第1章 為自己的工作驕傲——銷售員必備的職業心態

銷售工作并不是一定要靠低聲下氣、卑微求人才能成功的職業。這之中也沒有逢迎諂媚，以及賄賂和私下交易的事情，千萬不要認為一名銷售員需要向別人鞠躬作揖才能完成一筆生意，如果有了這樣的想法，那就大錯特錯了，那是因為沒有把握住銷售員應該具有的良好的心態，銷售工作是高尚的，是值得你引以為豪的！

選擇銷售就是選擇成功

銷售是這樣一種工作：它可以使從事這項工作的人，不斷地從中獲取力量，以促進個人成長，為從事銷售工作的人，帶來更多的發展機遇；它提供給個人創業所必須的礪煉；它能使銷售員獲取豐厚的收入回報；它使銷售員不受直接管控的約束，提供相對的工作自由。

1.銷售工作是職業發展的基石

根據一項相關的調查報告顯示，在全球1000家大企業的總經理中，有30%的人從事過市場銷售或類似的工作。聞名全球的IBM公司董事長曾經說過：“沒有比以銷售員為起點的更好的始發站了，因為銷售工作使你接觸各種各樣的人、處理各種各樣的問題，所以，我要向所有想成為企業家的人推薦銷售這種工作。”

銷售工作的鍛煉，為從事較高層次的企業管理工作奠定基礎。在市場經濟的條件下，作為企業的高層管理人員，具有市場銷售方面的知識和經驗是十分重要的，尤其是有關客戶、競爭及促銷的知識和經驗。從另一個角度來看，較高層次的管理工作，對個人的素質也提出了較高的要求，例如應具有自我駕馭能力、良好的判斷能力、與人相處的能力、靈活應變能力、創造力等。銷售工作能夠提供有關知識和經驗、培養高層管理人員所必備的能力。銷售工作使人面對一個企業家所要面對的所有問題，所以有人說，銷售員就像一個獨立的企業，銷售工作實際上就是對自己的經營。

2.銷售工作給你自由施展的空間

銷售作為一種職業，能充分發揮個人的能力，實現個人的價值。銷售工作被公認為是一種具有挑戰性的職業，對從業者的素質有較高的要求；同時，銷售工作又是一種比較自由、自主、不受直接約束的工作。

也許再沒有什么職業能像銷售員這樣可以獨立于直接的管理控制之外。在很大程度上，你是自己命運的主宰。許多人不喜歡受制于人，而銷售工作即為你提供了這樣一種無與倫比的、可以最大限度地實現獨立性的工作條件。同時，你又仍舊與一個組織保持有聯系，從而也享有依存感。正如這樣一個例子，許多銷售員可能都制定有工作進度的計劃表，然而他們往往并不能依照表上的時間規定行事，他們可能從來都不用鬧鐘，而與他們的主管也可能在連續幾周的時間里也見不上一面。如果你想做自己的老板，銷售工作所帶給你的這些獨立性，會比公司里的任何職位都能令你心滿意足。

3.銷售工作有較高的收入回報

銷售工作也是一種可以令人獲得豐厚回報的職業。除了可以獲得經常的精神上的獎勵之外，銷售員的工作酬金也是相當可觀的。

銷售是一項難度很大的工作，因而，這種工作要求從業者必須全身心地投入，充分調動自己的潛在能力。一旦做到這一點，銷售員的能力和價值就會被企業或社會所承認，即獲得較高的經濟報酬。不論在國內，還是在國外，銷售員的收入通常都高于企業的平均水平，甚至高于某些企業管理人員的收入水平。

4.銷售工作可以了解社會

成功的銷售員，主要取決于銷售員是否能不斷地增進自己的人際交往技能。其次，如果再能將這一技能同自身天生具有的某些天資稟賦適當結合，那么這種交際技能就會發揮更大的功效，從而大大地增加你獲得成功的系數。事實上，講究人際交往技能在許多領域，諸如在家庭中，在朋友熟人中，以及在一些非盈利性的社會組織中也都很重要。交際術的使用將會使銷售員的工作更能為別人所理解；更容易感染周圍的人，從而使銷售員在工作中占據競爭的優勢地位。沒有什么工作像銷售工作這樣，能為銷售員提供可以在個人間的親密融融的和循循善誘式的氣氛中，與眾多各色人物相結識這樣一種機會。

銷售工作還是一個豐富多彩的領域。從事它的人會為突兀于眼前的各種意想不到的事情驚愕不已，也將不再有兩個過得一樣的日子。即便是為同一筆生意而進行的銷售員拜訪，也可能會各具千秋。在努力維系友好和睦的客戶關系的過程中，銷售員需要解決出現的新問題，迎接對自己的創造力的新挑戰。

銷售作為一種職業，賦予你可以多側面地認識和了解各種商務知識的機會。工作要求銷售員幫助自己的客戶解決他們所面臨的各類疑難。在這個過程中，銷售員會自然而然地增長許多重要的商務知識。這些收獲是那種僅靠在一家公司或某個部門里供職所學不到的。而將這些實踐中學來的知識反過來應用到實際銷售工作中去，以促進銷售的成功。例如，銷售通訊設備的銷售員，不僅要對潛在客戶在通訊方面的需求了解詳實，而且還應對其財力狀況、設備擴充的可能性等方面進行考察。而這一了解過程，也正是銷售員學習的過程。像這種在實踐工作中廣收博采多方面知識，再反過來應用于工作中來，是銷售工作的一大特點。

努力讓自己成功

成功的銷售員是怎樣的呢？日本銷售大師原一平指出，他們往往衣著并不名貴，但整齊而清潔，有點害羞而且又不擅言辭。他們的外表，看起來較像一位初中的教員，容易和人親近和被接受。所以，作為一名銷售員，外表固然不很重要，但是內在條件更重要。銷售員的內在條件主要表現在以下幾個方面：

1.銷售員工作必須認真和勤勞

這個行業，要求銷售員非常勤奮。貪圖安逸和自由自在的人，絕不適合。因為銷售員在工作中的娛樂，只是嘗試各種工作方法罷了，并非像一般人的享受。如果你每天都要和五六種不同的人飲茶、午飯、下午茶、晚餐以及晚上的業務應酬，從早到晚，起碼也要工作十幾個小時。無論你心情如何，身體是如何地疲倦，也要掛起一絲微笑，去奉承及聆聽一些你喜歡或討厭的客人，銷售員必須具備這種“專業性”的工作態度。

2.銷售員一定要自律

銷售員中的成功人士，懂得自律，他們擅飲而不貪杯，在各種應酬中能很好地把握住自己的言行，善于尋找客源，尋找商機。

3.銷售員要有上進心

銷售員一定要有目標，胸懷大志地去工作。有了目標之后，又要付出努力去爭取成果。因為這世界上沒有不勞而獲的東西。同時，他們更要努力進修，因為科學、技術和產品，是日新月異的。稍為放松，便會落后。

4.銷售員要有自信心

對自己的才能，應充滿希望和自信心。同時，又要具備良好的健康和體力，心理狀態又要平衡。切勿因挫折而頹喪。對于任何機會，努力爭取而不放棄，對于困難，又要勇于面對而不逃避。

5.銷售員要有斗志

斗志是內在的。只有自己從現實的世界里不斷磨練，才會有斗志。有了斗志之后，工作便自然積極和勤勉了。斗志在艱苦中才會激勵出來。

如果希望自己成為一位杰出的銷售員，便要勇于接受困難的挑戰。切勿囿于安逸。否則，時學不再，貪圖安逸，便再不能接受風浪的挑戰。請記住，當你永遠覺得自己未合格的時候，你的斗志便出現了，因為“滿招損”提醒你謹防斗志陷阱，要時時懂得“謙受益”，才可以不斷進步。

以自己的職業而自豪

世界知名銷售專家喬·吉拉德曾經說過：“每一個銷售員都應以自己的職業為驕傲，因為銷售員推動了整個世界。如果我們不把貨物從貨架上和倉庫里面運出來，整個社會體系的鐘就要停擺了。”

一些銷售員在平時談笑風生，但到了真正與客戶面對面的時候不是語無倫次，就是坐立不安，這是什么原因呢？因為他們把銷售看成是一種卑微的職業、求人的工作，因為他們并不是從心里熱愛這份工作。像這樣的銷售員是永遠也不會取得成功的。既然你選擇了銷售工作，就一定要堅持下去。因為，所有的工作都會有問題，明天不會比今天好多少，但是，如果頻頻跳槽，情況會變得更糟。如果你熱愛并堅守下去，情況就不同了。一項工作，你對它投入的越多，它回報給你的就會越多。

銷售工作并不是一定要靠低聲下氣、卑微求人才能成功的職業。這之中也沒有逢迎諂媚，以及賄賂和私下交易的事情，千萬不要認為一名銷售員需要向別人鞠躬作揖才能完成一筆生意，如果有了這樣的想法，那就大錯特錯了，那是因為沒有把握住銷售員應該具有的良好的心態。

身為一名銷售員應該以銷售工作為榮，因為它是一份值得別人尊敬及會使人有成就感的職業，如果有方法能使失業率降到最低，銷售就是其中最必要的條件。要知道，一名普通的銷售員的正常工作可以為30名工廠的員工提供穩定的工作機會。

這樣的工作，怎么能說不是重要的呢？

有的時候，當整個交易看起來似乎大勢已去時，平庸的銷售員常為了不想一事無成地失望回家而干脆降格以求，他或許會向客戶請求說：“請你幫我這個忙吧，我必須養家糊口，而且我的工作成績遠遠落后于別人，如果我拿不到這個訂單，我真的不知道該如何面對我的老板了。”這個方式不但對銷售員本身有害，它也是這個行業的致命傷。當一名銷售員提出那樣的要求時，只能導致客戶看不起他，這種厭惡情緒甚至會波及到其他銷售員。

每一個銷售員都應該明白，銷售與其他行業一樣，只是具體工作內容不同。銷售員不是把產品或服務強加給別人，而是幫助客戶解決問題。你是專家，是顧問，你與客戶是平等的，因為你更懂得如何來幫助他，所以沒必要在客戶面前低三下四。你看得起自己，客戶才會信賴你。

銷售行業最忌諱的就是在客戶面前卑躬屈膝，如果你連自己都看不起，別人又怎能看得起你？表現的過于謙卑并不會博得客戶的好感，反而會讓客戶大失所望——你對自己都沒有信心，別人又怎么可能對你推銷的產品有信心呢？

一名銷售員向一位總經理推銷電腦，言行顯得過于謙卑，這讓總經理十分反感。總經理看了看電腦，覺得質量不錯，但最終并未購買。總經理說：“你用不著這樣謙卑，你推銷的是你的產品，你這種樣子，誰愿買你的東西呢？”

由此可見，在客戶面前低三下四地推銷，不但使商品貶值，也會使企業的聲譽和自己的人格貶值。銷售員不要把自己看得低下，你應該以推銷工作為榮。只有樹立了這樣的信念，你才能為銷售工作付出所有的努力，才能成為一名頂尖的銷售高手。

充滿熱情地去工作

作為銷售新人，工作需要熱情，熱情可以彌補銷售經驗和銷售技巧的不足。銷售工作之所以要反復強調熱情，就是想要告訴所有銷售員，熱情對于一名銷售員來說是無比重要的，對銷售新人如此，對老資格的銷售員更是這樣。

大部分人認為，經驗和熱情很少同時存在于一個人身上，也就是說有了足夠經驗時，就會失去熱情。

假設有一個剛剛人行的銷售員，接受完培訓，沒什么經驗，急于做生意，但卻很少有機會出門。他對產品的了解幾乎是零，他的經驗也是零。但使人們感到震驚的是，他沒有出門，卻做成一筆又一筆的生意。原因就在于，他擁有著極大的熱情，他每時每刻都在想著如何去和客戶談生意。

過了一段時間，這個新銷售員成了一名老手。他學到的東西越來越多，他的經驗越來越豐富。他對產品了解得一清二楚，他信心十足，精通銷售。這時，他接受挑戰的欲望開始減退，他對事情不再感到驚異，熱情的火苗漸漸熄滅。這個新銷售員變成了一名庸庸碌碌、無所作為、沒有棱角的銷售員。

熱情是一種重要的力量。也許你的精力不是那么充沛，也許你的個性不是那么堅強，但是一旦你有了熱情，并好好地利用它，所有的這一切都可以克服。你也許很幸運地天生即擁有熱情，或者不太走運，必須通過努力才能獲得。但是，沒有關系，因為發展熱情的方法十分簡單——從事自己喜歡的工作。如果你現在仍在感嘆自己是多么討厭銷售這份工作的話，那么還有兩個辦法讓你擁有熱情：你現在是否已經有了自己的理想職業，你可以把它作為你自己的目標，但是不要忘了，你想從事的任何其他工作的前提是你擁有一個成功的歷史，那就是你先要做一個成功的銷售員。只有這樣你所夢想的那些工作才會向你招手。或者你現在依然是渾渾噩噩，你甚至不知道自己喜歡什么樣的工作，那么還有一個辦法，很簡單，那就是你完全可以讓自己愛上這份工作！也許你并不那么討厭它，或許你根本沒有發現你所從事的工作的本質。

熱情是世界上最大的財富。它的價值遠遠超過金錢與權勢。熱情可以摧毀偏見和敵意摒棄懶惰，掃除障礙。

或許你已經是一個有一些熱情的銷售員，只是還不足以去讓客戶感受你的熱情，你只是在自己的心中為熱情留了那么一個小小的空間。對于一個胸懷大志的人來說，若只有那么一點點熱情是遠遠不夠的，所以，增強你的熱情是必須的。因此建議你試試以下幾個步驟：

第一，深入了解每個問題。這個練習是幫助你建立“對某種事物的熱心”的關鍵。簡單地說就是，你想要發現自己對什么事物熱心，就必須先學習更多你目前尚不熱心的事。因為了解越多越容易培養興趣。當你下次無從選擇的時候，當你發現自己不耐煩的時候，想想這個原則。只有進一步了解事情的真相，才會挖掘出自己的興趣。

第二，做事要充滿熱情。你對你所從事的工作是否有熱情或者是否感興趣，都會很自然地在你的行動上表現出來。你跟某人握手時要緊緊地握住對方的手說：

“我很榮幸能認識你。”而那種畏畏縮縮的握手方式還不如不握。只能讓人覺得你是個死氣沉沉的人，沒有一點好感。

如果你的微笑也可以活潑一點的話，那將更加能夠表現你的熱情。當你對別人說“謝謝你”的時候，要真心實意地說。你的談話也必須生動誘人。著名的語言學權威班得爾博士說：“你說的‘早安！’是不是讓人覺得很舒服？你說的‘恭喜你！’是不是出于真心呢？你說‘你好嗎？’時的語氣是不是讓人更高興呢？一旦當你說話時能自然而然滲入真誠的情感，你就已經擁有引入注意的良好能力了。”

第三，傳遞好消息。嘗試每天回家時盡量把好消息帶給家人共享，告訴他們今天所發生的值得高興的事情。盡量討論有趣的事情，同時把不愉快的事情拋在腦后。也就是說，只能散布好消息，把好消息告訴你的同事。要多多鼓勵他們，每一個場合都要夸獎他們，要知道，優秀的銷售員專門傳播好消息，每個月都去拜訪自己的顧客，并且經常把好消息帶給別人。長此以往，別人也樂于見到你，因為見到你仿佛就是見到好消息了。

第四，培養顧客至上的態度。每一個人，無論他默默無聞或身世顯赫，文明或野蠻，年輕或年老，都有成為重要人物的愿望，正如你少年時期的那些美妙夢想。

這種愿望是人類最強烈、最迫切的一種目標。

你有沒有想過為什么你總是看見這樣的廣告語：“精明的少婦都使用……”

“白領階層的人士都會使用……”“想成為人人羨慕的對象就要使用……”其實這些廣告語不外乎是在不斷告訴大家：“購買這項產品就會進入上流社會，讓人感到心滿意足，因此值得你去購買。”但最本質的事實是，精明的廣告商都了解“人人都希望獲得名譽、地位以及被人認可”。

所以，建議你運用這樣一個心理暗示，每天都對自己說：“我要變得熱情！”

并讓這個自我激發深入到潛意識中去。那么，當你在奮斗過程中精神不振的時候，這個激發詞就會進入到你的意識心神中，也就是說一旦時機到來，這樣的潛意識就會激勵你采取熱情的行動，變消極為積極、煥發精神。

最后，要用希望來激勵自己。激勵自己和他人，是發動一種行為以求產生特定成效的希望或力量。激勵的結果是產生一種動機，再由這種動機鼓動人產生行動。

銷售員必須在自己的職業生涯中，始終保持熱情，最優秀的銷售員不是技能特別出眾的銷售員“天才”，而是能將如火的熱情貫徹始終的人。

培養良好的性格習慣

“性格”的問題是銷售工作的大問題之一。銷售員與客戶之間似乎經常會格格不入，很多困擾及難題的產生均起因于人與人之間不能和諧相處。由于彼此個性的沖突，造成了多少家庭的破碎，友誼的決裂。但是作為一名銷售員，應該自己主動去改變一些不良的個性，選擇做一個受歡迎的人。

富蘭克林有一天突然警覺到他經常失去朋友，他此時才開始注意到原因在于他太愛爭強好勝，所以始終跟別人相處不好。有一天，大概是過年前幾天，當年度計劃大致定好后，他坐下來列了一張清單，把自己個性上所表現的一些缺點全部列在上面，并且，從最致命的大缺點開始，到不足掛齒的小毛病為止，重新依次排列了一次。他下了極大的決心要一一改掉。每當他徹底改掉一個毛病，就在單子上把那一條劃去，直到全部刪完為止。結果，他變成了美國最得人心的人物之一，受到大家的尊敬和愛戴。當殖民地13個州需要法國的援助時，他們派富蘭克林去，法國人對他的印象奇佳，他果然也不負使命。時下所看到的有關“個性塑造”的著作中，幾乎都會引述富蘭克林的例子，且被公認為是個性自我改造最成功的例子之一。

反過來說，假如富蘭克林的選擇依舊是我行我素，不對自己的個性加以檢討，假如他也像其他許許多多的人一樣，放任自己的個性，假如他仍然不改爭強好勝的毛病，那么，他絕不可能成功地爭取到法國的援助，而整個美國歷史也將改寫了。

一個人的性格居然也能影響一個國家的命運。可是，卻還有很多人到處在說：“我能怎么辦？”其實，你怎么知道你辦不到？你怎么知道即使經過數年的努力你仍不會有所獲？林肯講過：“我要準備好自己以待時機來臨。”他果然等到了那一天。

他深信耕耘一定會有收獲。

作為銷售員，要盡量讓你的客戶感到愉快、舒服，為你的下一步銷售鏟掉了一個障礙。

從容地迎接挑戰

如果銷售員在任何場合里，都能夠保持從容不迫順應自然的態度，那么，任何事情都能應付自如。

一些偉大的人物都是一些“鎮靜”的高手，面對突然變故，仍然鎮定自若。因為他們懂得，不能慌張，否則就無法冷靜思考如何應付。如果他們慌了，那么周圍的人會更沒有主見，那就慌作一團了。因此，他們大都大喝一聲：“慌什么？”這一半是對別人說的，一半則是自我暗示。銷售員在日常的工作中，經常要遇到各種各樣的緊急情況，也許這些突如其來的情況會使你措手不及，這時就應該努力使自己鎮靜下來，以便籌劃下一步對策。

如果你感到慌張，你的大腦就失去正常的思考能力，你就會丟三落四，語無倫次。許多人掉了重要東西，或者說話說漏了嘴，就是因為心里有“鬼”，慌里慌張。

這種時候，你要有意地放慢你的動作的節奏，越慢越好，并在心里說：“不要慌！

千萬不要慌！”動作和語言的暗示會使你慢慢鎮靜。你的大腦就恢復正常的思考，以應付周圍發生的事情。這一點對面對考試的學生尤其重要。

沒有見過大場面的人，一到人多的場所，就會周身不自在。克服這種心理的方法是把所有的人都當做朋友，點點頭，大聲招呼，別人自然也會回報。雖然他可能永遠也無法想起曾經在哪兒認識你，但是你卻因此消除了緊張。

銷售員只要有機會就要主動當眾講講話，面對的人越多，就越能鍛煉你的銷售功力，就會逐漸養成從容不迫的好習慣。

品格是成功的前提簡單的真實和透明的品格將贏得客戶的信任，不管他是否懷有偏見，而購買者的信任則是成交的一半，因為無論銷售員的言辭或舉止如何討人喜歡，如果他不真實，如果他說的是假話，如果他不能取得人們的信任，如果客戶看到了他眼睛里不光彩的一面，客戶是不可能買的。

缺乏絕對的誠實常常使銷售員處于不利的地位，以一個服裝零售店的普通銷售員為例，一個客戶在試穿一件外套，“它看上去怎么樣？”他用一種高興的口吻問那位銷售員。

“不錯，很好。”那位銷售員回答到。

然后，這位客戶又試了一件裁剪樣式全然不同的衣服。如果他表現出對它感興趣的樣子，那位銷售員依然會附和他的觀點，它就是他應該買的那件外套。

很快這位客戶就意識到了那位銷售員的建議是沒有價值的，這件衣服究竟看上去如何，合身與否，他是不會對他說真話的，他惟一的目的是把東西賣出去。當客戶明白了這一點的時候，自然而然地，他是不會在那兒買的。他會去另一家服裝店，或者去找一個跟他說實話和對他以誠相待的銷售員。

真誠、真實和透明對我們每個人都具有非常重要的影響。試想：讓每個人都信任你，讓每個曾經和你打過交道的人都認為這里有一個人不閃爍其辭，不鬼鬼祟祟，不讓人失望，在他誠實的品性中沒有任何瑕疵，你可以永遠相信他的話。這兒有一個沒有什么東西需要隱瞞的年輕人，除了說出真話以外他沒有別的動機，他無需隱藏他的行蹤。他必須使他今后的言行保持一致，他知道誠實是無需設防和解釋的，他的品格是透明的。人們無需處處防備他，這絕對是一筆難以用金錢來衡量的財富。

一個優秀的銷售員不會認識不到和他打交道的人已經上過許多次當了，一條上過鉤的鱒魚是不會輕易去碰新的魚餌的。他不會忘記，很想買他東西的客戶也許有過許多次不幸的經歷，他們可能買過許多的金磚，他們的信心已經被違約的事情動搖過許多次，因此他們做事會時刻小心，在一開始他們會把每一個接近他們的銷售員都看成是巧舌如簧的騙子。有經驗的人都知道，幼稚的商業行為是會讓商家自食其果的。一項不誠實的舉措，任何欺騙的買賣和任何欺騙的企圖對公司來說無疑都是一把會傷及自身的飛鏢，它只是一個時間的問題。每一次不實的描述和卑鄙的交易或早或遲都會讓公司付出慘重的代價。

記住：你做的每一筆買賣都是一個廣告，它既會幫助你做成下一筆買賣，也會斷了你今后的銷路，它是你們公司名譽和總體政策的廣告。你們整個公司是公平、誠實，還是狡猾、奸詐，都會通過它宣揚出去。換言之，和你打交道的人會通過你給他留下的印象對你們的公司有一個清楚的了解——你們的政策和做生意的方法。

他能夠非常清楚地分辨出他是不是在和一群高素質的人打交道；他能否絕對信賴公司的話；他是不是會受到保護；或者在這家公司每做一筆商業交易的時候是不是必須通過處處設防和時時小心來保護自己。他能夠分辨出他能否絕對相信這家公司為他做的事情是公平的。“一個公司是根據它所雇用的人來判斷的。”

如今，要想成為一名優秀的銷售員除了要研究自己的業務，還要研究他們的客戶和客戶的需要。許多客戶都把這種銷售員當作他們買東西時的顧問，他們充分信任他們，因為他們知道會從他們那里得到“純潔的”待遇，他們只會把有利的東西賣給他們。

在獲得了客戶的信任之后，對銷售員來說，背信棄義和不顧客戶的利益只管把東西賣出去就容易多了。但是現代的銷售員都知道，這是一種非常短視的商業行為。那種老式的、通過敲詐客戶來從他身上賺取鈔票和迫使他以盡可能高的價格買盡可能多的東西的勒索客戶的方法已經一去不復返了。“當其他人都準備放棄的時候，我們卻正好在準備重新投入戰斗。”這是紐約一家商行的座右銘，也是渴望成功者的最好的座右銘。

一家公司的一位銷售員認為他所在的整個西部的地區已經沒落，他得到的訂單越來越少，于是他告訴他們雇主，那個地區已無利可圖，繼續守在那里沒有什么用處。然而，他的銷售經理對那一地區很了解，因此他懷疑這位銷售員華而不實的說辭是假的。他派了一個年輕人去替換他，這個年輕人沒有什么經驗，但卻是一個天生的銷售員。他精力充沛，野心勃勃，熱情四溢。第一次出去他就完成了兩倍于他前任的銷售量。他說他沒有看到任何沒落的跡象，并且相信如果他進一步熟悉了那一地區，交易額還會進一步增加。

事實是，不是那個地區，而是那個人沒落了。年齡較大的那個銷售員不愿為了生意而放棄他的舒適，他不愿意為了某個小鎮上的一份訂單而頂風冒雨地在鄉間奔走。他寧愿呆在臥鋪車廂里，或者到大城鎮去舒舒服服地坐在飯店的接待室里，或者不緊不慢地做事情，或者到戲院去看戲，而不愿去為公司爭取新的客戶和交朋友。他希望他所在的那個“垂死的”地區得到改變，因為他不想去為那一地區的改變而積極努力。他的繼任者在那個“沒落的”軌跡中沒有看到任何生命的缺陷，因為他是“一個精力充沛有生氣的人”。問題不在于那個地區，而在于那個人。

在一次農業會議上，大家都在討論有關最適合種植某種果樹的土地差異的問題，一個老農民也應邀參加了討論。他站起來說道：“土地的差異是小，人的差異是大。”在銷售過程中，考慮更多的應該是銷售員的差異而不是地區的差異，那才是最重要的事情。無論哪個行當，最深層次的問題始終是由哪種人來擔此重任的問題。考慮最多的應是人本身的差異：包括他的勇氣和他的毅力。

毅力是成功的資本

無論你掌握的銷售技巧如何完善，也無論你在各種有效程序規則中處于何種有利的位置，如果你缺乏一定的素質，你永遠也不可能成為一名一流的銷售員。如果你缺乏勇氣、勤奮、努力和毅力，你就會慢慢地消失掉。

讓我們記住，無論在何種行業或職業中，都沒有通往成功的坦途。我們來了就是為了充分地發掘我們的潛能和盡可能地把我們自己培養成豁達、能干和有用的男人和女人，而這一切只有通過努力提高我們的能力才能獲得。我們只有通過自我發展才能成長和進步。靠外力獲得發展的男人或女人至今還沒有發現專屬他們的方法。

在各行各業中，凡是出類拔萃的人都一致認為毅力是取得成功的最基本的要素。的確，在銷售這個充滿機會的職業中不乏鼓舞人心的事跡。為了獲得非凡的成績，生就聰明或者具有某些出眾的天賦的人必須付出非常辛勤的勞動。沒有不懈的堅持、勤奮、毅力和在經歷了反復的失敗以后還能振作起來繼續戰斗的勇氣，世界歷史上那些取得過偉大成就的人是絕不可能在他們的事業上取得成功的。

生活中以勇氣作為創業資本的年輕人往往比以金錢作為創業資本的年輕人更容易獲得成功。以往人們成功的經驗表明，毅力甚至可以克服最可怕的貧窮，更不要說終身的殘疾了。

畢竟，如果一個人缺乏驅動的機輪，也就是驅動人這部機器的勇氣，所有其他的成就和個人榮譽又有什么困難呢？一個人必須要擁有這種發射力，否則他永遠也不可能在這個世界上走得很遠。勇氣是當其他所有品質都退卻和消失時一個人還能持有的一種品質。

對缺乏勇氣的人來說，每一次失敗都是一次“滑鐵盧”，但是對勇往直前、意志堅強和永不言敗的人來說，人生是沒有“滑鐵盧”的。那些不勝不罷休的人從來都不把失敗看做是最后的結局，每一次失敗之后，他們都會以新的決心振作起來，并以更堅決的意志繼續戰斗下去，直到最后勝利。

有一種人，他從不輕言放棄，無論發生什么事情他都能咬住青山不放松，每一次失敗都只能激起他更大的前進的勇氣。你以前見識過這種人嗎？還有一種人，他從來都不知道失敗為何物。像格蘭特一樣，他從來都不知道他什么時候會失敗，在他的詞匯里，剔除了“不能”和“不可能”這樣的詞語；沒有什么障礙能擊倒他，沒有什么困難能阻止他；他也不會因任何不幸和災禍而喪失信心。你以前見識過這種人嗎？如果你見識過，那么你就看到了一個真正的人，一個征服者，一個人中的國王。

當你環顧四周，看到其他的人正在享受著生活中的美好事物、沐浴著成功的陽光的時候，請不要忘了他們得以身處順境并不是因為他們有了這種希望和渴望，惰性的道路是不會把他們帶到舒適的大街的。當你想嫉妒那些人和希望得到“提攜”

或者有人“抬舉”你的時候，請想想下面這幾句詩句：

你必須振作、戰斗和工作，而不要去在乎一次的失敗；因為如果你漫不經心，你將到不了舒適的大街。

不要在忌妒上浪費時間，也絕不要說你被打敗了，因為如果你漫不經心，你將到不了舒適的大街。

沒有通往值得擁有的東西的捷徑，只有工作和毅力才能使你到達目的地。正如丁·皮埃爾邦德·摩根所說的那樣：“苦干、實干和巧干能把任何年輕人送上成功的頂峰。”

每個人的人生榮辱全都由自己決定，成功在世界的每個地方都有售，所有愿意支付代價的人都能買得到它。說一千，道一萬，歸根結底，和其他任何東西一樣，銷售上的成功只不過是一個“支付代價”的問題。

學會塑造自己的品格

在銷售活動中，人品和產品是同等重要的。客戶購買產品時，不僅要看產品是否合適，而且還要考慮銷售員的形象。一位日本銷售專家通過調查發現，客戶之所以購買你的產品，尤其是選擇何種牌子，并非是對產品質量事先有所了解作出決定的，而是因為對銷售員的感情和意見。客戶喜歡你的產品，但不喜歡你這個人，買賣也難以做成。讓客戶對你抱有好感。如果客戶不喜歡你這個人，那么，在大多數情況下，他們也不會喜歡你的產品。因為假如你不先把自己推銷給客戶，使客戶接受你、贊同你的話，那么你的產品一定銷售不出去。

要成為一名合格的銷售員，必須注重塑造自己的品格。

1.成功的勇氣來源于自信

成績不佳的銷售員，其共同缺點是缺乏自信和魄力。沒有自信，就沒有魄力；沒有魄力，則生意冷淡；生意做不成，則更加不自信。日子就在這種惡性循環中一天一天地度過。要成為銷售大師的銷售員們，必須鼓起你自信的勇氣。從另一方面來說，客戶絕不會向沒有自信的銷售員購買任何東西，這樣的銷售員令人討厭，會使客戶覺得是在浪費自己的寶貴時間。

一家大雜志的廣告經理說：“銷售是一種你不會在朋友面前那樣表現的行動。”

當你銷售一項產品的時候，你要對方買下來，你要對方把你看成一個誠實、真摯的人。常常，當你說到“銷售”的時候，你跟他們之間，就出現一道無形的鴻溝。你必須使別人相信，你有一種特殊的東西，是他所需要的。

要記住，信心是很重要的因素。在銷售奢侈物品——藝術品、貂皮、珠寶上，信心所占的比例，更是其他方面所不能比的。具有三十多年經驗的珠寶商古斯洛說：“不論對方所付的是一塊錢或十萬塊錢，他要的都是確實有那個價值的東西。

珠寶商必須信用可靠，所賣的東西必須貨真價實。現在尤其如此，我們的客戶，最主要的考慮因素是價格。在過去，購買珠寶是一項比較羅曼蒂克的舉止，但你必須使對方相信，你告訴他們的是實話。”

因此，秘訣就是：自我警覺，說話流利，適當地友善，每一根毛發都要各就各位——但這些還不夠。你必須要認清這個事實，那就是：有時候你要以這種方式跟男客戶打交道，同女客戶打交道又是另一種方式，過分不同也不行，許多有經驗的銷售員，仍然繼續使用因性別而不同的方式。“對付女客戶，必須較為轉彎抹角，”

古斯洛說，“我通常總是夸獎她們一番。但我只以事實夸獎她們。每一個女人，都知道她們早上起來是什么模樣，因此如果我的說法不同，她就知道我在胡扯。對付男客戶，最好的方式是直截了當，這通常表示討價還價。他會接受這種方式，因這他比較習慣于這種做生意的方法。”

為此，銷售員應該切記：對你的前途充滿自信心，滿腔熱情地從事銷售工作；克服恐懼心理，不怕遭拒絕。

2.成功的機遇來源于進取心

進取心可驅使一個人在未被吩咐做某事之前就主動去做應該做的事。

作為一個銷售員，你必須克服拖延的惡習，把它從你的個性當中抹掉。把今天的事情拖到明天去做的惡習正侵蝕著你的意識，除非你除掉它，否則你將難以有任何成功。拖延是你取勝的致命大敵，你必須除掉它。

銷售員應牢記：不管你是替誰工作，銷售什么，這是“你”的生意。你做得愈好，就有愈多的人變成你的客戶。只要有一分鐘你不工作，這一分鐘就浪費了你的能力和金錢。

3.成功的感覺來源于得體外表

就銷售員自己而言，銷售員的外表非常要緊，而且永遠不可忽視。“如果你有一張大大的面孔，五官至少有一項非常醒目，對你很有好處……詹森總統的大耳朵就是個例子。”這是柯爾達在他的著作《權力》中說的。

許多調查顯示，體型高大瘦瘠的人，幾乎總是變成國際電信電話公司的總裁。

這并不是說，如果你是個矮胖的人，就應該被送到一個荒島上去。比如查理士·布朗遜和葛達梅爾，兩個人在事業上都很成功，但他們的面孔都不漂亮。但對你的外表，確實要注意，充分利用你的優點。上高級理發店，減肥十公斤，把西裝燙一燙——盡一切方法，也要變成一個令別人喜歡的那種人，因為在其他人面前，他們會跟你說話，看到你。

在銷售過程中，有時候，你必須盯著對方看。如果對方要買的是一種著名公司所出的高級產品，他通常喜歡銷售員特別強調高級產品帶給人高級身份的感覺；如果銷售員戴的是高級手表，穿的是名貴的鞋子，就會給對方一種買到名貴貨品的印象。他喜歡聞到堆在四周的鈔票味道。

但有時候這種海派的作風，卻會收到反效果。有些人不喜歡這種珠光寶氣的作風，因為他們會覺得，你花了太多的錢，去維持銷售員的珠光寶氣，所以貨品一定貴得很。對這種客戶，保守的服飾比較理想。

你的外表可以，而且也應該，隨著對方的不同而有所變化。

就銷售員來說，男女并非平等。“女人比較容易承認她應該穿得比較像樣一點或接受訓練，因為女人生來就習慣于采取被動的方式。”華格納說，“而男人比較不容易聽取別人的意見，比較不容易改變發型，改打別種花樣的領帶。”

話又說回來，因為體質的關系，男人也有其他的優點。要銷售任何東西，你必須有所主張，然后貫徹下去——這種能力，在男人身上比較容易發現。

4.成功的動力來源于熱情

熱情是一種意識狀態，是重要的力量；熱情與銷售員的關系宛如蒸汽對于火車頭。熱情可使你精力充沛、超常工作，熱情由刺激而來，這種刺激包括：擁有自己喜歡的工作；在個人所處的環境中，可以接觸其他熱情和樂觀的人士；經濟上所取得的成績：與個人職業需要相配的，稱心如意的服裝。銷售員們，請用你的熱情去感染你的客戶吧，這樣做，你的銷售事業就會猶如神助。

5.成功的關鍵在于自制力

擁有自制力，是一個人最難得的美德，是引導你行為的指南針，缺乏自制力，是最具破壞性的毛病。你一旦能自制，就比任何企圖傷害你的人擁有更大的優勢——你擁有原諒他的能力，但他卻沒有這種優勢。

你要控制自己的情緒，你必須對自己做徹底的控制，使你自己成為一個寧靜的人，然后，才能獲得更高、更大的成就。

一個擁有充分自制力的銷售員，絕不會使自己受到懷疑和悲觀主義的影響，也不會讓他人壟斷自己的思想。

一個擁有充分自制力的銷售員，將會不停地激發其自己想像力和熱忱，一直到行動的產生。緊接著他將控制這項行動，而不讓這項行動反過來控制自己。

銷售員應先讓自己做一個能克制情緒并關心別人的人，才能和他人建立親密關系，并保持交往。

還有，銷售自己的方式，必須經常修改。你不再是五年前的你，也不會是五年后的你。你接觸的那些人，他們也有改變之處；人家對你的產品的態度，也會改變的。

如果你對自己有信心，真誠和信心將是你最大的資產。這是銷售員自己時時應該記住的最單純的一點，但也許是最難以發覺的一點。

銷售是一種才華，就像是繪畫的能力，兩者都需要培養個人的風格：沒有風格的話，你只是蕓蕓眾生中的一個而已。風格是所有你以前和現在所看到的和感受到的綜合品。