第2章 敢去嘗試才能接近成功——勇敢是銷售的鑰匙

每個銷售員都有這樣那樣的夢想，為什么絕大多數的夢想被擱淺，主要原因就是缺乏勇氣，想為不敢為，結果一事無成。在每個銷售員的工作中，都會面臨許多害怕做不到的時刻，因而畫地為牢，使無限的潛能化為有限的成就。記住一句話：成功就在你身邊，看你有沒有勇氣去摘取。失去金錢的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。

銷售是勇敢人的事業

銷售員是最自由的職業，它的自由主要表現在時間上，沒有人規定你上下班的時間，沒有人規定你今天必須去向客戶推銷商品。

銷售員同時也是勇敢者才能從事的職業。從事銷售活動的人，可以說是與“拒絕”打交道的人。在現實生活中，不會有客戶見到銷售員上門來銷售商品時，會笑容可掬地出門相迎：“歡迎、歡迎，您來得正好！”“真是雪中送炭！”隨后便主動付款成交。果真如此，就用不著銷售員了。銷售員從舉手敲門、客戶開門、與客戶的應對進退，一直到成交、告退，每一關都是荊棘叢生，沒有平坦之路可走。

有人把銷售工作喻為是一場戰爭，并引用一位在戰爭中失去一條腿的軍官的話，來描述“看不見的敵人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不見的敵人。跟眼睛看得見的敵人作戰，心中多少有些充實感；但在密林中作戰，看不見敵人，沖進去卻沒有抵抗，時間5分鐘、10分鐘地過去，安靜中可怕得令人窒息。恐怖成了我們心中的敵人……”

銷售員也有兩大敵人：看得見的敵人——競爭對手和看不見的敵人——自己。銷售員在面對日復一日的拒絕時，如果沒有頑強的斗志和必勝的信念，免不了會產生“太受打擊了，我實在是堅持不下去了！”的逃避思想，這就是心中看不見的敵人之一。要想戰勝這種看不見的敵人，除了銷售員自己給自己鼓氣外，別無良策。

一家規模很大的印刷公司推行擴大銷售計劃，每六個月雇用一名銷售員，新雇用的銷售員必須先在辦公室學習商品知識和談判方法，然后跟著銷售教練到現場學習，最后才能得到該公司經理接見的機會，當經理對他講一些帶有鼓勵性的話時，他就等于領到了“銷售員的畢業證書”。

有一年，該公司雇用了一個不成熟而且缺乏信心的年輕銷售員，這位銷售員在經過前兩個階段的學習后，對自己能否勝任工作一點兒也沒有把握，他正擔心經理不發給他“畢業證書”呢。

可是那位經理在對他講了“你能干好的”之類的鼓勵性的話后，說道：

“喂，你聽著，我要把我想要做的事告訴你，我打算讓你到大街對面的‘絕對可靠的預計客戶’的住處去推銷商品，以往我也總是把新來的銷售員派到那里去推銷。

理由很簡單，因為那個老頭是個買主，什么時候都買我們的東西。但是，我要預先警告你，他是一個厚臉皮、令人討厭、愛吵嘴而且滿口粗話的人。你如果去見他，他肯定會對你大吼、大叫，仿佛要把你吃掉似的。不過，你要放心，他只是叫嚷一陣而已，實際上他是不會吃你的。所以，無論他說什么，你都不要介意。作為我來說，希望你默不作聲地聽著，然后說：‘是的，先生，我明白了。我帶來了本市最好的印刷業務的商談說明，我想這個說明對你來說，也一定是想要得到的東西。總而言之，他說什么都沒關系，你要堅持你的立場，然后講你要說的話。可不要忘記啊，他在什么時候，都會向我們的銷售員訂貨的。”

這位被打足了氣的年輕銷售員立即叫開門進入屋里，報了自己公司的名字。在頭五分鐘里，他沒有機會講上一句話。因為那老頭不停地給他講一些無關緊要的事情，一會兒教他某種菜的吃法，一會兒又教他一些莫名其妙的英語詞匯。好在這位銷售員事先得到過警告，他耐心地等待暴風雨過去。最后他說：“是的，先生，我明白了。那么，這是本市最好的印刷業務的商談說明，這樣的商談說明，當然是您想要得到的東西。”這樣一進一退的進攻和防御大約持續了半個小時。半小時后，那個年輕的銷售員終于得到了該印刷公司從未有過的最多的訂貨。

當他喜滋滋地把訂單交給經理時，他說：“您說的關于那位老人的話沒錯。他是一個厚臉皮、令人討厭、愛吵嘴、滿口粗話的人。可是我要對那位可愛的老人說點稍微不同的話：他真是個買主！這是我在公司任職以來獲得的最大的一筆訂貨呀。”

經理看了一下訂單，滿臉驚訝地說：“喂，你搞錯人了吧？那個老頭，在我們遇到的對手中，是最吝嗇、最討厭、最好吵架，而且是最愛說粗話的老色鬼！我們這15年來總想讓他買點兒什么東西，可是那個老頭連一元錢的東西也沒有買，總之，他從來沒從我們這買過一件東西。”這位所謂的“新手”為什么能成功呢？毫無疑問，是老板的話使他充滿了信心。

全力以赴地去做銷售，就一定能達到目標，要有無論如何也要完成的勇氣。惟有如此，才會想盡一切辦法與客戶接觸，說服客戶購買自己的商品。

銷售員就是在推銷自己的勇氣銷售員第一個推銷的是他的勇氣，這是每一個從事銷售工作的人都要牢記的成功法寶。

有一個朋友講了自己這樣一個故事：小的時候家里窮，只能和小伙伴們在一起玩一些砍瓦片、圈螞蟻、捉迷藏之類的小把戲。其中，圈螞蟻給我的啟迪是：“勇敢能取勝。”每當我用樟腦丸把兩只小螞蟻圈在一個地方時，小螞蟻一聞到樟腦丸的氣味便驚慌失措，嚇破膽似的調頭跑，跑一會兒聞到樟腦丸氣味又回頭。有一只螞蟻在無路可走的情況下，勇敢地向樟腦線沖去，一點也沒有受到損傷，很輕松地沖出了包圍圈。另一只螞蟻膽子小，始終在包圍圈里轉，它哪里知道，沖出去沒有什么艱難險阻，只需要一點勇氣就夠了。小學四年級的時候，學校讓我作代表去公社參加歌詠比賽，我害怕唱不好，丟了學校的面子，婉言謝絕了老師的安排。其實我很想去試一試，當機會來了我卻主動放棄，一點也不懂得珍惜。當另一個同學去參加比賽并且獲得了獎，誰也不知道我心里有多么后悔和難受。長大以后，我才知道：“成功的首要條件是勇敢。”臨近30歲，我想出版兩本書。當時，我對出版方面的信息以及出版方面的常識一無所知，便是靠勇敢，到處打聽，四處奔跑，才摸出路子來的。最后成功地把書出了。

每個銷售員都有這樣那樣的夢想，為什么絕大多數的夢想被擱淺，主要原因就是缺乏勇氣，想為不敢為，結果一事無成。在每個銷售員的工作中，都會面臨許多害怕做不到的時刻，因而畫地為牢，使無限的潛能化為有限的成就。記住一句話：

成功就在你身邊，看你有沒有勇氣去摘取。失去金錢的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。

別給自己偷懶找借口

“上班族”最感覺辛苦的，是工作過于困擾身心，過著朝九晚五刻板的生活，連一些私人的事也沒有時間去做，一般要辦的正經私事，多數要在辦公時間內做好不可。所以，有要事辦時，便要向主管討人情請假。因此，他們覺得銷售員的生活最自由，無拘無束地工作，殊不知這份自由，卻反而成為一種負擔。許多銷售員倒下去的原因，便是因為自己有太多的時間，不知如何打發。

想成為一位杰出的銷售員，首要條件便是“自律”。讓我們去檢討一般銷售員的日常生活便會發覺他們的苦惱不在于過多的工作壓力和挑戰，而是太自由的工作，過分的自由，養出了糜爛和腐敗的生活。

銷售員每天早晨也要到公司報到，開會和研究市場業務的情況。大概在十時左右，例會便完畢了。于是，他們各奔東西，因為他們的任務是跑到外面找客戶。可惜，普通的銷售員，都不能達到公司的期望和要求。

公司內部的銷售員，通常可分為四類。其中經驗好的銷售員分為兩類。第一類人，屬于杰出的人才，他們經驗豐富，勤勉向上而有極高的自律精神。開會之后，明白了公司新產品的優質條件和市場走勢，便趕快將新的東西告訴客戶，洽談新的生意。于是，例會之后，便是繁忙的一天，他們對自己要求極高，往往不滿意自己的成績。第二類，也是老練的，但由于性格關系，他們永遠沒有過高的成就。他們的生意普通，和客戶的關系相當好，往往不用到處找新生意，通常一兩個電話便把整周的生意額填滿了，滿足了公司的要求之后，便不肯再努力了。

除了經驗好的銷售員之外，便是一些初入行的同事，他們又可分為兩類：第一類是沒有經驗但勇于學習和努力工作的人，明知困難，仍然出外找生意。雖然整天外出見人，也沒有什么結果。但他們明白成功是要付出代價。所以，他們甘于接受失敗的打擊，點點滴滴地從失敗之中建立人際關系，希望有朝一日，成為一位杰出的銷售員。例會之后，勇敢地，寂寞地，到外面找生意。第二類人，屬于銷售行業的過客，就算有機會成功，也不過是普通人才。他們的意志較薄弱，他們恐懼失敗，害怕陌生人，往往不愿意也不敢到處去碰。例會之后，便努力去找些不工作的借口，如果當日碰到一些同事，因剛剛完成了一樁大買賣而準備慶祝休息一番，他們便一拍即合。不工作的借口更是堂而皇之了，“為了和老手學習，一定要打好關系”，于是乎，借應酬為名而偷懶。

勤勉向上的人，明知客觀的經濟條件惡劣，也出外找生意，往往在偶然之間，碰到新客戶。他們的幸運，是由無數汗水和口水聚成的。借口休息的朋友，便呼朋引伴，去飲早茶。之后，又不知如何是好。因為工作了整天找不到生意的人，在失敗的時候，多是垂頭喪氣而很少埋怨別人，他們知道自己不足的地方，沉思如何解決的方法。

怎樣才可成為一位杰出的銷售員呢？首要條件便是自律，不要為千奇百怪的東西所吸引！什么是自律呢？簡單得很，去做一些認為是應該做的事，例如拜訪客戶，找陌生人，洽談生意是惟一的目標，切勿因為自己的喜惡偏好而改變，又要停止做一些不應該做的事，雖然打麻將等娛樂，非常吸引人，也要少干為好。要成為一個成功的銷售員，不求僥幸，要具備以下三個條件：

第一，如果你能夠勤勉工作，成功機會可以達到百分之五十；

第二，如果你沒有不良嗜好，便增加了百分之三十，即掌握了八成的成功機會；

第三，如果你肯學和有學問的話，又多了百分之五；剩下的百分之五，要靠你的幸運了。

坦然地面對失敗

曾經有一位銷售員里奇·康伯爾，他講述了自己的故事。

“我以前一直很怕被公司派去見客戶，每次出去，我都暗中祈禱對方不在。我害怕他不訂貨的挫折感，所以時常既緊張又焦慮，非常不自然。結果不言自明，我的生意就這樣一筆又一筆地失掉。”

害怕是人的共同弱點。我們再聽另一位銷售員狄克的話，他目前是公司業績最好的銷售員。

“我以前可說是世界上最懦弱、消沉的銷售員，常因經濟拮據而失意潦倒，每次碰到困難時，我總是習慣性地退縮、逃避。眼看自己業績最差，我更失去了拜訪客戶的信心。于是我開始欺騙自己、逃避現實。直到某天，我到郊外去舒展身心，想減輕心理的壓力，剎那間我覺悟到：狄克，你是這樣甘于失敗的人嗎？如果你繼續自欺欺人，你注定要失敗，現在只有你自己能決定是否改變自己，你只能靠自己，而且必須立刻展開行動！”

自那天以后，狄克開始著手安排他的新生活，每天記錄當天的工作情形并檢討反省。狄克說：“如果我們不能自我訓練，便會被環境控制，我寧愿自我訓練，也不要受環境擺布。”

狄克因此擺脫對失敗的恐懼感，他又說道：“銷售員只要能多接觸客戶，就不會那么在意失敗，反而能自然地應對一切的客戶。”

銷售專家曾說：“培養一點瀟灑的習慣，不要太在意別人的看法或批評，如此你才能很自在地與他們相處。”

無須害怕今日的失敗，一次的失敗并不能決定你或擊敗你，人們欣賞百折不撓的失敗者，輕視半途而廢的懦弱者。勇氣并非毫不畏懼，而是克服畏懼！

絕對不輕易退縮

要想真正取得銷售員的成功，就得有在客戶面前保持從容不迫的氣魄和勇氣。

作為一個銷售員，被客戶拒絕是很常見的，對新手來說也是比較難以接受的。但是再成功的銷售員也會遭到客戶的責難。問題在于優秀的銷售員認為被拒絕是正常的工作內容，并養成了習慣吃閉門羹的氣度，他們經常抱著被拒絕的心理準備，并且懷著征服客戶拒絕的自信，以極短的時間完成銷售。即使失敗了，也會冷靜地分析客戶的拒絕方式，找出應付這種拒絕的方法，當下次再遇到這類拒絕時，就會胸有成竹了。這樣長此下去，所遇到的真正拒絕就會越來越少，成功率也會越來越高。

法蘭克·貝格是美國人壽保險行業的銷售大王，有一次，他到約翰·史卡特公司求見史卡特先生。

史卡特先生的兒子攔住他問：“我父親今天很忙，你事先有沒有約好這個時間？”

“我并沒有事先約定時間，但他曾向敝公司函索一些資料，所以我親自拜訪。”

“喔，對不起，你選錯了日子。現在已經有三個人在我爸的辦公室等著呢，而且……”

這時，史卡特先生恰好經過他們身旁往倉庫方向走去。

“爸，這位先生想見您”。

“您想見我嗎？年輕人。”史卡特回頭望望貝格很快進了倉庫，貝格跟了進去。

“史卡特先生，我叫貝格，您向敝公司所要的資料，我給您帶來了”。貝格遞過去一張表格，表格上有史卡特先生的簽名。

史卡特接過表格說：“小伙子，我不想看什么資料，但我愿意接受貴公司分贈的備忘冊，你們寫了幾封信來，說受贈名單上有我的名字，所以我在表格上簽名寄回給你們”。

“史卡特先生，這些小冊子并沒有帶給我們什么生意，只使我們投入其中，有機會和別人談論自己的經驗”。

“但我辦公室還有三個人等著我，我忙得很。何況，我已經63歲了，幾年以前就不再買保險。我該盡的義務都盡了，孩子們也都長大自立，家中惟有太太和一個女兒跟我一塊住，我有足夠的錢過舒適的生活”。

“史卡特先生，像你這么成功的人，除了事業和家庭外，一定仍有其他的興趣和抱負。也許是蓋一座醫院，投入宗教工作、傳道或舉辦慈善活動，或其他有意義的事。您是否想過萬一您不在了，您的贊助也隨之停止？這意味著嚴重影響這些工作的發展，甚或因此終止嗎？依據我們的計劃，您無論是生是死，都可以繼續贊助這些慈善事業。七年之后，若您仍健在，每年可支領5000美元，每月分別以支票兌領。若您不需要這些收入，也就罷了；若屆時您用得上這筆錢，您會感到非常愉快與滿足的。”

史卡特看看手表說：“如果你愿意等一下，我待會想跟你談談這個問題。”

20分鐘后，貝格被請人史卡特先生的辦公室。

“請再說一次你的名字。”

“貝格，法蘭克·貝格。”

“貝格先生，你剛才提到慈善事業，的確，我在國外建了三座教堂，我每年都投以巨資在這些最重視的工作上。您剛才說到什么計劃？它可以幫我支持這些工作，即使在我死后；你又提到七年之后，我每年可有5000美元的收入，那我現在得花多少錢買保險呢？”

當貝格告訴他保險金額后，他似乎嚇了一跳。

“老天！真想不到！”

法蘭克·貝格問起對方關于國外三所教堂的情況，史卡特對此津津樂道。貝格又問他是否親自到那些教堂參觀過，史卡特回答說不曾去過。但他告訴貝格，他的一個兒子和他的兒媳負責尼加拉瓜的教會工作，他打算秋天去探視他們。

貝格聽得很專心，他接過話題說道：“史卡特先生，您到尼加拉瓜看孩子的小家庭時，如果您告訴他們您已做了周詳的安排，即使您遇到任何不測，他們每個月仍可收到一張支票以推展教會工作，這么做您是不是很高興？此外，寫信告訴另外兩個教會同樣的消息，不也是非常快樂的嗎？”

史卡特再一次提到保險金額太高，貝格則提出更多的問題引導對方思考，引導對方談其國外三所教堂未來的命運。史卡特終于被說服了，他不僅答應買保險，而且立刻付了8000多美元的頭期款。

銷售員初次遭到客戶拒絕之后必須要堅持不懈，也許你會連續幾十次、幾百次地遭到拒絕。然而，就在這幾十次、幾百次的拒絕之后，總有一次，客戶將同意采納你的計劃。為了這僅有的一次機會，銷售員也要作出百分之百的努力。不管哪位銷售大師，他的成功都源于在客戶拒絕面前毫不氣餒，始終堅信自己能夠取得成功。

努力挖掘自己的潛能

如果說自信是銷售員成功最關鍵的一步，那么潛能在這個關鍵一步中的作用是顯而易見的，甚至是最重要的，因為自信是挖掘自身潛能的第一步，一個人只有自信，才能更充分認識自己并不斷發現自己。我們之所以提倡改造自己，有一個充分的理由是你本身潛能巨大，你自身的力量遠未被拓展、開發出來。

一位已被醫生確定為殘疾的美國人，名叫艾侖，靠輪椅代步已30年，他的身體原本很健康，在越戰中，被流彈打傷了背部的下半截，被送回美國治療，經過治療他雖然康復，卻無法行走了。他整天坐輪椅，覺得此生已經完結，有時就借酒消愁。有一天，他從酒館出來，照常坐輪椅回家，卻碰上3個劫匪，動手搶他的錢包。

他拼命吶喊拼命反抗，卻觸怒了劫匪，他們竟然放火燒他的輪椅。輪椅突然著火，艾侖竟然忘記了自己的雙腿不能行走，他拼命逃走，求生的欲望竟然使他一口氣跑了一條街。事后，艾侖說：“如果當時我不逃走必然被燒傷，甚至被燒死。我忘了一切，一躍而起，拼命往前走，以致停下腳步，才發現自己會走動。”現在他已在紐約找到一份工作，且身體健康，與正常人一樣。

我們每個人都有一座潛能金礦，蘊藏無窮，價值無比。但是，由于各種束縛，每個人的潛能從沒得到淋漓盡致的發揮。只要發揮了足夠的潛能，一個平凡的人也可以成就一番事業，也可以成為一個新的“愛因斯坦”。銷售員一定要相信自己潛能無限！

人的才華就如海綿的水，沒有外力的擠壓，它是絕對流不出來的。膽怯離你越近，成功離你越遠。

相信自己攻無不克

剛剛步人銷售行業的新人，在面對陌生人，準備開口說話時，經常會因為緊張，將準備好的問候語或開場白一下子忘得干干凈凈。這時候，他們會特別羨慕那些能夠和陌生人侃侃而談的成功銷售員。

其實，每一個從事銷售工作的人最初都會有恐懼感，如果更進一步問他們到底怕什么，他們會說：

“我只是害怕，自己也不知道為什么。

“我一向就不愿和陌生人打交道。”

“跟陌生人做銷售，人家煩我怎么辦？”

“我憑什么改變別人的想法呢？”

“和人家非親非故而去打擾他，如果對方一拒絕，我怎么辦呀？”

“我晚上睡覺前還挺有決心，天一亮就不敢了。”

答案雖然各不相同，但是對自己沒有信心，害怕被拒絕是主要的原因。其實，勇氣不是天生就有的，它也是靠我們后天培養的。在第二次世界大戰中帶領人民頑強地抵抗希特勒的英國首相丘吉爾，有一段名言：“一個人絕對不可在遇到危險的威脅時，背過身去試圖逃避。若是這樣做，只會使危險加倍。但是，如果立刻面對它毫不退縮，危險便會減半。決不要逃避任何事物，決不！”

銷售員在面對陌生人時，往往不敢邁出第一步，而是試圖背過身去逃避。其實，只要你能鼓起勇氣，勇敢地邁出這第一步，以后的事就不會令你覺得那么困難了。只要你做到以下幾點，一定會克服恐懼心理。

1.相信自己

勇氣是一切事業成功的基礎。在銷售工作中，相信自己則意味著不僅僅相信自己的辦事能力，而且相信自己選擇銷售員事業的正確性，相信自己的選擇能夠給每一個人帶來健康、財富和事業，相信自己是把產品把愛心和朋友們分享。只要樹立了這種職業的自信心與自豪感，你自然會勇敢地走向陌生人。

2.評估對方

兩人初見面時，往往會自然地在乎別人對自己的評價。但作為銷售員，如果時時在意對方的想法，心理上就會有患得患失之感，產生巨大的壓力，當然會顯得緊張無措。所以，你不如暫時忘記自己，反過來評價對方：仔細觀察對方的表情、服裝、說話神態，找到對方的缺點。這樣，在心理上你就能從被動變為主動，產生與對方平等的感受，壓迫感與恐懼感隨之減緩。

3.大聲說話

在初次見面的場合，你不妨試著盡量放開聲音，大聲寒暄，有力地握住對方的手，開個無傷大雅的玩笑或爽朗地大笑，都會使緊張的心理迅速緩解，害怕與畏縮也就被拋到九霄云外了。

4.尋找優點

一位著名的教育家說過：“每個人必有其長處，心懷自信就會無往不利。”所以，在和陌生人會面前，請想一想自己優于他人的地方，即使是自認為微不足道的長處，也可以運用自我擴大的方法，擴大成足以自豪的優點，將那些無緣的自卑感驅逐出去，提高自信，消除不安。

5.心情放松

我們的生活中總會有些日常瑣事讓人煩躁不安。你可能剛剛和妻子吵完架，也可能正因為孩子的不聽話而生氣。請你千萬記住：不愉快的情緒會帶給對方不愉快的印象。因此，在和陌生人會面時，一定要拋開不順心的事，想一些讓自己高興的事，試著哼幾句喜歡的歌，踩著輕快的步伐，讓心情飛揚起來，把一個快快樂樂的你，呈現在別人面前。這時，你還會緊張嗎？

6.人非圣賢

人們初見面時，總是容易被對方外在的地位、頭銜鎮住，心理上不自覺地就產生壓力。其實，你完全可以讓他褪去那些耀眼的光環。他們和你一樣都是有血有肉的人，也是從一個小娃娃一天天長大的，肯定也干過把兩只腳塞進一個褲管的尷尬事，肯定也有著人性脆弱的一面。所以，你只要想著：“同樣為人，我何須懼怕他呢？”就會讓緊張的心情輕松下來。

7.看淡得失

與人交往時，希望馬上達到目的，往往會欲速則不達，反而因急于求成而顯得慌亂、僵硬，使自己窘態畢現，無法發揮實力。所以，在走近陌生人的時候，不要把第一次見面的得失看得太重，只要告訴自己，與對方建立良好的關系，取得再次見面的機會就夠了。這樣，你就會心平氣和、從容自若地與人交往了。