談判不僅僅是為了達成協議

不同的談判者可能有著不同的目標，有些人甚至有多個目標。例如，你在買車的過程中和經銷商談判，通常側重于盡可能壓低價格；在其他的談判中，你的目標也許是戰勝談判對手，或者盡快達成協議；而在另外一些談判中，你可能希望改善與談判對手的關系，即使那意味著你得犧牲一些短期利益。

在發起談判前，談判者應當在腦海中牢牢記住他們的目標。這似乎是顯而易見的道理，但很多人并沒有遵守這條最基本的規則。我們常常發現，談判者沒能準確地辨別他們的目標，更沒有清楚地了解怎樣去實現目標，就開始和談判對手接觸。除非你對目標有非常清晰的認知，否則很可能被參加談判的興奮感所干擾。事實上，談判者經常忘記了他們最初的目標，要么全神貫注地想著怎樣搶奪更多利益，要么力求迅速達成協議，以避免尷尬局面的出現。

我們在前文中提到，談判者有一種很想達成協議的沖動，然而達成協議并不總是相當于成功。事實上，成功的談判是指你在其中得到了你想要的東西，而不僅僅是指你跟對方達成了一致。如果你的期望從“交易更劃算”轉變為“談判更順利”，那么你不僅重新定義了“成功的談判”，最終也很難得到你想要的東西，更別提得到更多了。一旦談判對手發現你只想達成協議，他將獲得巨大的優勢：他可以申明更大的價值，以交換你十分看重的結果。我們強烈建議你在談判期間提防這種心理上的轉變。

為避免忘記自己最初的目的，只為達成協議而談判，你首先要清楚什么是劃算的交易。這需要你了解自己認為重要的目標，還需要確定你的保留價格和渴望價格。同時，你還得在密切關注目標、保留價格和渴望價格的前提下，了解你覺得重要的問題。