動之以情，曉之以理

犯罪心理學家丹尼爾·戈爾說：“實戰中雖然有很多方法可以與對手展開交鋒，但有一種方法卻是不可或缺的，那就是‘曉之以理、動之以情’?！边@是他經過多年的觀察和總結之后得出的結論。在他看來，這種方法能夠以柔克剛，可以有效地打動對方，贏得對方的信任。

犯罪心理學家告訴我們，無論是面對知情人還是犯罪分子，只有獲得對方的信任才能將調查順利地進行下去。由于對方都或多或少都有一些抵觸心理，要想讓其打消顧慮，就應該以情誘之，以理服之。

犯罪心理學家對一名犯罪嫌疑人進行審訊的時候，按照常規的審訊方法來說，應該這樣說：“你要老老實實交代出你的犯罪經過和犯罪同伙，否則的話，罪上加罪！”這種審訊方式多多少少能對犯罪嫌疑人起到一些震懾作用，但結果卻未必樂觀。當犯罪嫌疑人聽到這些話的時候，會因為恫嚇而產生厭惡情緒，不肯與之合作。他們的反應要么是大聲爭辯，要么就是沉默不語。無論采取哪一種形式應對，都會給破案帶來麻煩。不過，經驗豐富的犯罪心理學家并不使用這種方法，他們會對犯罪嫌疑人這樣說：“我們看了你的資料，知道你是一名技術精湛的醫生，也了解了你的家庭情況，你家里有一個漂亮的妻子和兩個可愛的孩子。從目前的情況來看，我們懷疑你和一件毒品販運案有關，要想證明你自己是清白的，你就應該親口告訴我們整件事情的經過。同時，我們也非常愿意幫助你，因為我們不希望看到漂亮的妻子失去了丈夫，可愛的孩子沒有了父親。”犯罪分子聽到這些話之后，自然就會積極配合，主動交代。因為對方完全是站在他的角度上看問題的，他也會主動去考慮一下自己的家人，因此他也就會自然而然地放棄反抗，爭取將功贖罪。

情感，是人們活動的一種動力，一切活動的完成都需要有情感。人的行為，在許多情況下，不是理智造成的，而是情感造成的，或者說是由外界的思想或建議激發你的情感造成的。

在生活中，我們經常會為了某些事情而對別人進行說服。在說服的時候，沒有人因為理直而氣壯，用嚴肅認真、生硬呆板的方式去對人進行訓斥式勸說。每個人都有自尊心，當我們用比較嚴肅的口吻進行勸說的時候，在對方看來，很可能感到強制和威脅，那么我們的勸說就會成為強制性灌輸，會增加對方的不信任感。一旦這種不信任感加重，就無從達到目的了。

有一位剛剛上任的經理在就職大會上對全體員工們說：“我能夠成為咱們這個部門的經理，從心眼兒里感到高興！但是這個經理卻并不好當，畢竟任務重、壓力大。我想在座諸位心里也會想，這個新來的經理能把我們帶到哪里去，是不是也和以前的經理一樣？現在我向大家交個底，我既然來了，就準備在這個職位上長期干下去，絕對不會弄些表面工程‘撈一把’就走人。因為，那樣對咱們部門和對我自己來說，都沒有什么好處。我既然當了經理，就一定跟大家一塊干出點兒名堂不可，咱們好比一根繩子上拴著的螞蚱，飛不了你們，也蹦不了我……”這幾句話平實、通俗，沒有大道理，更沒有表面的客套，但讓人們聽了都覺得心里很舒服，因為他把話都說到別人的心里去了。他的這番話，讓那些對他持有觀望和懷疑態度的人打消了顧慮，認為他是一個真心想干事的人。許多人都說：“這個經理就是不一樣……”“經理很不錯，我們跟著這樣的經理干，心里就會很踏實……”

這位經理的第一次亮相就在職工們的心里留下了十分深刻的印象。他這些看似十分平淡的話是經過了慎重考慮的，他知道講一些枯燥的大道理絕對不會引起職工的好感，倒不如將自己的真實想法告訴他們，用“動之以情，曉之以理”的方式來感化他們，和他們完成良好的溝通，形成相互信任的關系。

周恩來曾經說過一句話：“與人說理，需使人心中點頭。這就要求我們在和別人進行說理的時候要做到‘曉之以理，動之以情’。打動了對方的感情，就會在雙方的心理上引起共鳴，那么一切的難題就會迎刃而解了。”

“曉之以理，動之以情”就是要做到情理結合，以理服人，以情動人。在生活中，得理不饒人的方法是不可取的。畢竟，情感是溝通的橋梁。只有將對方的情感“俘獲”，才能達到讓對方由衷地對你表示贊同。中國人常說的“通情達理”也正是這個意思。