談判說服就是一場(chǎng)心理戰(zhàn)

俗話說：“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。”而在商場(chǎng)上必然產(chǎn)生的每一次商業(yè)談判則成為了談判者斗智斗勇的戰(zhàn)場(chǎng)，每一次談判都好像是一次心理較量，誰(shuí)的心理足夠強(qiáng)大，誰(shuí)就能在硝煙四起的戰(zhàn)場(chǎng)中撐到最后，誰(shuí)就是最大的贏家。那些卓越的談判者，絕對(duì)是一個(gè)強(qiáng)勁的心理學(xué)家，即便不是最專業(yè)的心理學(xué)家，他也絕對(duì)是內(nèi)心十分強(qiáng)大的人。談判，從形式上說是打口水戰(zhàn)，其實(shí)，每一句話，甚至每一個(gè)詞語(yǔ)都是談判者經(jīng)過仔細(xì)斟酌而說出口的。所以，也許我們所看到的或聽到的談判僅僅是靠一張嘴，但嘴巴后面所代表的將是談判的心理，因此，一場(chǎng)談判其實(shí)就是心理較量。

談判實(shí)景

斯科特先生是一家食品店的老板，庫(kù)爾曼曾向他推銷自己所在保險(xiǎn)公司有史以來最大一筆壽險(xiǎn)：6672美元。當(dāng)庫(kù)爾曼向斯科特先生問道：“斯科特先生，您是否可以給我一點(diǎn)時(shí)間，為您講一講人壽保險(xiǎn)？”斯科特：“我很忙，跟我談壽險(xiǎn)是在浪費(fèi)我的時(shí)間。你看，我已經(jīng)63歲，早幾年我就不再買保險(xiǎn)了。兒女已經(jīng)成人，他們生活得都很好，現(xiàn)在我和妻子與一個(gè)女兒一起住，即便我有什么不測(cè)，她們也有錢過舒適的生活。”

換了別人，斯科特這番合情合理的話，足以讓他心灰意冷，但庫(kù)爾曼不死心，仍然向他發(fā)問：“斯科特先生，像您這樣成功的人，在事業(yè)或家庭之外，肯定還有些別的興趣，比如，對(duì)醫(yī)院、宗教、慈善事業(yè)的資助。您是否想過，您百年之后，它們可能無(wú)法正常運(yùn)轉(zhuǎn)？”

見斯科特沒說話，庫(kù)爾曼意識(shí)到自己?jiǎn)柕搅它c(diǎn)子上，于是趁熱打鐵說下去：“斯科特先生，購(gòu)買我們的壽險(xiǎn)，不論您是否健在，您資助的事業(yè)都會(huì)維持下去。7年之后，假如您還在世的話，您每月將收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不著，您可以用來完成您的慈善事業(yè)。”

聽了這番話，斯科特的眼睛變得炯炯有神，他說：“不錯(cuò)，我資助了3名尼加拉瓜傳教士，這件事對(duì)我很重要。你剛才說如果我買了保險(xiǎn)，那3名傳教士在我死后仍能得到資助，那我總共要花多少錢？”庫(kù)爾曼答：“6672美元。”最終，斯科特先生購(gòu)買了這份壽險(xiǎn)。

談判心理策略分析

可以說，以上這個(gè)案例是一次成功的談判。在實(shí)際談判中，最忌諱的是當(dāng)我們說出自己的某些想法或觀念之后，所遭遇的是對(duì)方冷漠的態(tài)度，這會(huì)使整個(gè)談判陷人一種僵局，假如不及時(shí)緩和氣氛，或者說幾句話暖場(chǎng)，那我們的談判有可能會(huì)遭遇失敗。在這個(gè)案例中，庫(kù)爾曼也遭遇了這樣的窘境，不過，信心十足而又機(jī)智的他并沒有引導(dǎo)談判走向死胡同，而是轉(zhuǎn)換了一個(gè)話題。斯科特在聽到了購(gòu)買壽險(xiǎn)可以幫助自己做慈善事業(yè)后，開始表現(xiàn)出極大的興趣。在庫(kù)爾曼的心理誘導(dǎo)下，斯科特開始重新審視購(gòu)買壽險(xiǎn)這件事，最終庫(kù)爾曼做成了這筆交易。

那么，就實(shí)際談判中，宏觀地說，我們?cè)撘阅男┓矫嫒ヅ囵B(yǎng)心理策略呢？

1.制訂正確的談判心理戰(zhàn)略

所謂談判的戰(zhàn)略，那就是雙方對(duì)談判的態(tài)度和目標(biāo)，雙方是出于什么樣的目的坐到談判桌前面，搞清楚這個(gè)理由，然后才能明確地制訂出自己的底線和要力爭(zhēng)的最好結(jié)果，這才是談判的戰(zhàn)略。當(dāng)然，談判心理戰(zhàn)略需要簡(jiǎn)單明確，以談判心理戰(zhàn)略形成的心理戰(zhàn)術(shù)可以臨場(chǎng)發(fā)揮，隨機(jī)應(yīng)變，具備靈活性。當(dāng)然，完整的談判心理策略形成的基礎(chǔ)源于雙方所需要達(dá)成的最終談判目標(biāo)。在此，我們不僅需要知己更要知彼，通過細(xì)枝末節(jié)去了解對(duì)方的心理動(dòng)態(tài)，這樣才能制訂出正確的談判心理策略。

2.永遠(yuǎn)備有后路

在實(shí)際談判中，我們對(duì)自己和對(duì)方都需要備有后路，我們應(yīng)該知道，即便是最強(qiáng)勢(shì)的咄咄逼人的談判高手，也會(huì)適當(dāng)留給自己或?qū)Ψ交匦挠嗟亍Ｉ杂胁簧鳎偃绨炎约号孟虏涣伺_(tái)，那這樣的窘境就會(huì)在談判雙方的心理上導(dǎo)致微妙的變化，甚至?xí)绊憚儇?fù)的天平。談判者需要記住這樣一句話，永遠(yuǎn)為自己備有后路，除了你已經(jīng)確定把對(duì)方逼到了對(duì)自己有利的死角，我方已經(jīng)完全能夠控制對(duì)方掙扎的局面，否則一定要給對(duì)方留有余地。

3.所列出條件的次序很重要

當(dāng)我們需要列出自己的條件，需要考慮是一下子將所有的條件開出來，還是一條一條地說。通常情況下，作為談判的另外一方都希望我們可以把條件和盤托出，這樣他就可以在總體上加以權(quán)衡。基于對(duì)方這樣的心理，我們應(yīng)該說完一條，再說下一條，假如對(duì)方追問你是否還有更多的要求，那我們就要想辦法守住。這時(shí)我們需要考慮，是先說出自己最想要的條件，還是先說自己不那么在意的條件，是先說對(duì)方最不可能答應(yīng)的條件，還是先說對(duì)方最容易答應(yīng)的條件。我們所說的條件的次序不一樣，那結(jié)果也是有很大差別的。作為談判者，我們需要考慮條件次序的重要性，而不是隨隨便便就說出，必須事先認(rèn)真考慮，至于如何考慮，自然，具體情況具體分析。

4.不要?jiǎng)硬粍?dòng)就攤牌

我們經(jīng)常聽到的一種攤牌就是“答應(yīng)不答應(yīng)？不答應(yīng)就算了。”其實(shí)，攤牌的方式，或強(qiáng)硬的或委婉的，或直接的或含蓄的，都是一種帶有威脅的策略，這是下下之策，攤牌不一定會(huì)讓談判走向成功，但那些失敗的談判卻是源于至少有一方攤牌。所以，假如我們不希望這次談判走向失敗，那就要慎用攤牌這個(gè)招數(shù)。

切記，攤牌是談判中最激烈的手段，攤牌的一方必須手上有牌可攤，就是對(duì)方要比自己更希望達(dá)成協(xié)議，自己占據(jù)了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，假如你對(duì)這樣的判斷是錯(cuò)誤的，那無(wú)疑是搬石頭砸自己的腳。

5.傾聽比說話重要

不管是在生活中還是在談判中，傾聽比說話更重要。一般而言，我們需要盡快摸清對(duì)方的底線，而不是急于表態(tài)甚至攤牌，把自己的底線告訴對(duì)方。在我們看過的許多實(shí)際談判中，假如一方問得多而巧妙、聽得多而認(rèn)真，另一方說得多，急于表達(dá)自己的立場(chǎng)，急于說服對(duì)方接受自己的條件，似乎最后前者總能比后者獲得更好的結(jié)果。