先讓對(duì)方開(kāi)口，把控談判走向

在談判過(guò)程中，占據(jù)主動(dòng)位置的一定是會(huì)說(shuō)的人嗎？不一定是，有時(shí)候，能夠把控溝通的主方向的人往往是一些善于傾聽(tīng)的人。卡耐基說(shuō)：“對(duì)和你談話的那個(gè)人來(lái)說(shuō)，他的需要和他自己的事業(yè)永遠(yuǎn)比你的事重要得多。在他的生活中，他要是牙痛，要比發(fā)生天災(zāi)數(shù)百萬(wàn)人傷亡的事情還更重大；他對(duì)自己頭上小瘡的在意，要比對(duì)一起大地震的關(guān)注還要多。”因此，我們必須要學(xué)會(huì)利用我們的耳朵，做一個(gè)善于傾聽(tīng)的人，并牢牢地抓住溝通的主控權(quán)。

談判實(shí)景一

在一次推銷中，喬吉拉德與客戶洽談順利，眼看就快要簽約成交的時(shí)候，對(duì)方卻突然變了卦——快進(jìn)籠子的鳥(niǎo)兒飛走了。

當(dāng)天晚上，按照顧客留下的地址，喬吉拉德找上門去求救。客戶見(jiàn)他滿臉真誠(chéng)，就實(shí)話實(shí)說(shuō)：“你的失敗是由于你沒(méi)有自始至終聽(tīng)我講的話，就在準(zhǔn)備簽約前，我提到我的獨(dú)生子即將上大學(xué)，而且還提到他的運(yùn)動(dòng)成績(jī)和他將來(lái)的抱負(fù)。我是以他為榮的，但是你當(dāng)時(shí)卻沒(méi)有任何反應(yīng)，而且還轉(zhuǎn)過(guò)頭去用手機(jī)和別人講話，我一惱就改變主意了！”

這一番話重重地敲醒了喬吉拉德，使他領(lǐng)悟到“聽(tīng)”的重要性，讓他認(rèn)識(shí)到假如不能自始至終傾聽(tīng)對(duì)方講話的內(nèi)容，認(rèn)同顧客的心理感受，就會(huì)失去自己的顧客，使談判失敗。以后再面對(duì)顧客時(shí)，他就十分注意傾聽(tīng)他們的話，不管是否和他的交易有關(guān)，都給以充分的尊重，并收到了意想不到的效果，終于他成為了一名推銷大師。

在西方有一句諺語(yǔ)：傾聽(tīng)是最高的恭維。英國(guó)學(xué)者約翰阿爾代說(shuō)：對(duì)于真正的交流大師來(lái)說(shuō)，傾聽(tīng)和講話是相互關(guān)聯(lián)的，就像一塊布的經(jīng)線和緯線一樣。當(dāng)他傾聽(tīng)的時(shí)候，他是站在他同伴心靈的人口；而當(dāng)他講話時(shí)，他則邀請(qǐng)他的聽(tīng)眾站在通往他自己思想的人口。生活中，我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的事情：當(dāng)一個(gè)遭遇煩惱的朋友找自己傾訴，我們只需要認(rèn)真聽(tīng)他講話，當(dāng)他講完了，心情就會(huì)平靜很多，甚至不需要我們做任何事情來(lái)幫助其恢復(fù)平靜。

談判實(shí)景二

還有一次，喬·吉拉德拜訪了一個(gè)有趣的客戶，一開(kāi)始，客戶就喋喋不休地談?wù)撟约旱膬鹤樱肿院赖卣f(shuō)：“我的兒子要當(dāng)醫(yī)生了。”喬·吉拉德驚嘆道：“是嗎？那太棒了！”客戶繼續(xù)說(shuō)：“我的孩子很聰明吧，在他還是嬰兒的時(shí)候，我就發(fā)現(xiàn)他相當(dāng)聰明。”喬·吉拉德點(diǎn)點(diǎn)頭，回應(yīng)道：“我想，他的成績(jī)非常不錯(cuò)。”客戶回答說(shuō)：“當(dāng)然，他是他們班上最棒的。”喬·吉拉德笑了，問(wèn)道：“那他高中畢業(yè)打算干什么呢？”客戶回答：“他在密歇根大學(xué)學(xué)醫(yī)，這孩子，我最喜歡他了……”話匣子一打開(kāi)，客戶就聊起了兒子在小時(shí)候、中學(xué)、大學(xué)的趣事。

第二天，當(dāng)喬·吉拉德再次打電話給那位客戶時(shí)，卻被告知他已經(jīng)決定在自己手中買車，而客戶的原因很簡(jiǎn)單，他說(shuō)：“當(dāng)我提起我的兒子吉米有多驕傲的時(shí)候，他是多么認(rèn)真地聽(tīng)。”

判心理策略分析

或許，有人錯(cuò)誤地理解多說(shuō)話才能把握溝通的主動(dòng)權(quán)，其實(shí)，多說(shuō)話會(huì)給我們帶來(lái)很多負(fù)面的影響，多說(shuō)有可能會(huì)使他人對(duì)你產(chǎn)生戒心，認(rèn)為你有某種企圖；說(shuō)得太多了，他人會(huì)對(duì)你敬而遠(yuǎn)之，因?yàn)樗麤](méi)有義務(wù)當(dāng)你的傾訴桶；況且，說(shuō)話這件事，說(shuō)得多了，難免會(huì)出錯(cuò)；有時(shí)候，說(shuō)得太多，暴露的信息太多，就會(huì)被別人看穿。所以，做一個(gè)懂得傾聽(tīng)的人，并將這樣的美德沿襲在自己身上，你會(huì)贏得比別人更多的機(jī)會(huì)，獲取更多的信息，把握溝通的主動(dòng)權(quán)，能夠更加有效地打動(dòng)人心。

1.傾聽(tīng)使你受益無(wú)窮

布里德奇說(shuō)：“學(xué)會(huì)了如何傾聽(tīng)，你甚至能從談吐笨拙的人那里得到收益。”傾聽(tīng)并不是沒(méi)有任何意義的隨聲附和，一個(gè)優(yōu)秀的傾聽(tīng)者可以從說(shuō)話者那里獲取大量的信息，贏得對(duì)方的喜歡，達(dá)到打動(dòng)人心的目的。

2.傾聽(tīng)也是需要技巧的

不過(guò)，傾聽(tīng)也是有技巧的，除了聽(tīng)之外，需要適時(shí)地重復(fù)對(duì)方話語(yǔ)中的關(guān)鍵字眼。當(dāng)然，傾聽(tīng)比說(shuō)話更需要毅力和耐心，假如你只是埋頭玩自己的手機(jī)，或者把頭瞥向一邊，這樣無(wú)疑會(huì)打擊說(shuō)話者的積極性。

3.傾聽(tīng)是溝通的前提

只有聽(tīng)懂了別人表達(dá)的意思的人才能溝通得更好，傾聽(tīng)是說(shuō)話的前提，先聽(tīng)懂別人的意思，再表達(dá)出自己的想法和觀點(diǎn)，才能更有效地溝通。同時(shí)，聽(tīng)懂了別人的意思，我們才有機(jī)會(huì)掌握溝通的主動(dòng)權(quán)，如此，也更容易打動(dòng)人心，達(dá)到談判成功的目的。