第9課　271是大自然法則

風靡全球的271活力曲線

“271大自然法則”是很多企業重要的基石心智，也是萊紳通靈心智模式中最重要的一個。

最早提出271活力曲線（簡稱271）的是通用電氣前CEO杰克·韋爾奇，他在《杰克·韋爾奇自傳》和《贏》里都用大量篇幅介紹了271活力曲線（見圖9-1），在他的推廣下，271管理模式風靡世界。

“對人來說，差別就是一切。對不同的人，一定要‘區別’對待。”每年通用電氣都會對員工進行業績評估，將員工劃分為A、B、C三級。

A級：表現最好的前20%的員工。

B級：表現較好或一般的員工，占70%。

C級：表現欠佳的后10%的員工。

圖9-1　杰克·韋爾奇繪制的“活力曲線圖”

關于如何激勵A、B、C三個級別的員工，通用電氣的做法如下。

A級：充分發展前20%最優秀的員工。公司會為這部分員工制訂詳細的培訓計劃，為他們提供更廣闊的發展空間。對于公司而言，失去A級員工將是最慘重的損失。所以對于A級員工，公司會熱愛他們，擁抱他們，給他們最優厚的待遇，因為他們是公司的“超級力量”。

B級：這部分員工占到了員工總數的70%，他們是公司的主體，也是公司業務成敗的關鍵。這部分員工同樣可以得到培訓與提升的機會，但公司鼓勵他們努力成為A級員工。

杰克·韋爾奇說，在通用電氣，物質獎勵、職位晉升、榮譽嘉獎等各種激勵手段，被淋漓盡致地使用著。這一切在時時激勵著通用電氣的員工努力地工作，取得更大的成功。當然A級員工得到的獎勵肯定要比B級員工高得多——這就是“區別”。

C級：這部分后10%的員工表現欠佳，他們必須找出原因并迅速趕上，爭取成為B級員工并繼續進步。若他們在3～6個月中仍舊不能適應公司的前進步伐，在原地停滯不前，就會面臨被辭退的危險。這看起來好像有些不近人情，但這正是通用電氣以人為本、愛惜人才的表現。這不是殘酷，恰恰相反，這是對員工的仁慈。如果讓他們在一個不能成長和進步的環境里繼續混下去，那才是真正的假慈悲。等到他們的年齡一年年地變大，就業機會就會相應減少，而各方面的負擔卻會越來越重，那時再告訴他們說：你們走吧，這里不適合你們——那才是最殘酷的！

在中國，最堅決和徹底地貫徹271管理的企業是阿里巴巴和華為。有人覺得，按照271管理，對后10%的員工進行淘汰，太過殘酷，沒有人情，但優勝劣汰是大自然的法則。

實際上，在整個生物進化史上，很多物種都消失了。無論是動物、植物還是微生物，如果它們不能適應環境的要求，就都會消亡。

企業也是這樣。中國企業的平均壽命是4年，如果企業不能適應環境，不能滿足客戶需求，它很快就會消亡。就拿手機品牌來說，國際的有諾基亞、摩托羅拉、飛利浦，國內的有廈華、聯想、TCL等，這些當年叱咤風云的品牌，如今在手機市場上已難覓蹤跡。在互聯網時代，不能進入前20%的品牌就會滅亡，更不要說后10%的品牌了。

進化就是適者生存

我們不妨用進化論的觀點來分析一下，看看生物如何通過不斷進化來提升自身在特定生存環境下的競爭力，同時提高別的生物進入這個環境的門檻，從而形成自身對所在生存環境的控制力。生物進化包括四個階段：過度繁殖、生存競爭、遺傳變異、適者生存。

一個商業領域就像一個小水塘，水塘里有很多青蛙，當然水塘周圍也有很多蚊子。一開始青蛙不多的時候，蚊子足夠所有青蛙吃，但是隨著青蛙的不斷繁殖，最終會進入“過度繁殖”階段，此時，蚊子就不夠所有的青蛙吃了。然后，青蛙之間自然就展開了“生存競爭”，只有那些能捕獲足夠多蚊子的青蛙才能夠生存并繁衍后代。所以，青蛙為了捕獲更多蚊子，開始遺傳變異。

這里要說明一下，生物學領域的遺傳變異是無意識的隨機變異，變異后能夠適應環境的物種會生存下來，不過，企業有意識的“遺傳變異”卻不一定能夠成功。青蛙會選擇哪種遺傳變異的方向呢？快速發現獵物的能力，發現獵物后快速行動并捕獲獵物的能力，消耗能量更小的能力……慢慢地，進化了很多代之后，就會出現一種青蛙，它的眼睛對于獵物的敏銳度很高，體形巨大但行動靈活，可以快速捕獲獵物同時自身能量消耗很少，即使在食物匱乏的情況下也能維持較長的生存周期。于是，這個水塘里的青蛙數量會慢慢變少，最后只剩下那些具備這種遺傳特征的青蛙。這就是“適者生存”階段。

對于企業發展來說，同樣如此。在行業環境非常好、利潤率非常高的時候，會有很多人看到并進入這個“水草豐美”的行業，于是就會出現“過度繁殖”，然而整個市場的客戶和資源是有限的，必然會形成殘酷的“生存競爭”。在“生存競爭”下，企業為了活下去會主動或被動地進行變革，實際上就是“遺傳變異”。只有那些有遠見、有愿景的企業才愿意拿現在的利潤去換取核心競爭力的提升，而變革成功的企業往往會成為這個行業的寡頭，占據有絕對優勢的市場份額，獲取豐厚的利潤，擁有最優質的客戶，同時自身的管理成為行業標桿。

不遵循大自然法則，就會被大自然無情地淘汰

271管理的本質就是對員工進行區別對待，獎勵高績效員工，同時淘汰低績效員工。271管理是按照大自然的進化論法則進行管理，如果企業不遵循進化論法則，就會被大自然無情地淘汰。

在自然環境、社會環境、企業經營環境中，無處不遵循著優勝劣汰的法則。管理者和員工試圖逃避使用271管理是徒勞和幼稚的，因為271是社會和大自然的基本法則，甚至是第一法則，只不過在不同物種、不同事物上的體現有所不同而已，有的可能是“262”，有的可能是“352”。

作為管理者，他最應該做的是早日掌握271管理的方法。通過對員工不斷優勝劣汰，讓自己管理的企業（部門）進入行業（企業）前20％的行列。作為員工，他應該盡快適應271管理，努力學習、努力工作，通過進入前20%來獲得關注、獲得機會、改變命運。同時，那些被評為后10%的員工，也不用氣餒，早些知道自己所處的位置，還可以花時間學習或者努力趕上。

老子在《道德經》里說：“天地不仁，以萬物為芻狗；圣人不仁，以百姓為芻狗。”老子的意思是說：天地并不施仁恩，只是讓萬物如芻狗（古人祭祀用草扎的狗）那樣走完自己由榮華到廢棄的過程而已；圣人不施仁恩，讓事物按自身規律來發展。這種規律就是“天地”的規律，就是老子所說的“道”。

不淘汰“垃圾股”，自己就成“垃圾股”

管理者要想取得好成績，首要任務是尋找到最好的下屬，但是大部分管理者都很難對下屬鐵面無私，更難對不勝任的下屬進行淘汰。

員工就像股票，高績效員工就像“績優股”，有未來的員工就像“潛力股”，低績效員工就像“垃圾股”。管理者就像基金經理，如果基金經理手里都是垃圾股，那他怎么能有資金去投資績優股和潛力股呢？

如果我們把資源平均分配在垃圾股和績優股上，就沒有更多的資源來投資績優股，最后的回報一定是很少的，績優股帶來的回報都被垃圾股帶來的損失吞噬了。

有的管理者會說，我如果找了有能力的下屬，他未來超越我、替代我怎么辦？其實，你如果不找到厲害的下屬來幫你工作，你根本就沒有未來，現在就會有人替代你。而你找到了好下屬，他幫你工作，幫你提升業績，或許你還能贏得時間讓自己成長起來。

高明的管理者已經行動起來了，他們用能力和價值衡量下屬，堅決淘汰垃圾股，擁抱績優股，培養潛力股。通過科學合理地對待這三類員工，他們讓自己也成長為績優股。

那些還沉醉于關系構建、熟人面子的管理者，他們已經逐漸把自己變成了垃圾股。