前言

為什么要寫這本書

2008年一個偶然的機會，我讀到“今目標”創(chuàng)始人文榮博士撰寫的一篇關(guān)于SaaS的文章，這種軟件使用模式立刻吸引了我。當時我在軟件行業(yè)已經(jīng)有超過15年的從業(yè)經(jīng)歷，我意識到，SaaS才是軟件的未來。于是，我離開了熟悉的傳統(tǒng)軟件行業(yè)，加入“今目標”，開啟了SaaS創(chuàng)業(yè)之旅。

不過，當時我們并沒有向用戶強調(diào)SaaS，因為很難講明白。我們跟用戶說可以租用軟件，也就是用戶不用自己買軟件，租就行了。令我們感到意外的是，即使現(xiàn)在看來“租金”都不便宜的SaaS，居然很快就有了幾百家付費用戶。這讓我們看到了SaaS在企業(yè)信息服務(wù)領(lǐng)域的美好未來。

十幾年過去了，SaaS與當初已經(jīng)不可同日而語。特別是在國外，SaaS已經(jīng)發(fā)展成為信息服務(wù)行業(yè)增長最快的領(lǐng)域。正是受國外SaaS市場表現(xiàn)優(yōu)異的影響，國內(nèi)SaaS也逐漸成為熱門。創(chuàng)業(yè)七年后，“今目標”獲得了數(shù)千萬美元的投資。

可以說，本書講到的每一個錯誤都是我們自己犯過的，給出的每一個建議我們都違背過，并且書中指出的SaaS創(chuàng)業(yè)大坑，我們幾乎一個都沒錯過。本書傳遞出的價值，都是我們通過艱辛的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷和慘痛的經(jīng)驗教訓(xùn)總結(jié)出來的。

在SaaS領(lǐng)域的十余年工作經(jīng)歷，特別是近五年深入的SaaS大客戶銷售經(jīng)歷，讓我從客戶的角度重新思考了SaaS，同時也讓我產(chǎn)生了把這些經(jīng)驗教訓(xùn)進行總結(jié)和分享的想法。于是，我于2019年創(chuàng)立了公眾號ToBeSaaS，承蒙讀者的厚愛，一年時間獲得了近萬個關(guān)注。同時，我的身份也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，從一名一線的大客戶銷售VP，變成一名專職的SaaS咨詢顧問。

不過，做公眾號和顧問都有很大的局限性，比如每個主題之間并不是連續(xù)的，因而缺乏知識的系統(tǒng)性。很早就有公眾號讀者、我服務(wù)過的客戶，以及身邊的小伙伴建議我寫一本書，把這些內(nèi)容整合起來。恰逢機械工業(yè)出版社華章分社的楊福川老師也邀請我寫一本關(guān)于SaaS的書，于是我接受了大家的建議，這也成了我寫作本書的動力。

讀者對象

本書的讀者對象首先是SaaS從業(yè)者，如果再細分一下，本書對于SaaS公司的市場人員、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售員、實施顧問、客戶成功以及運營等崗位的人員，也有一定的參考價值。其次，本書對于SaaS領(lǐng)域的投資人以及利益相關(guān)者有一定的參考價值。最后，因為SaaS畢竟是未來企業(yè)信息服務(wù)的主流，所以讀者對象還可以擴大到信息領(lǐng)域的各類業(yè)務(wù)人員和研究者，比如軟件從業(yè)人員、云服務(wù)提供者、企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃人員及CIO等。

本書特色

本書與同類書稍有不同的是，我并沒有把它寫成一本SaaS規(guī)范性指導(dǎo)書，所謂規(guī)范性就是教導(dǎo)讀者“應(yīng)該”如何做。首先，由于作者水平和視野有限，無法涵蓋SaaS應(yīng)該做的方方面面；其次，如果只是把國外SaaS的做法當作規(guī)范介紹給國內(nèi)讀者，參考意義也很有限；最后，也是因為本書的視角比較獨特，正如我的公眾號簽名“從生意的角度理解SaaS”一樣，既然SaaS是一門生意，那么其成功并無定式。

所以，本書力求從國內(nèi)企業(yè)用戶的現(xiàn)狀出發(fā)，以SaaS商業(yè)模式為基本理論框架，重點討論如何將一個好模式，一步步變成一門好生意。特別是從實戰(zhàn)的角度，講述了獲客實戰(zhàn)、留存實踐和增長路徑這三階段是如何做到業(yè)務(wù)銜接和商業(yè)閉環(huán)的。

如何閱讀本書

本書內(nèi)容主要分為四個部分。

第一部分（第1～2章）介紹SaaS在國內(nèi)企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的基本情況和發(fā)展機會。因為我被問得最多的一個問題是“SaaS在國內(nèi)到底有沒有發(fā)展前景？”所以這部分首先澄清SaaS的商業(yè)概念，然后從五個方面論述SaaS在國內(nèi)企業(yè)服務(wù)市場的潛在機會。

第二部分（第3～4章）介紹SaaS的商業(yè)理論。我也經(jīng)常被問到諸如“做什么SaaS更有機會？”“為什么銷售這么難？”“為什么客戶留存這么難？”等問題。導(dǎo)致這些結(jié)果的原因有很多，但是最根本的原因是違背了SaaS的商業(yè)邏輯。因此，這一部分闡述SaaS的商業(yè)模式和SaaS的價值問題，它們是SaaS的商業(yè)基礎(chǔ)。不理解SaaS的商業(yè)模式和價值，SaaS的經(jīng)營方向就很容易迷失。第3章將SaaS的商業(yè)模式總結(jié)為價值主張、盈利模式、關(guān)鍵資源和關(guān)鍵流程四個維度，它們構(gòu)成了SaaS的經(jīng)營核心。第4章將介紹SaaS的價值模型，將玄妙的“價值”通過模型具象化。無論是選擇一個SaaS服務(wù)創(chuàng)業(yè)，還是正在經(jīng)營SaaS服務(wù)，都可以用SaaS價值模型來驗證其價值是否真實存在。這兩章的內(nèi)容雖然讀起來比較枯燥，但它們是SaaS創(chuàng)業(yè)的理論基礎(chǔ)，在很大程度上起到SaaS創(chuàng)業(yè)地圖的作用。

第三部分（第5章）介紹SaaS從理論過渡到實踐的過程。很多SaaS創(chuàng)業(yè)都是從一個產(chǎn)品開始的，這樣容易導(dǎo)致產(chǎn)品上市后沒有市場需求，這也是SaaS創(chuàng)業(yè)失敗最主要的原因。第5章闡述如何利用前面部分所講的理論模型，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)價值，然后一步步落實到產(chǎn)品特性上，而不是反其道而行，先有產(chǎn)品，然后再回頭去尋找價值。

第四部分（第6～11章）介紹SaaS經(jīng)營的實戰(zhàn)內(nèi)容。對于SaaS公司的市場、產(chǎn)品、銷售、實施、客戶成功和運營人員等角色來說，這一部分無疑都是“干貨”。有了扎實的價值理論基礎(chǔ)和優(yōu)秀的產(chǎn)品，還需要一套可落地的實操方法論，這樣才能讓SaaS經(jīng)營系統(tǒng)形成閉環(huán)。這一部分以價值型獲客為基礎(chǔ)，主要討論SaaS獲客、留存和增長三大經(jīng)營構(gòu)成及落地到SaaS的營銷、銷售、實施交付、客戶成功和運營增長的每一個環(huán)節(jié)。

把上述關(guān)鍵經(jīng)營要素有機地串聯(lián)起來，就構(gòu)成了SaaS商業(yè)實戰(zhàn)的核心內(nèi)容，描繪出SaaS從一個好模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐婚T好生意的全過程。

致謝

感謝我這些年服務(wù)過的客戶和用戶，他們不但給予我業(yè)務(wù)上的支持和幫助，更是我的良師益友。沒有他們的合作和支持，我不可能獲得這些豐富的實踐經(jīng)驗。

感謝我的微信公眾號粉絲，他們對SaaS都有非常獨到的見解。SaaS讓我們結(jié)識，并讓我們有了很多的交流機會，他們的每個問題和見解，都促使我不斷地深入思考。

感謝機械工業(yè)出版社華章分社的楊福川老師和本書編輯韓蕊老師，沒有他們的辛苦付出，本書也不可能順利完成。

感謝我的家人。從我開始寫作到完稿只有三個月，在此期間，我的家人承擔了大部分家務(wù)，給了我充足的寫作時間，讓我得以按計劃完成書稿。也感謝我的橘貓“芒果”，它每天晚上陪著我寫作到深夜。

最后，謹以此書獻給開拓中國SaaS之路的眾多實踐者。