3.1　SaaS商業模式概述

商業模式對于SaaS創業非常重要，但也容易被創業者忽視。雖然重視SaaS商業模式不能確保成功，但忽視商業模式一定會導致創業失敗。

3.1.1　什么是商業模式

雖然平時都在討論商業模式，但是要給商業模式做一個準確的定義，還真沒有那么容易。通俗來講，商業模式可以簡單地概括為：為誰提供什么產品或服務；創造何種價值；最后以何種方式換取收益。

通過理解SaaS商業模式，我們能解決兩個關鍵問題：如何依靠SaaS商業模式進行服務創新以及如何利用SaaS商業模式獲取更多收益。

值得注意的是，互聯網的商業模式是求新求變的，而SaaS的商業模式講求的是穩定和深入。也就是說，無論SaaS的形式如何變化，其商業模式都是有規可循的。對SaaS商業模式建立正確的認知，是SaaS創業成功的基礎。

人們對商業模式有多種定義和不同的解讀，但這些定義要么偏向理論，要么是把商業模式當作具體的商業操作方式。我認為比較準確和易于理解的是克萊頓·克里斯·滕森對商業模式的闡述。他認為商業模式由四個要素構成，依靠這四個要素之間的相互作用，就能創造并傳遞價值。商業模式的構成框架如圖3-1所示，下面我們從四個維度對商業模式進行解讀。

圖3-1　商業模式構成

1.價值主張定義了客戶價值

所有成功的公司都是因為找到了某種為客戶創造價值的方式，也就是幫助客戶達成某項重要目標的方法，價值主張通過解決方案實現客戶價值。

客戶工作的重要性越高，且客戶對現有方案的滿意度越低，解決方案就越有優勢，客戶價值主張就越卓越。

2.盈利模式定義了公司價值

所謂盈利模式就是創造價值的一份詳細計劃，而盈利模式本身還包括四個構成要素。

·收益模式：收益的構成和計算。

·成本結構：關鍵資源的成本構成。

·利潤模式：為實現預期利潤所要求每筆交易貢獻的收益。

·資源利用效率：為實現預期營業收入和利潤，需要多高的資源使用效率。

3.依靠關鍵資源實現客戶價值

一家公司可能會擁有很多資源，而只有那些能創造差異化競爭優勢的資源才是關鍵資源。要實現公司定義的客戶價值，就必須依靠關鍵資源，比如技術、品牌、產品等。

4.依靠關鍵流程實現公司價值

一家公司通常都有很多流程，比如銷售流程、運營流程和管理流程等。但是，只有那些能使價值傳遞方式具備可重復性和擴展性的流程，才是關鍵流程。實現公司的價值，只能依靠關鍵流程。

商業模式四個關鍵要素的作用和相互關系可以表述為：客戶價值主張明確了客戶價值；盈利模式明確了公司價值；關鍵資源描述了如何實現客戶價值；關鍵流程則描述了如何實現公司價值。

這一框架看似簡單，它的力量蘊藏于四要素之間復雜的依賴關系。四個要素中的任何一個發生重大變化，都會對其他要素和整體產生影響。成功的企業會設立一個相對穩定的商業模式，將四個要素以持續一致和互為支撐的方式關聯在一起。

商業模式框架給出了商業的頂層設計，后面我們會利用這個框架，分別從四個維度拆解、分析和應用SaaS商業模式。

3.1.2　SaaS的商業模式為什么重要

一提到商業模式，我們首先想到的可能是商業計劃書以及與融資有關的內容。不幸的是，商業模式這么重要的商業邏輯，曾經被所謂的互聯網思維濫用，以至于最后真要用到SaaS領域，反倒很少有人關注SaaS的商業模式問題了。所以我們會經常看到，談ToC必談商業模式，奇怪的是ToB的商業模式卻常常被忽視。

國內很多SaaS創業走入困境，表面上看有各種原因，但是深層原因都是商業模式的問題。SaaS創業人員在商業模式方面存在片面理解，比如只關注商業模式的個別要素，而忽略其他要素。不理解什么是商業模式，也就不知道它有什么用途；忽視商業模式，也就違背了SaaS的基本商業規律，甚至把SaaS做成了軟件。

總之，如果創業公司對SaaS商業模式考慮不周，后期必然導致各種問題。

·創業公司提供的SaaS服務缺乏明確的價值主張，為客戶提供價值的口號往往顯得空泛和無力，價值不具體和不量化將導致營銷的障礙。

·盈利模式只是一個自圓其說的說辭，不能給投資人一個可量化和可執行的計劃。

·沒有建立必要的關鍵流程和方法，眉毛胡子一把抓。

·不清楚如何通過差異化勝出，產品一旦被對手仿制，很快就失去優勢。

SaaS商業模式成功的本質，并非商業模式的某一個要素的成功，而是四個要素協同設計和運作的結果。厘清商業模式并不能確保SaaS一定會成功，但是忽略商業模式，則SaaS必定會失敗。

總結SaaS商業模式，在SaaS創業前必須弄清楚四個問題：①你的SaaS產品要為客戶提供什么具體的和可量化的價值；②必須以財務上可計算的方式，說明如何從SaaS服務中實現盈利；③實現客戶價值需要哪些關鍵的資源；④以怎樣的業務方式實現盈利。

SaaS商業模式的四個要素看似簡單，但如果能理解到位并使用得當，可以解決SaaS創業的很多實際問題。雖然商業模式不能保證SaaS創業最終一定成功，但是可以有效避免在創業初期即失敗的風險。