在傾聽中了解對方喜好

在日常談判中，溝通的話題是必不可少的。大量事實表明，一個人喜歡什么就會談論什么樣的話題，反過來，一個人所談論的話題中定有其感興趣的東西。卡耐基曾說：“即使你喜歡吃香蕉、三明治，但是你不能用這些東西去釣魚，因為魚并不喜歡它們。你想釣魚，必須下魚傅才行。”換句話說，每個人都有自己的興趣點，有的人喜歡旅行，有的人喜歡漂亮的衣服，有的人喜歡繪畫，而無一例外的，他們這樣的興趣點都將隱藏在話題里，等待你去發(fā)掘。如果對方總是談到一件事，那就證明這件事本身對他很重要，或者，他的興趣愛好就是此件事。倘若你能從細微處發(fā)現(xiàn)對方的興趣點，從對方感興趣的話題人手，那么，你已經成功地識破對方的真實心理了。

談判實景

在行營里，一次，曾國藩用完飯后與幾位幕僚閑談，評論當今英雄。他說：“彭玉麟、李鴻章都是大才，為我所不及。我可自許者，只是生平不好諛耳。”一個幕僚說：“各有所長：彭公威猛，人不敢欺；李公精敏，人刁能欺。”說到這里，他不說了。曾國藩問：“你們以為我怎么樣？”眾人皆低頭沉思。忽然走出一個管抄寫的后生來，插話道：“曾帥仁德，人不忍欺。”眾人聽后皆拍掌稱是。曾國藩十分得意地說：“不敢當，不敢當。”后生告退后，曾國藩問道：“此是何人？”幕僚告訴他：“此人是揚州人，人過學，辦事還謹慎。”曾國藩聽后說：“此人有大才，不可埋沒。”不久，曾國藩升任兩江總督，就派這位后生去揚州任鹽運使。

判心理策略分析

那位后生不過是一句話，就得到了曾國藩的賞識，同時，改變了自己的命運，這真可以說是“一言定升遷”。為什么會這樣呢？其實，如果我們仔細觀察，就會從話題中察出端倪。在一次閑聊中，曾國藩別的不聊，卻聊到了“當今英雄”，所選擇的話題目的不言而喻，曾國藩本人統(tǒng)率幾十萬湘軍，在當世也可堪稱“英雄”，這樣想來，他此舉就是想有人夸贊自己一番。雖說，曾國藩是中興名臣，但不過也是常人，他也想聽贊美的話，這是其興趣之一。后生識破了曾國藩的心理，說“曾帥仁德，人不忍欺”，一語說到了曾國藩的興趣點，同時，后生也贏得了曾國藩的信任與好感。

在談判過程中，彼此所談論的主題可以透露對方的興趣點。畢竟，一個人喜歡什么，他就愿意談論什么，對自己不是很感興趣的，他是不會侃侃而談的。如果對方談論到小說，那么，他所喜歡的肯定不是歷史；如果對方談論的是車子，那么，他所喜歡的肯定不是火車。所以，在日常談判中，我們要善于從交談中“聽”出對方的興趣愛好，并適時把話說到心坎上，自然可以輕松贏得人心，從而順利地贏得談判的主控權。

1.說得越多，對方越在意

當一個人對一個話題侃侃而談，而且越說越興奮的時候，我們不能判斷說對方對這個話題的某些東西是不喜歡的。相反，因為喜歡，他才會不斷地重復一些話，才會投入自己百分之百的熱情。因此，在溝通過程中，我們要善于觀察和傾聽，對于某件事情，對方說得越多的時候，這表明這個話題中恰恰包括了對方所感興趣的事情。

2.試探性提問

當我們不知道對方感興趣的東西是什么的時候，我們可以通過試探性提問，去發(fā)掘對方的興趣點，這樣對整個溝通也是很有幫助的。假如我們既不知道對方感興趣的東西是什么，也不愿意通過試探性的提問去挖掘，那最后我們將在此次溝通中一無所獲。

3.溝通前下足工夫

在溝通過程中，要想準確地了解到對方的興趣愛好，不僅僅需要在交談時做仔細觀察，而且還需要在溝通之前下足工夫。比如，我們所要拜訪的是一位美術老師，那可以確定他所感興趣的一定是美術。即便美術不是他的愛好，他是因為生存需要才選擇了進入美術這個領域，對他而言，美術也是他最熟悉的東西。只要我們準備一些談話的資料，那在交談過程中就可以準確地知道他所感興趣的東西了。