第3章 只有自信才能被別人信任——自信是成功的基礎(chǔ)

自信是一切行動的源動力，沒有了自信就沒有行動的勇氣，也沒有良好的心態(tài)。如果你充滿了自信，你就會充滿了干勁，就會開始感覺到任何事情都是可以完成的，而且也是每一個銷售員都應該完成的。

有信心就能有收獲

成功對每一個銷售員說：“等你有了足夠的勇氣和信心再來吧！”不記得是哪個名人說過：“一個人的心態(tài)就是他自己的真正的主人。”事實上，一個人要么駕馭自己的生命，要么讓生命駕馭自己。

40多年前，在福建的一個鄉(xiāng)村里住著兄弟兩人。他們難以承受窮困的環(huán)境和艱辛的生活，經(jīng)過激烈的思想斗爭，決定背井離鄉(xiāng)到海外去謀一條生路。大哥似乎運氣好一些，就像被販賣的奴隸那樣到了比較富庶的舊金山，而弟弟卻到了比中國更窮困的菲律賓。時間過起來是很快的，轉(zhuǎn)眼間40年過去了，兄弟倆又幸運地聚在一起。他們的現(xiàn)況已今非昔比：哥哥當了舊金山的僑領(lǐng)，擁有兩間餐館，兩間洗衣店和一間雜貨鋪，已經(jīng)子孫滿堂，有些子孫承繼了他的衣缽，有些成為杰出的工程師或電腦工程師等科技專業(yè)人才。弟弟的情況比哥哥好得多，成了一位享譽世界的銀行家，擁有東南亞相當分量的山林、橡膠園和銀行。

從一般的情況看，經(jīng)過幾十年的努力，他們都成功了。我們這里要問的是為什么兄弟兩人在事業(yè)上取得的成就有如此的差別呢？哥哥介紹他自己的情況說：“我到了一個充滿白人的社會，自己也沒有什么特別的才干，只有用一雙手煮飯給白人吃，給他們洗衣服……一句話就是白人不肯做的工作，我們?nèi)A人就統(tǒng)統(tǒng)頂上了，就像現(xiàn)在的鄉(xiāng)下人到北京、上海、廣州、深圳等大城市打工一樣，生活是沒有大問題的，但是成就事業(yè)的愿望就不敢奢望了。我的兒子和孫子，雖然都讀了不少書，但是都不敢妄想成就大事業(yè)，只是安安分分地去做一些技術(shù)性事情謀生。”講完自己的情況，哥哥最后不無感慨地說：“在我的內(nèi)心深處，就從來沒有想過進入上層的白人社會。我認為那樣的想法是不切合實際的。”看見弟弟的成功，做哥哥不免羨慕弟弟的幸運。弟弟卻說：“世界上不存在完全的幸運。我剛到菲律賓的時候，干的都是一些低賤事情。過了一些時間，我發(fā)現(xiàn)當?shù)氐娜擞行┍容^愚蠢且懶惰，于是就干他們不愿干的那些事情。我就這樣慢慢地不斷收購和擴張，生意也就逐漸做大了。”講到最后，弟弟也不無感慨地說：“在我的心目中，雖然沒有什么成套的成功理念，但是，我一直是這樣想的，別人可以辦到的事情，我憑什么不能。就是憑著這種信念，我干到了今天這個樣子……”

這個故事告訴我們：影響我們?nèi)松慕^不僅僅是自己所處的環(huán)境，心態(tài)則是控制個人的行動和思想的關(guān)鍵所在，也就是說，心態(tài)決定著自己的視野、事業(yè)、成就等。“我要賺錢！”——“錢”不是一個好東西，但也不是“壞”東西，就看用怎樣的手段去獲得，掌握在什么人手里。做推銷就是這樣，既賺錢又能體現(xiàn)自身的價值，何樂而不為。我們行事為人，是憑著信念，不是憑著眼光。

保持自信的心態(tài)

要想成為一名成功的銷售員，一定得具有自信的心態(tài)。

自信是一切行動的源動力，沒有了自信就沒有行動的勇氣，也沒有良好的心態(tài)。如果你充滿了自信，你就會充滿了干勁，就會開始感覺到任何事情都是可以完成的，而且也是我們應該完成的。

銷售員之所以會被拒絕進門，服裝是一個因素，更重要的原因可能是在進門時猶豫了，也就是說你當時不自信。而銷售員在拜訪客戶之前，由于害怕被客戶拒絕，都有不想面對客戶的感覺。因此，調(diào)整好心態(tài)、擁有自信是十分必要的。一定要隨時鼓勵自己，使自己充滿必勝的信心。下面這個故事可以說明這一點。

小陳是一家報社的廣告銷售員。剛到報社時，他對自己很有信心，向經(jīng)理提出：不要薪水，只按廣告費抽取傭金。經(jīng)理不相信地笑了笑，答應了他的請求。

于是，他列出一份名單，準備去拜訪一些其他銷售員以前沒有洽談成功的客戶。

在去拜訪之前，小陳讓自己站在床前的鏡子前，把名單上的客戶念了10遍，然后揮舞著雙臂大聲說：“在第一個月月末之前，你們將向我購買廣告版面！”然后，他懷著堅定的信心去拜訪客戶。

第一天，他和10個“不可能的”客戶中的2個談成了交易；第二天，他又成交了一筆交易……到第一個月的月末，只有一個還不買他的廣告版面。

在第二個月里，每天早晨，小陳都去拜訪那位拒絕買他的廣告版面的客戶。而每次，這位商人都回答說：“不！”但每一次，小陳都假裝沒聽到，然后繼續(xù)前去拜訪。

到那個月的最后一天，已經(jīng)連著說了30天“不”的商人說：“你已經(jīng)浪費了一個月的時間了！我現(xiàn)在想知道的是，你為何要堅持這樣做。”

小陳說：“我并沒有浪費時間，我一直在訓練自己堅忍不拔的精神，而你就是我的老師。”

商人點點頭，說：“我也要向你承認，你也是我的老師。你已經(jīng)教會了我堅持到底這一課，對我來說，這比金錢更有價值，為了表示我的感激，我要買一個廣告版面，權(quán)當我付給你的學費。”

小陳完全憑著自己堅韌不拔的精神達成了成功的目標。在我們的生活和事業(yè)中，往往就是因為缺少這種精神而經(jīng)常和成功失之交臂。

要想做好銷售員，就必須面對被客戶拒絕。即使是行業(yè)中的頂尖銷售員都有被客戶拒絕的時候。遭到拒絕經(jīng)常會傷害銷售員的自尊和自信，因此，幾乎每個銷售員都有害怕被客戶拒絕的心理。你想，一個沒有自信心的人是無法讓客戶相信的。

自信心低落的主要原因

1.在這個領(lǐng)域中缺乏經(jīng)驗或者能力

一個從來沒有進行過銷售的銷售員，當然容易缺乏自信心，而一個人做他沒有經(jīng)驗的事情的時候，自然也沒有自信心。這是非常正常的事情。想要提升在銷售員領(lǐng)域的自信心，最重要的事情就是趕快通過各種方法提升自己的銷售員能力，不斷地去創(chuàng)造你的成功經(jīng)驗。

2.過去曾經(jīng)有過失敗的經(jīng)歷

過去因為技巧不成熟與能力不夠而導致銷售員失敗，以后再次銷售時，就失去了自信心。

優(yōu)秀的銷售員會在客戶拒絕他的時候，立即轉(zhuǎn)換失敗的定義，例如認為只是沒有在正確的時間拜訪客戶，沒有把產(chǎn)品介紹清楚，或者客戶當時心情不好等。

建立自信心的方法銷售員的職責就是誠懇地為客戶服務，拜訪客戶不是求他購買產(chǎn)品而是向他介紹或推薦一種對他有用的產(chǎn)品，像醫(yī)生上門看病一樣，是給患者帶來便利、實惠。

銷售工作對銷售員來說，不是一種負擔，而是一種奉獻，是一種樂趣，改善自己的精神狀況，客戶就會用期待的目光迎接你。此時，銷售員成功的先兆出現(xiàn)了。

所以，銷售員一定要建立自信心，主要是從以下幾方面來建立自信：

1.對自己自信

學會在工作點滴中體味成就感！你只有每天去體味成就，才有信心與勇氣繼續(xù)走下去！

但自信不等于自傲。與自傲那種腹中空空、頭重腳輕的感覺截然不同，自信根生于有學識、有能力的運籌帷幄、決勝千里的感覺。

2.對銷售職業(yè)自信

銷售員不是一種卑微的職業(yè)，是一種高尚、有意義的職業(yè)，是一種為客戶造福利、提供方便的職業(yè)，是國民經(jīng)濟發(fā)展的一個重要部門和環(huán)節(jié)。也正是銷售員的努力工作，人們才有更多的時間去感受生活、享受生活。要正確認識銷售員這個職業(yè)，對這一職業(yè)充滿信心。

3.對公司自信

相信所屬的公司是一家有前途的公司，是時刻為客戶提供最好產(chǎn)品與服務的公司。

4.對產(chǎn)品自信

只要公司產(chǎn)品符合國標、行業(yè)標準或者企業(yè)標準，就是合格產(chǎn)品，也是公司最好的產(chǎn)品，一定可以找到客戶或者是購買者。在整個銷售過程中，不要對你銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，要相信你銷售的產(chǎn)品是優(yōu)秀產(chǎn)品之一。

現(xiàn)實中，一些業(yè)績不好的銷售員將原因歸咎于產(chǎn)品方面。其實，任何一家公司、任何一種產(chǎn)品都有銷售業(yè)績突出的銷售員，每個公司都有銷售冠軍。

其實，作為一名合格的銷售員要學的東西很多，正所謂態(tài)度決定選擇，選擇決定行為，行為決定報酬，報酬決定生活。

拋棄乞丐心理

銷售員的乞丐心理是指銷售員認為自己的工作是在乞求別人、請別人幫助自己辦成某項事情，所以在銷售時非常害怕客戶提出反對意見，害怕客戶對產(chǎn)品提出哪怕是一點點的意見。在乞求心理狀況下，銷售員害怕購買者有絲毫的反對意見或看法，一旦聽到反對意見，馬上禁不住意識到成交將失敗。

銷售員的心態(tài)不同，精神狀態(tài)就不一樣，展現(xiàn)在客戶面前的氣質(zhì)信心也不一樣，銷售員的成績也不一樣。所以說銷售員銷售產(chǎn)品，首先是銷售員推銷自己。銷售員在主動心理模式下，更容易將自己銷售出去，取得客戶的信任。而在乞丐心理模式下，只能遭到失敗。有人說，做好銷售員的第一步是先練自己的臉皮，其實就是心態(tài)。其實并沒有什么貶義，應該是說如果見了客戶連話都不敢說，都說不清晰，還怎么賣東西？所以銷售心態(tài)一定要擺正。

銷售經(jīng)理張成具有豐富的產(chǎn)品知識，對客戶的需要很了解。在拜訪客戶’以前，他總是先掌握客戶的一些基本資料。他常常以打電話的方式先和客戶約定拜訪的時間。

比如在星期四，下午四點剛過，他就會精神抖擻地走進辦公室。他今年35歲，身高175厘米，深藍色的西裝上看不到一絲的皺褶，渾身上下充滿朝氣。

從上午七點開始，他便開始了一天的工作。除了吃飯的時間，始終沒有閑過。

他五點半有一個約會。為了利用四點至五點半這段時間，他便打電話，向客戶約定拜訪的時間，以便為下星期的銷售拜訪而提前做好安排。

打完電話，他會拿出數(shù)十張卡片，卡片上記載著客戶的姓名、職業(yè)、地址、電話號碼資料以及資料的來源。卡片上的客戶都是居住在市內(nèi)東南方的商業(yè)區(qū)內(nèi)。

他選擇客戶的標準包括客戶的年收入、職業(yè)、年齡、生活方式和嗜好。

他的客戶來源有三種：一是現(xiàn)有的客戶提供的新客戶的資料；二是從報刊上的人物報道中收集的資料；三是從職業(yè)分類上尋找客戶。

在拜訪客戶之前，他一定要先弄清楚客戶的姓名。例如，想拜訪某公司的執(zhí)行副總裁，但不知道他的姓名，張成會打電話到該公司，向總機人員或公關(guān)人員請教副總裁的姓名。知道了姓名以后，他才進行下一步的銷售活動。

他拜訪客戶是有計劃的。他把一天當中所要拜訪的客戶都選定在某一區(qū)域之內(nèi)，這樣可以減少來回奔波的時間。根據(jù)張成的經(jīng)驗，利用45分鐘的時間做拜訪前的電話聯(lián)系，即可在某一區(qū)域內(nèi)選定足夠的客戶供一天拜訪之用。

他利用不去拜訪客戶的時間，做聯(lián)系客戶、約定拜訪時間的工作。同時，他也利用這個時候整理客戶的資料。他總是把拜訪的對象集中在某一個區(qū)域內(nèi)，以減少中途往返奔波，達到有效利用時間的目的。

張成充分表現(xiàn)了對產(chǎn)品的深入了解。這種深入了解是他在事前做了充分的準備所致。他有豐富的產(chǎn)品知識，并且能在客戶面前適當?shù)乇磉_出來，也能夠從容應付客戶的質(zhì)疑。這主要得益于他事前做了許多有益的準備工作。每一位優(yōu)秀的銷售員都有這種事前準備工作，而這種事前準備工作所花的時間往往不會太長。如果不做事前準備而貿(mào)然拜訪客戶，那不但是浪費了客戶的時間，也使客戶產(chǎn)生一種被輕視的感覺，這會傷害彼此的關(guān)系。

IBM的銷售員在正式面對客戶以前都要接受為期一年的專業(yè)訓練，包括教室里的講課和模擬訓練。IBM公司要為每一位業(yè)務代表選擇一個行業(yè)作為深入了解的對象，然后徹底了解行業(yè)上的需求并予以滿足。例如，有的業(yè)務代表專精于銀行，有的專精于零售業(yè)。這樣，業(yè)務代表才能確切地了解行業(yè)上的特殊問題而使電腦的銷售更為順利。

挨門挨戶叫賣的時代已經(jīng)過去。銷售員在工作的時候，對客戶的行業(yè)最好能有所了解。這樣，才能以客戶的語言和客戶交談，拉近與客戶的距離，使客戶的困難或需要立刻被覺察而有所解決，這是一種幫助客戶解決問題的銷售方式。例如，IBM的業(yè)務代表在準備出發(fā)拜訪某一客戶時，一定先閱讀有關(guān)該客戶的資料，以便了解客戶的營運狀況，增加銷售成功的機會。

想成功就要行動

只要行動，必能有所改變；只要行動，必能有所收獲；只要行動，必能有所學習、成長。行動能使人更堅強。

要想成為一個出色的銷售員，成天在家里或辦公室里想著要如何開拓客戶，如何說服他們，如何成交是沒有用的。因此，想要成功，必須采取行動，也就是走出去，去尋找你的客戶。不論是突然造訪，或預先聯(lián)系好，頭一次拿著別的客戶的介紹信前去拜訪時，總會緊張的。為了不使這個難得的訪問機會輕易失敗，就必須拿出最好的表現(xiàn)，使客戶對自己有好感。同時，還得盡量把自己的缺點隱藏起來，切勿暴露在客戶面前，以免影響整個大局。平素不善于交際，不大會說話的人，此時為贏得客戶的好感，也要設法開口；而平常話太多，以致惹人生厭的人，此時就必須收斂些，以免客戶不耐煩。總而言之，在銷售商品之前，必須先銷售自己，此為商場競爭上必備的信念與原則。

相對的，客戶在初次接見前來訪問的銷售時，其內(nèi)心的緊張情形也是一樣的，惟恐來訪者知道得太清楚，而視其一文不值，瞧不起他。總之，雙方在初次見面時，彼此為保護自己的利益，都有一種言不由衷的心態(tài)表現(xiàn)。

若能抱著小心謹慎的心情或略帶緊張地從事工作，較易獲得成功。就是說，在解除首次會面的緊張尷尬狀態(tài)后，銷售員才能安下心來，仔細揣度客戶的人品性格，之后才會略有所得。此時，他又會聯(lián)想到客戶對自己的印象究竟如何？假如客戶對自己的游說，產(chǎn)生了興趣，或許也會對所銷售的商品，深表信任。基于此種信心，于是他每天先到這家公司拜訪，或以電話不斷聯(lián)系，以期生意能夠因此談成。

此種熱誠的銷售態(tài)度，是值得欣賞的。或許在這三、四次與客戶，接洽后，彼此會建立起親密的關(guān)系，有的人覺得這種關(guān)系，能幫助銷售員順利推展，也有的人虎頭蛇尾，只圖有好的開始，而無法善終。

有一位著名的建筑設計事務所所長曾說過：

“在我經(jīng)營的事務所里，曾有好多人拿著介紹信跑來，想要銷售建筑方面的材料，例如：瓷磚、壁紙、裝潢用品、電工器材和油漆等，我為了多了解一些銷售方面的情形，所以凡來求見者，一概都不答應。在這些銷售員所提供的產(chǎn)品中，固然不乏品質(zhì)優(yōu)秀、價廉物美的商品，而且?guī)缀蹩梢粤⒖坛山弧？墒牵诔醮我娒鏁r，我絕不輕易點頭，必須等到見面二、三次后，我才能大概了解那些人的品性如何，是否值得信賴。等到第四次見面后，其態(tài)度表現(xiàn)依然親切誠懇而無不耐煩的人，我才愿意與他交往。我發(fā)現(xiàn)許多會察言觀色的人，往往在第二次見面時，就已了解我的個性，懂得我的喜好與興趣所在。此種試探銷售的方法，確實能得到值得信賴的產(chǎn)品。”

由以上這段話看來，身為銷售員，態(tài)度一定要誠懇，而且必須持之以恒，切勿虎頭蛇尾，有始無終。為了不斷超越，銷售員必須時刻提醒自己不要原地踏步，警示自己“越是嚴苛的情況，人會變得越堅強。”

擁有自我激勵能力

一個真正優(yōu)秀的銷售員必須有一個最基本的素質(zhì)，那就是自我激勵能力。激勵就如同一輛汽車上引擎的啟動器，沒有啟動器，引擎就將永遠不會發(fā)出功率。自我激勵能力，就是銷售員必須有一種內(nèi)在的驅(qū)使力使他個人想要而且需要去做“成功”的一次銷售；而并不僅僅是為了錢，或為了得到上級的賞識。

當然，從心理學的角度來講，一般人工作是為了賺更多的報酬和獲得晉升的機會，事實上現(xiàn)實中也正是這樣。但是如果缺乏內(nèi)在的驅(qū)使力，當他的工作達到某一個水準時，那么他的銷售業(yè)績也就基本停滯不前了，只能維持這個水準，甚至開始逐漸下滑，很快就流于平凡的銷售員，這樣的例子不勝枚舉。他們最大的缺點就是缺少沖動和干勁，原因也就在于缺乏自我激勵能力。

一個人的銷售員能力，就是由正確思考和自我激勵能力的交互作用來決定的。

這兩個基本素質(zhì)不僅交互作用，而且彼此加強。必須有強烈的自我激勵能力，加上自身良好的悟性，才能不斷達成有效的銷售。

具有良好的悟性和強烈的自我激勵能力的銷售員，是每一個公司理想的人才，這樣的銷售員還只是具有第一流人才的潛力，只要給予正確的訓練與指導，他們必然能夠有杰出的表現(xiàn)。

記得有這樣一個寓言故事：一只蜈蚣悠閑自得，有只癩蛤蟆嘲笑她說：“嗨，你哪只腳先走哪只腳后走？”

這真是一個復雜的問題。蜈蚣停下腳步開始冥思苦想自己究竟應該怎樣行走。

銷售員們不用考慮自己是應該先邁左腳還是先邁右腳。所有他需要做的就是向前走，而且不停地走，一直向自己的目標前進。

在每一天的開始，給自己一個挑戰(zhàn)，以提高你的工作效率，節(jié)省與客戶交談的時間。

你是否發(fā)現(xiàn)自己每天只用了三個小時去銷售？可是其實在每天八個小時的工作時間之內(nèi)，我們都與客戶聯(lián)系，相比之下三個小時是否太少了？你如何安排每天的時間，使自己能夠多做幾次訪問？那些低效率的工作和時間是否是不必要的浪費呢？

銷售員是一種技能，像其他技能一樣，必須通過學習和實踐才能獲得，只有通過工作才能不斷地提高。成功銷售員的訣竅和其他任何職業(yè)的成功訣竅一樣。用喬治·華盛頓·卡爾的話來作一個簡單的總結(jié)：“從你現(xiàn)在站的地方出發(fā)。做你現(xiàn)在能做的事情。干出些事情來。永不滿足。”

從你現(xiàn)在站的地方出發(fā)意味著從今天開始向前走；它意味著在努力完成一天的任務之前永不停止工作；它意味著不滿足于“像大家一樣”；它意味著離開辦公桌，戴上帽子，通過最短的路程實現(xiàn)自己的目標；它意味著一直向前走直到再也找不到任何目標為止。

因此我想對你說，不論是在哪一種行業(yè)，如果你想成為一位優(yōu)秀的銷售員，或是一位成功的創(chuàng)業(yè)家，就不要再被動地等客戶上門了。安逸的時代已經(jīng)過去，你一定要走出去開發(fā)市場，發(fā)掘潛在的客戶，然后設法去耕耘他，擁抱他。一個能夠運用正確的思考方式并成功地進行自我激勵的人，才是真正成功的銷售員。

越吃苦，越成功

銷售員這一行確實不輕松。每天都要和自己斗爭，每個階段都要和數(shù)字玩追逐游戲。當挫折感在心中萌生出來時，還得拼命掙扎，讓自己重新振作起來。有些銷售員因為無法對抗壓力，而開始蔑視銷售員這項工作，認為自己不該屈就于此，做這些非人的工作。

或許那些銷售員的想法有些偏激，但與數(shù)字競爭確實是相當艱難又殘酷的。然而反過來想，不靠數(shù)字一分高下，如何能顯示出自己的實力呢？所以，銷售員往往也是最能肯定成果的一項工作。盡管各個行業(yè)都在極力倡導“實力主義經(jīng)營”，但排資論輩的習慣依然是普遍存在的，不管新人多么有實力，還是無法被肯定超越前輩。可是銷售員這一行就不同了，新人要超越前輩，剎那間嶄露頭角，都可以靠數(shù)字作為輔證。

就被超越的人來說，數(shù)字是相當殘酷的，但通過數(shù)字，又能讓勝負立即揭曉，所以數(shù)字又變成十分有趣的東西。這就好比玩游戲一般，如果不知誰勝誰負，玩起來又有什么意思？如果方法太簡單，每個人都能輕松得分，也無法讓人感受到游戲的樂趣。因此，銷售員是“越復雜，越深奧，越困難，才會越有趣，成功的成就感才會越大”。

在許多人眼里，銷售員仿佛是永遠的苦差事。但事實并非如此，只要順著一定的道路走下去，視野就會擴展開來。對銷售員來說，每一個客戶都是自己的桃花源，這是一塊自己的土地，只有經(jīng)過自己的不懈努力，土地上的花朵才只供你一人采擷。

此外，銷售員能與各個階層的人結(jié)為知己，也經(jīng)常會遇到堪為人師的朋友，銷售員就是這樣一種美好的職業(yè)。

既然成為一名銷售員，首先就要把目標放在部門排行榜第一名，等完成目標后，就轉(zhuǎn)而向公司的“頂尖銷售員”頭銜挑戰(zhàn)。一旦獨占鰲頭，就該努力攀登全國冠軍寶座，這才算是有上進心。追求成功的過程，雖然伴隨著痛苦與艱難，然而，一旦能超越，所獲得的榮耀將無與倫比。前人曾說：“若非一番寒徹骨，怎得梅花撲鼻香。”可見個人的成長，必須通過超越痛苦而得。也惟有能品嘗痛苦，才能享受成功的喜悅。

像銷售冠軍一樣思考

對于銷售新人來說，雖然不具備銷售冠軍那樣的非凡業(yè)績和高超手段，但是可以學習他們的思考方式，普通的銷售員只要稍稍改變一下思維方式，就有可能成長為銷售冠軍。聯(lián)系以下幾種思考方式，會使你的大腦變得和銷售冠軍一樣靈活。

1.學會聯(lián)想

比如，當你不了解你思想的豐富程度，你可以聯(lián)想起一座花園。你的念頭是像野草一樣生長還是精心培育的？它結(jié)出什么樣的果實？是否還散發(fā)各種芳香？土壤是否肥沃？是否需要一次施肥？也許是該去看一場電影；一次旅行；或者進行一次與陌生人的談話？

2.保持經(jīng)常的好奇心

有一幅漫畫，兩只狗在看一部貓的電影。一只狗閉上眼睛，一只則把所有的貓都當成狗。這說明，對自己不了解的領(lǐng)域，人們總是不由自主地關(guān)閉，或者用偏見解釋。異族生活的文化、智慧，不熟悉的行業(yè)、技藝，你會怎么反應？你會盡力熟悉它，還是扭頭便跑？你是否嘗試在你和不熟悉的事物間搭起一座橋？如果你對某事充滿好奇，請你標上一顆彩色的心，否則，就標上一顆黑色的心。

3.敲碎大腦中的隔板

讓你的大腦成為一間敞亮的大開間！我是老板，為什么不能親臨街頭賣貨，或聯(lián)系一項微不足道的業(yè)務呢？對方非常可能拒絕我，我為什么不能試一試，對拒絕者說聲沒關(guān)系呢？我為什么不可以做一項小發(fā)明，并去登記專利呢？人們總是面臨“一般都這樣”的選擇，為什么不選擇創(chuàng)新？每天閃現(xiàn)出來的思考的火花就會白白流走。在這個世界上，并沒有任何更保險的事，任何可能出錯的事情都會出錯。而只要是打破一層隔板，就架起了一座能量溝通的橋梁。

4.讓自己進入角色

找一本小說，自己扮演其中的主角，看看你的另外一種命運。在一篇動人的通訊報道里，試著成為見證人和采訪者。在記者漏寫的地方，你試著來描述。去博物館，站在巨大的恐龍遺骸前或神像前，嘗試著成為恐龍或雕塑。你還可以去動物園，體會動物的生活。有一位著名的細胞神經(jīng)學家，他說自己在工作時，仿佛變成了一個神經(jīng)病，在感知著神經(jīng)之間神秘的聯(lián)系。這種角色使他發(fā)出了許多別人未曾發(fā)現(xiàn)的秘密。

5.挑戰(zhàn)最后期限

有一位著名的專欄評論家，他的作品都是在“逼迫”中寫成的。“就像有槍指著我的腦袋一樣”，經(jīng)常是發(fā)稿前的頭天晚上在奮力敲鍵。他總是希望有更充裕的時間來周到地思考，沒想到當他這樣做時文思干澀。原來他就是這樣一種生物，在某個溫度上別人要瀕臨死亡，而他卻是最活躍的時候。他最好的文章產(chǎn)生于這樣的時候，常常因為壓力文思泉涌妙筆生花。人類天生具有應激力，仿佛置之死地而后生，天才的思考會在這時不期而降。

6.隨時隨地學習

銷售冠軍懂得在毫不相干的時候?qū)W習想要的東西。一個優(yōu)秀的汽車設計師，在陪孩子到動物園的時候，也自然地聯(lián)想到汽車。他看到沿途的風景，產(chǎn)生了自由和原野的念頭。一只漂亮的大鳥劃過他的視野，鳥的姿態(tài)、叫聲和色彩讓他激動不已。他迅速描繪下這只鳥。把寫意形象融入了他的汽車設計，并獲得了設計大獎。

帶上一個小小的筆記本，參觀、旅行、購物和散步，不管你看到的有趣的東西是否能立即派上用場，不斷地記下來！

7.跨越人生的灰色區(qū)

所有成功者都發(fā)現(xiàn)，在最困難的時候，他們都有過放棄的念頭。只要堅持下來，都慶幸沒有半途而廢。你當然不可能只是遇到好天氣。在進入倒霉的灰色區(qū)時，愛迪生曾經(jīng)說過：“如果世上有運氣這么一個東西，那么我一定就是世上最沒有過運氣的人，我一生都沒有碰到過任何走運的事情。我希望努力得到自己需要的東西時，我就開始發(fā)現(xiàn)這個世界上我不需要的——一件接著一件的倒霉事。我發(fā)現(xiàn)了99件我不想要的東西，而最后一件，也就是我一直在尋找的東西。正確的態(tài)度，會讓你的灰色區(qū)充滿期望。”