前言

我們得承認，世間萬物在初期的時候都是脆弱的。嬰兒出生時甚至連頭都抬不起來，更不用說走路或跑步了。一棵小樹苗在長成根深蒂固的大樹之前很容易被踩進土壤里。同樣，在商界，一家新公司或一項創新可能在形成影響力之前就被擊垮。事實上，這是大多數的新公司需要面對的殘酷現實。你會接受一個能增加幸存概率、資源豐富且安全的發展環境嗎？或者你更喜歡以用中彩票的方式來嘗試在幸運之風吹過的地方發展嗎？

讓我來助你一臂之力。我找到了一種可以顯著地提高你業務增長概率的方法，它叫作以人為本。

你剛開始創業的時候，會有很多讓你分心的事情。雖然你可能沒有意識到，但到目前為止，最大的干擾項就是產品本身。你已經花了很多時間思考一個問題。然后，你找到了一個解決方案，這個解決方案是針對這個困擾你的問題的個人答案，一個你認為對他人也會有益的個人答案。你想通過推行這個解決方案讓世界變得更美好，與此同時呢，你也想賺點錢。你把這個解決方案具體化，建立一個網站，然后……產品并沒能賣出去。但是你不會認輸。你在你的產品上投入了很多心血，同時你試圖修正、微調或升級它直到產品可以賣出去。

不要誤解我的意思：產品的確非常重要。它們就是人們正在尋找的解決方案，但是它們不能成就事業。人卻可以。采用以人為本的經營方式，你甚至不需要靠產品來起步。相反，通過關注人、與之交談，通過傾聽、了解他們想要什么、需要什么以及他們如何回應這些問題，你將能根據他們的訴求開發出一款產品。但不能虎頭蛇尾。你不能一開始秉持以人為本，但是之后就忘記了。以人為本是一種與成功息息相關的哲學，它應該貫穿于你職業生涯的始終。

我現在明確一下，以人為本和以客戶為中心是兩碼事。當然，客戶是其中很重要的一環，但他們只是其中的一環。以人為本是一種涵蓋商業各個方面的哲學體系。以人為本將幫助定位你的人生觀、價值觀以及世界觀。它將幫助你界定你的團隊、你的品牌大使、你的文化和你的品牌的態度和行為。當你知道客戶對你的真實的想法以及你在客戶心里的真實形象之后，與客戶溝通將變得更加容易。

對你們當中的一些人來說，這可能聽起來平淡無奇。雖然把以人為本作為通往成功之路是一個公開的秘密，但是現實是，大多數初創企業都忽視了這一點。

數據智庫（CB Insights），一家預測未來商業趨勢的研究公司，對一系列創業失敗的案例進行了分析，并發現了失敗的三大原因。如下所示：

1.這種產品/業務沒有市場需求。2.這家企業資金告罄。3.該企業沒有合適的團隊。

初創企業將這些原因視為淺表性的，只需要權宜之計就能解決這些問題。他們認為，“如果沒有市場需求，那么我就在我的產品中添加更多功能以及變更產品直到有市場需求為止。”或“如果我能通過我的報價以某種方式獲得一萬多的客戶，我就把錢花光的，”或“如果團隊溝通不暢是因為我們很忙。未來，業務增長之時，我們會有更多的時間來解決我們之間的分歧。”他們通過一個根本不存在的美好設想來進行推斷。

現在讓我們再來看看創業失敗的原因，這次是從以人為本的角度。

如果你可以從參與的客戶那里得到持續的反饋，那么你的產品怎么可能沒有市場需求呢？如果你與客戶進行更多互動，并且與他們一起開發產品，那么你將迎合市場需求。

假設你徹底地了解理想的客戶，假設你花時間與他們交談并與他們一起測試解決方案，那么你怎么會花光這筆錢呢？在擴展業務之前，你應始終與少量客戶驗證一下解決方案。這樣一來，你的投入將會是漸進式的，且只投資于你確信可行的項目中。

如果你作為一個創始人，你有一個明確的愿景和價值觀，并始終如一地貫徹，那么你怎么可能擁有一個合作不佳的團隊?如果你的使命明確且一致，那么志同道合的人就會被你吸引。認同的人會加入你的團隊，反之則需要繼續提升。

雖然在某些領域，采用產品優先的方法和采用以人為本的方法之間差別很小，但影響卻是天差地別的。初創企業往往專注于產品，因為他們認為這將帶來客戶。他們有一個自己的操作流程。先構建產品，然后再討論營銷。如果你把這個操作流程反過來，先討論營銷，然后再構建產品，那么你成功的可能性就會顯著提高。

你可能在想為什么要聽我的，那么讓我先談談我的背景以及為我選擇寫這本書的原因。十五多年來，我曾在佳能、阿迪達斯集團和飛利浦等全球五十強品牌工作，負責建立和塑造大型營銷團隊以及控制預算。在很多情況下，這份工作意味著從零開始組建一個團隊，測試并學習如何保持一個大品牌的持續成長。然后，我另辟蹊徑，與新成立的初創企業合作，參與一個旨在為這些初創企業提供發展基礎的加速項目。我收到了很多特別的請求，并發現了這些新公司所需要的模式。我凝聚了畢生所學，并只留存最基礎的核心部分，還定義了有效和無效知識硬核——沒有大預算，沒有大團隊。一切都需要快速、簡單和不受限制。自從把我的方法運用到我所指導過的幾十家初創企業中后，這些企業對自己應該做什么、應該追求哪些受眾以及如何與客戶溝通有了更清晰的認識。他們更加自如（因為他們了解自己）和更加自信（因為他們知道如何與客戶交談）。這些企業更少地依賴運氣了，而更多地依賴久經考驗的技術。事實上，我所合作過的所有初創企業都還在經營，而且都還在發展中。在初創企業的領域里，這本身就是一大成功。

現在的問題是，以我目前的社會地位，我的影響力有限(每個項目只有十家初創企業)，我希望更多的初創企業能從我所學到的東西中受益。因此，我決定分享本書中的經驗教訓，目的是幫助那些想要創業的人。如果你以良好的習慣開啟你的事業，那么你將更有可能在未來的五年或十年內仍然在商界巋然屹立。

在這本書中，我將展示一個經過驗證的小型企業成功的模板，它是圍繞著以人為本的理念構建的。我想給你一個準則來提醒你該怎么做。這個準則就是這本書的標題——以人為本。你所做的每一個決定，你所面臨的每一場風暴，你都應奉以人為本為準則。

注意：雖然我絕不會冒昧地命令你該怎么讀這本書，但是因為我是用章節的方式來寫作的，所以它可以一章一章、一課一課地來學習。對于每節課，我都囊括了你可以采取的措施，以便將特定課程應用于你的業務。因此，我的方法是一次只專注于一個部分。弄清楚這一課對你來說意味著什么，以及你將如何讓這個概念為己所用，然后采取行動——簡而言之，閱讀、行動、重復。而且，正如以人為本的哲學一樣，不要認為這本書是“一勞永逸”的；相反，要在成長過程中要不斷溫習課程，找到將課程融入你業務的新方法。

也許你對美國問答節目《新婚游戲》(The Newlywed Game)很熟悉，在這個節目中，新婚夫婦會被問到一些問題，以展現他們對彼此的了解程度。讓節目既搞笑又讓參賽者們尷尬的是——每位參賽者明顯對他們的搭檔不太了解。你不禁會想，“他們多久談一次心？為什么他們對彼此不甚了解呢？”這些人可不是陌生人；他們可是夫妻啊！

現在想象一下這個節目的另一個版本，主角是一家企業及其客戶。他們相互了解的程度如何？你覺得他們相互了解的程度會比新婚夫婦更好還是更糟糕？

在回答這個問題之前，我們先退一步。無論你是否有意地選擇創業，你都會自然而然地有自己的見解。這種見解普遍存在各個企業中，夾雜著行話，而且大部分都是容易被人遺忘的陳詞濫調。你讀過你所在行業的企業主頁嗎？你可能會發現，在這些頁面上，企業傾向于退步到一種遠離該企業經營者的風格樣貌的趨勢。最糟糕的情況是，這樣做也使其遠離了那些想要了解這家企業的人——換句話說，就是其潛在客戶。簡而言之，企業缺乏人文關懷。