利用權威，贏得對方信賴

權威效應，又被稱為權威暗示效應，是指如果一個人地位高、有威信，就會受人敬重，而他所說的話以及所做的事情就很容易引起別人重視，并讓他們相信其正確性，即“人微言輕、人貴言重”。“權威效應”的普遍存在，一方面在于滿足了人們的崇拜心理，威信、權勢對于每個人來說都是一種強大的吸引力，崇拜心理的作用使得他們對那些權威人士所說的話深信不疑；另一方面由于人們都有“安全心理”，人們總是認為權威人物才是正確的楷模，聽信他們的言論會使自己更具安全感，增加不會出錯的“保險系數”。

美國心理學家們曾經做過一個實驗：在給某大學心理學系的學生們講課時，向學生介紹一位從外校請來的德語教師，說這位德語教師是從德國來的著名化學家。試驗中這位“化學家”煞有其事地拿出了一個裝有蒸餾水的瓶子，說這是他新發現的一種化學物質，有些氣味，請在座的學生聞到氣味時就舉手，結果多數學生都舉起了手。

本來那只是沒有任何氣味的蒸餾水，但由于“權威”的心理學家的語言暗示而讓許多學生都認為它有氣味。通過這個實驗，直接體現了人們所具有的“安全心理”，同時，人們還有一種“認可心理”，也可以稱為“崇拜心理”，他們總認為自己的言行要與權威人士保持一致性，自己只有相信權威人士的言論，才能得到各方面的認可。所以，這兩種心理就誕生了權威效應。

在我們現實生活中，利用“權威效應”的實例很多，比如在廣告時請權威人物贊賞某種產品，在辯論說理時引用權威人士的話作為論據等。相傳，南朝的劉勰寫出《文心雕龍》后由于無人重視，他想請當時的大文學家沈約審閱，但沈約卻不予理睬。后來他裝扮成賣書人，將作品送給沈約。沒想到沈約閱后評價極高，于是《文心雕龍》成為中國文學評論的經典名著了。因此，在日常談判中，我們利用“權威效應”，這能夠達到引導或改變對方態度和行為的目的，通過“權威言論”來影響其心理。

談判實景

浙江某小企業在當地小有名氣，為了擴大市場，該企業決定招募各省會城市的代理商。在談判桌上，該企業經理十分謙虛地說：“我們雖是小企業，卻得到了商界人士的青睞，上次我帶著產品去香港參加展銷會，就連李嘉誠都對咱們的產品贊不絕口。”對方一聽李嘉誠的名字，想都沒有想就簽下了代理商的合約。

判心理策略分析

李嘉誠作為商業中的權威人士，如果連他都大加贊賞某企業的產品，那自然是再好不過的“產品認證書”了。一般情況下，在某些方面有很深造詣并取得矚目成就的權威人士往往更容易使人信服，因為人們更愿意認同權威人士的言論。在絕大多數情況下，當某位權威人士發表觀點時，大家很少去懷疑甚至反對。當然，人們所相信的并不是某個人本身，而只是他的頭銜，他們相信以他的地位、權勢所說的話一定是真實的，值得相信的。

在實際談判中，我們可以用以下這幾種話術，以此幫助自己贏得最終的談判。

1.借用名專家的話，比如“某專家認為”

很多健康專家認為，膳食應葷素搭配、粗細搭配。于是，當你在向朋友或家人證實這言論的真實性的時候，不妨這樣說“健康專家都這么說，難道還有假？”比如，在每一只牙刷上面都會標明“牙醫建議，三個月更換一次牙刷。”

2.借用位高權重人士的話，比如“國家統計局認為”“國央行行長說”

最近幾年國家經濟飛速發展，但物價也猛漲，對此，國家相關權威人士表示會抑制部分的經濟泡沫。于是，在平日閑聊中，鄰居大媽可能更愿意相信物價不跌反漲，你就可以搬出權威人士的話“中央銀行行長都發話了，要出臺一系列措施，抑制物價……”

3.借用各行業權威人士的話

在每個行業都有相應的權威人士，比如文學領域里的茅盾、魯迅，藝術領域里的梵高、貝多芬等。當我們再強調語言是多么重要的時候，不妨搬出語言大師林語堂的言論“語言不是一般的工具，使用起來不同于其他工具”。

4.借用上司的言論婉拒對方

很多時候我們不知道該如何拒絕，可以借助上司的言論進行拒絕，比如“前幾天經理剛宣布過，不準任何顧客進倉庫，我怎么能帶你去呢”，或者說“這件事我做不了主，我會把你的要求向領導反映一下，好嗎”。