巧用“從眾效應”

小時候，班里進行班干部的選舉，老師說：“下面我們進行舉手表決吧，少數服從多數。”于是，同學們就齊刷刷地舉起了手。其實，你心里可能并不同意某人，但礙于面子，你也顫顫巍巍地舉起了手。這似乎是每一個人都經歷過的事情，當大家的意見無法統一的時候，都會采用“少數服從多數”的游戲規則。雖然，我們也經常說“真理掌握在少數人的手里”，但還是擋不住隨大流的趨勢，這就是人類的心理。人類在很大程度上有一種“從眾心理”，也就是當看見所有人都在朝一個方向涌進的時候，即使沒有任何外力，他自己也會朝那個方向走去。通俗地來說，每個人可能都有隨大流的心理特征，好像人類本來是不能忍受孤獨的，所以，一直以群居的方式來生活。正因為這樣的道理，他們不能忍受獨自堅持著，而需要與大眾持同樣的態度。以這樣的一種心理效應，可以靈活地運用到實際談判中，那就是利用人們潛意識里的“跟風意識”，以此來影響他們的判斷，促使他們做出有利于自己的決定。

有一則笑話。一位石油大亨到天堂去參加會議，當他踏進了會議室，卻發現里面已經座無虛席，自己根本沒有地方坐，于是他靈機一動，喊了一聲：“地獄里發現石油了！”這一喊不要緊，天堂里的石油大亨們紛紛向地獄跑去，很快，天堂里就只剩下自己了。

這時，這位大亨心想，大家都跑了過去，莫非地獄里真的發現石油了？于是，他也急匆匆地向地獄跑去。

從眾心理又被稱為“羊群效應”，羊群本身就是一種很散亂的組織，平時在一起也是盲目地沖撞，一旦有一只頭羊動起來，其他的羊也會不假思索地一哄而上，全然不顧前面有可能出現的危險。羊群效應就是一種跟風行為，表現了人們共有的一種從眾心理，這樣一種心理很容易導致盲從行為。雖然，羊群效應本身是一種無法認同的做法，但如果放在人生的博弈之中，卻可以很好地利用起來。

有的社會心理學家認為，產生從眾心理的最重要的因素就在于有多少人來堅持同一個意見，但并不是堅持這個意見本身。多數人的意見一致，這本身就是一種說服力，所以，即便是有少數人不同意這樣的意見，他們也不會在眾口一詞的情況下堅持自己的意見。而在實際生活中，每個人都有不同程度的從眾傾向，總是傾向于大多數人的想法或者意見，以此來證明自己不是孤立的。在實際談判中，我們可以巧用這個心理策略去引導對方的想法，促使其做出利于我方的決定。可以說，這樣的心理策略絕對是應驗的，因為大多數人都具備這樣的心理特征。

談判實景

在某售樓中心，銷售員小吳正在口若懸河地給顧客介紹：“我想你們最近在電視上看過關于這個小區的報導，當我們的廣告播出去以后，就吸引了眾多的人前來咨詢，大部分都是白領階層，尤其是年輕夫妻，他們在這個城市里工作，有著穩定的收人，平時工作壓力比較大，因此，他們在挑選住房的時候，大多會傾向于環境方面。大家可以看看，在我們小區，差不多全部被綠色覆蓋了，大面積的綠化，讓你在每天清晨一起床就能呼吸到真正的來自大自然的空氣，同時還會放松自己的心情。你看，我手上這張表，顯示已經預訂了一百套了，全部是像你們這樣陽光的年輕夫妻，我覺得你們完全可以考慮購買一套。可以說，住在這樣一個舒適的小區，完全可以彰顯出你們白領一族的氣派與格調。”

聽到小吳這樣的話，那對年輕的夫妻相視一笑，似乎心中那些疑慮已經打消了。

判心理策略分析

在許多銷售案例中，我們都有這樣的經驗，當銷售員不斷地說這是銷售量最好的，人數購買最多的，最受人們歡迎的，尤其是當銷售員列舉說：“某某某也剛買了，用了覺得效果不錯，要不，你也試試吧。”在這樣的情況下，可能不會動心的顧客沒有幾個。其實，在每個顧客內心潛意識里都有一種“跟風意識”，當看到許多人都在做同一件事情的時候，他們會忍不住跟著去做，因為他們不想被人當作另類的人，人們總是在這些看似搞笑的行為中找到一種認同感。當所有人都在做同一件事情的時候，假如自己不去做，那就意味著自己是被孤立的，因此他只能選擇去做，這樣才能找回自己作為這個社會群體的歸屬感。

1.利用周圍人的行為來影響對方

在社會中，似乎每一個人都是看著周圍人的行為來決定自己應該做些什么，這時候他們放棄了自己的主見。從眾心理的作用，就在于會讓人不由自主地選擇了身邊的人作為參照物，不斷地尋找出人們一致的社會認同。由于它本身的神奇作用，所以，它常常被人們加以利用，比如用在管理、營銷等行業，一些商家會利用從眾效應來謀取利益，推銷者也會利用從眾心理來吸引顧客購買產品。所以，當你明白了從眾心理的特性，就應該學會利用周圍人的行為來影響別人。

2.不斷地強調這個觀點是被許多人公認的

有時候，當我們干巴巴地列出自己的觀點與想法，好像對方總是不以為然，覺得這不過是你一個人的想法而已。但是，只要我們在敘述上面加上“許多人都這樣看”“他們都覺得這件事應該這樣做”“在我們公司，幾乎所有的人都覺得這件事應該是這樣的”等。諸如類似的說辭，已經在慢慢地瓦解對方內心的堡壘，甚至會影響對方的決定，弱化其意志力，把對方爭取到自己這邊來，這恰恰就是利用了對方心里的“跟風意識”。