淡定的笑容回答說：“我再考慮考慮。”

過了幾天，當中介催促付定金的時候，小張說：“我前天去看中了另外一套更實惠的房子，請您容許我再考慮考慮。”中介當即把這個倩況反映給戶主，又從中做了一些說服工作，那戶主在中介的勸說下，將房價降了幾萬元。聽到這樣的消息，小張故意裝作毫不在意地說：“那就把這套房子定下來吧。”

談判心理策略分析

在上面這個案例中，小張經歷了兩次談判，前一次失敗，后面一次成功，為什么？秘訣就是欲擒故縱，當我們想購買一套二手房，在談判的過程中，一旦自己向賣方表達了強烈的購買意向，這就會大大降低議價的可能性。所以，即便我們對這套房子再滿意，也不要將內心的急切心情表達出來。這時候我們可以采用欲擒故縱的策略，看到自己滿意的房子，當對方催促付定金的時候，我們可以告訴對方自己看到了另外一套更便宜的房子，自己需要考慮考慮。其實，在談判中這樣的潛臺詞就是告訴對方假如可以在價格方面作出讓步，那就有可能促成這筆交易。

1.故意表現得毫不在意

欲擒故縱，我們的第一步就是“縱”，假裝表現得毫不在乎，似乎這個協議能不能成都無所謂，你所表現出來的態度越是不在意，對方就越有可能想要與你達成這筆交易。

比如，在談判中你可以試試這樣講話“張經理，這樣吧，你可以拿回去跟貴公司領導商量一下，考慮一下這個價格是否可以，沒有利潤的項目，我想我們不會做”“李總，我覺得我們合作項目沒有問題，這個錢到底出多少，我也不介意，但我現在手頭有兩三個項目等著我考慮，這個項目對我來說，可有可無”“王經理，我方剛剛已經把價格提高了10%，而貴方寸步不讓，我想我沒辦法回去交差，價格還是原來價格，不能提高了”“這位美女，這條裙子你要不要？不要的話，我可要留給別人了，今天早上一位美女看中了，說等一下過來取。你要的話，這條給你，我回倉庫再去拿一條給那位美女”。假如我們說出這樣的話，那談判的壓力就會轉移到對方身上，他們心理壓力也會變得很大，因為不知道對方所說的是真是假。

2.我方必須擁有一定的主動權

在日常談判中，欲擒故縱的本質是蓄勢待發，制造守勢來軟化和麻痹對方，是為了最大化進攻效果的策略。因此，在使用欲擒故縱這個心理策略的時候，我們需要擁有一定的主動權，這樣才能方便我方采取“縱”的手段。在實際談判中，假如我方形勢不利，比如需求緊張，急切達成協議，這時對方讓步的可能性就很小，不容易通過讓步來“縱”，也不容易通過冷淡處理對方來“縱”，因為這樣很有可能傷害到自身實質利益或者導致談判沒有結果。

3.觀察對方是屬于何種類型的人

其實，使用欲擒故縱的心理策略，還需要有恰當的對象，最好是那種剛愎自用、自以為是、虛榮心強、傲慢自大的人，假如對方是性格相反的人，那使用這個策略就有點弄巧成拙了。在實際談判中，我們使用欲擒故縱策略，可以先通過積極型的方法，向對手展示通過交易可以得到的利益，而且適當讓對手誤以為自己擁有了談判的主動權，當對方放松了戒備，那就說明對方已經上鉤了，這時我方可以向對方表現出無所謂的態度，而對方因自負的性格會讓他受不了我方突然之間變冷淡的態度，從而主動達成協議。