二 機構(gòu)從業(yè)

目前，日本財富管理業(yè)的主要供給方是商業(yè)銀行、信托銀行、證券公司和外資金融機構(gòu)，其中商業(yè)銀行占據(jù)主導(dǎo)地位，理由有二：一是網(wǎng)點優(yōu)勢，以具有代表性的三菱東京UFG銀行、瑞穗銀行和三井住友銀行為例，三者的網(wǎng)點數(shù)分別為656家、416家和493家。而野村證券、大和證券和SMBC日興證券的分支機構(gòu)數(shù)僅為179家、120家和109家，數(shù)量少于地方性銀行——橫濱銀行的網(wǎng)點數(shù)（196家）。二是客戶優(yōu)勢，三菱東京UFG銀行、瑞穗銀行和三井住友銀行的個人賬戶數(shù)分別約為4000萬個、2600萬個和2600萬個，法人賬戶分別約為50萬家、10萬家和12.8萬家。其中，特別需要說明的兩點，一是富裕階層和超富裕階層在三家銀行的賬戶持有率分別為55%、52%和48%；二是為滿足客戶日益增長的財富管理需求，地方性商業(yè)銀行相繼開展財富管理業(yè)務(wù)。如前所述，外資系金融機構(gòu)作為日本財富管理業(yè)的拓荒者，沿著“進入—退出—進入”的循環(huán)路徑進入日本財富管理市場。

在以客戶為中心的導(dǎo)向下，日本財富管理業(yè)根據(jù)服務(wù)的客戶對象不同，將業(yè)務(wù)模式分為特別運用型、綜合管理型和事業(yè)支持型三種。具體而言，特別運用型主要提供對個人/家庭金融資產(chǎn)運用的建議；綜合管理型則主要提供關(guān)于個人/家庭資產(chǎn)總體配置的建議，如家族辦公室成立、不動產(chǎn)投融資、遺產(chǎn)繼承對策、合理避稅對策以及健康、社會貢獻等相關(guān)事項；事業(yè)支持型則主要以事業(yè)為切入點，提供與家庭/個人資產(chǎn)相關(guān)的建議，如資本政策、本公司股份分配對策和事業(yè)繼承對策等。不同業(yè)務(wù)模式的目標(biāo)客戶和參與主體見表2。需要說明的是，對商業(yè)銀行而言，一般多由銀行集團下屬的證券子公司開展特別運用型財富管理業(yè)務(wù)，由商業(yè)銀行主體或商業(yè)銀行集團下屬的信托銀行開展綜合管理型財富管理業(yè)務(wù)，由商業(yè)銀行主體開展事業(yè)支持型財富管理業(yè)務(wù)。

表2 財富管理業(yè)的主要業(yè)務(wù)模式

近年來，隨著客戶對綜合金融服務(wù)需求的日益強烈，金融機構(gòu)也與時俱進，如三菱UFG銀行整合旗下銀行、證券與信托的優(yōu)勢資源，成立財富管理戰(zhàn)略總部，下設(shè)銀行規(guī)劃部、證券規(guī)劃部、信托規(guī)劃部三個管理部門以及財富管理營業(yè)部和不動產(chǎn)營業(yè)部兩個業(yè)務(wù)部門。三個管理部門分別對接旗下銀行、證券和信托三家機構(gòu)，負(fù)責(zé)溝通協(xié)調(diào)；財富管理營業(yè)部主要服務(wù)資產(chǎn)總量在20億日元以上的上市公司負(fù)責(zé)人，總量約1萬人；不動產(chǎn)營業(yè)部主要服務(wù)資產(chǎn)規(guī)模在1億～3億日元之間的客戶，總量約2萬人。財富管理營業(yè)部和不動產(chǎn)營業(yè)部的從業(yè)人員均是從下轄三類機構(gòu)抽調(diào)的精英理財經(jīng)理，即資深理財顧問（Senior Wealth Advisor，SWA），2018年10月末的從業(yè)人員約70名，到2020年爭取達到140名左右。SWA服務(wù)客戶的主要模式是“1+N”，“1”指原有與客戶聯(lián)系的客戶經(jīng)理或銀行的結(jié)算人員，“N”則指一個專屬的SWA或多個SWA。為保障客戶服務(wù)的連續(xù)性且遵從安倍經(jīng)濟學(xué)要求的客戶導(dǎo)向原則，SWA無須兩年輪崗（集團要求），可以七年后再輪崗。

作為本節(jié)的結(jié)束，我們簡要介紹一下野村證券的組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)模式，以供國內(nèi)同業(yè)參考。野村證券2000年成立私人銀行部，旨在服務(wù)上市公司客戶，目前該團隊共有約75人，下設(shè)客戶服務(wù)、海外服務(wù)、年金管理、增值服務(wù)和中后臺等部門，其中客戶服務(wù)部約有25人，共分4個小組，采取的服務(wù)模式同樣是“1+N”，無硬性輪崗要求，同時，要求每兩個月至少見客戶一次。私人銀行部的客戶服務(wù)體系由單一向綜合轉(zhuǎn)變，為更好地服務(wù)客戶的綜合金融需求，通過自研和外采等兩種模式形成自己的產(chǎn)品體系，如資金信托、外匯產(chǎn)品和保險產(chǎn)品等，同時，在個稅、企業(yè)稅和遺產(chǎn)稅三稅疊加的作用下，為做好企業(yè)主事業(yè)傳承的節(jié)稅安排，金融機構(gòu)對客戶提供的主要服務(wù)是個人資產(chǎn)的法人化，路徑是對客戶個人擁有的股票進行權(quán)益重構(gòu)或引入公益財團法人等。以圖1所示的股權(quán)重構(gòu)為例，第一步，持有人將持有的自營公司股票轉(zhuǎn)讓給資產(chǎn)管理公司；第二步，資產(chǎn)管理公司發(fā)行普通股票和無表決權(quán)股票；第三步，持有人將無表決權(quán)股票轉(zhuǎn)入公益財團法人名下，其他情形參見附錄二。再者，為配合野村證券的相關(guān)業(yè)務(wù)開展，野村綜合研究所每兩年開展一次客戶調(diào)研活動，2017年的專項調(diào)研結(jié)果參見本章附錄三。

圖1 通過股權(quán)重構(gòu)進行企業(yè)傳承的結(jié)構(gòu)示意圖

資料來源：野村證券。