第6章 “羅衫”效應——銷售員的著裝細節(jié)

銷售高手都十分注意調整自己的外表，以期直接迅速地給客戶留下最好的印象。良好的形象是你重要的一張名片，失去它，你就有可能失去即將抓住的機遇。銷售員要盡可能地展現自己應有的魅力，進一步擴大影響力，以成就一番事業(yè)。

讓自己的形象充滿活力

如何塑造良好形象，如何將形象定位在最有利的位置，發(fā)揮應有的魅力，并進一步擴大影響力，以成就一番事業(yè)，這十分值得銷售員深究。

人的第一印象是最不容易磨滅的。外表兇惡的人誰也不喜歡，沒有自信的人總是讓人覺得縮頭縮腦。有些人能很容易博得別人的好感，就是因為外表給人留下好的印象。作為一個上班族，每天早上一定要站在鏡子前看看自己的臉是顯得精力充沛的，還是一副宿醉未醒的樣子！如果早上起來就一副沒精打采的樣子，那最好先振作精神再出門。盡量找機會利用鏡子審視自己的臉，尤其是在競爭激烈的環(huán)境中，更要隨時保持清醒的狀態(tài)。

并不是每個人都想在工作上表現出相同的形象來。如果是設計人員，那么他就希望自己能以點子多、熱情如火、喜歡把新事情趕快搞定等形象出現；但如果是會計人員，他則希望自己能以說話謹慎、行事小心等形象出現。可是另一方面，無論他以何種形象出現，其給人的整體印象應是統(tǒng)一的。這就是說在設計人員展示其點子多的同時，口齒也應清晰，內容應言之有物；至于會計人員們也不是說臉上就不能掛著微笑。

你想讓自己良好的印象躍升為卓越的形象，最起碼要有下列五項特質：建立能做事、會做事、敢做事的能力形象；待人誠實互信，給人信賴、安全的感覺；善于溝通，表達清楚，使人感到親切、溫和；用做事的干勁、對人的熱忱而積極地引人注意；與人相處過程中，能凸顯爽直、愉悅的明朗個性。

良好的儀表對你來說也很重要：良好的儀表會讓你整個人看起來協(xié)調和諧，確實能增進客戶對你的信任。

良好的姿勢使你顯得更年輕、熱情而有活力，良好的姿勢會使音質優(yōu)美。因為空氣能完全不受限制地進出肺部，使你講話的聲音洪亮、和諧，因而更有力量。

不良姿勢使你顯得懦弱、溫吞而無力。有許多人穿上挺括的西裝，打著高級的領帶，而仍讓人看起來是無能的人。問題不在于你穿戴什么，而在于你的姿勢。

有人曾說，憑借一個人的腳步聲就可大體判斷出他的性格屬于哪一種類型：是堅強還是軟弱，是外向還是內向；是穩(wěn)重還是輕浮？不僅如此，通過觀察他走路的姿態(tài)，可進一步加深對其性格的了解。每個人每天都要走路，他的性格、特征就會不知不覺地在他的步履中表現出來。所以，是積極還是消極地對待人生，只要看他走路的姿勢就可知其大概了。

如果你很消沉，那就要抬起頭，挺起胸，一步一步腳踏實地向前走，久而久之就會成為一種習慣。一旦這種形態(tài)進入你的潛意識，便會產生勇氣。如果你能習慣這種走路方式，就能排除外來干擾，從而信心十足地邁向成功之路。

塑造得體的儀表

人都是先看外表的，外在形象關系到我們留給別人的第一印象。作為一名銷售員，如果你的儀表過不了關，那么客戶就已經對你和你要銷售的產品都失去了興趣：這么差勁的銷售員，拿得出什么好東西嗎？因此，銷售高手都十分注意調整自己的外表，以期直接迅速地給客戶留下最好的印象。

日本銷售員界流行一句話：若要成為第一流的銷售員，就應先從儀表修飾做起。而美國最優(yōu)秀的銷售大師法蘭克·貝格也曾說過，外表的魅力可以讓你處處受歡迎，不修邊幅的銷售員給人留下第一印象時就失去了主動。

8月份的一個炎熱的下午，一位銷售鋼材的專業(yè)銷售員走進了一家制造公司的總經理辦公室。這個銷售員身上穿著一件有泥點的襯衫和一條皺巴巴的褲子。他嘴角叼著雪茄，含糊不清地說：“早上好，先生，我代表森筑鋼鐵公司?！?/p>

“你也早上好！你代表什么？”這位總經理問，“你代表森筑公司？聽著，年輕人，我認識森筑公司的高層領導，你沒有代表他們——你的形象和面貌代表不了他們?！?/p>

很明顯這是一個失敗的銷售員！

一位銷售員剛剛進入銷售行業(yè)時，他的著裝打扮十分不得體，為此公司的一位頂尖銷售員對他說：“老兄，頭發(fā)太長了，一點也不像個銷售員，該理發(fā)了，每周都要去理一次，那樣看上去才會有精神，領帶也沒有系好，衣服的顏色搭配得太不協(xié)調了，真該找個人好好請教一番了?！辈⑶宜嬖V這位新手，只有穿著打扮得體，才會更容易贏得別人的信任，更容易達成交易。

這位銷售員覺得他講的很有道理，聽從了他的建議，每周去理一次頭發(fā)，并且他還專門去向別人請教如何打領帶、如何搭配衣服。這些雖然花掉了他許多錢，但是他的投資馬上就賺回來了。

有人說著裝打扮不是萬能的，但裝扮不得體是萬萬不行的。這話確實很有道理。如果你的穿著得體，信心自然會大增。

而生活中，一些銷售員常辯解說，天天都在外面跑，哪有時間換干凈的衣服。

銷售工作雖然是一個回報豐厚的工作，但確實也是非常艱苦。盡管如此，一個聰明的銷售員，也應該知道，外表是他的第一張牌。因為，穿著打扮不同，給人留下的印象也會不同，而對于銷售員，人們往往是以貌取人的。

再好的商品，如果被穿著邋遢的銷售員拿著，商品的品質也會隨之受到質疑。

因此，銷售員只要有這樣不合格的打扮，首先就會失去與他人競爭的入門機會，更不用說銷售產品了。因此，請在衣著打扮上多花點時間、多花點金錢，這樣做你絕對不會吃虧。

作為一名合格的銷售員，任何時候都不能疏忽了自己的儀表。一定要盡己所能給客戶留下良好的第一印象，只有在客戶接受了你的情況下，他才會考慮接受你的商品。

整理外表的九個原則

日本銷售大師原一平曾訪問美國大都會保險公司，該公司副總經理曾問他：

“您認為訪問客戶之前，最重要的工作是什么？”

“在訪問準客戶之前，最重要的工作是照鏡子?！?/p>

“照鏡子？”

“是的，你面對鏡子與面對準客戶的道理是相同的。在鏡子的反映中，你會發(fā)現自己的表情與姿勢；而從準客戶的反應中，你也會發(fā)現自己的表情與姿勢?！?/p>

“我從未聽過這種觀念，愿聞其詳。”

“我把它稱之為鏡子原理。當你站在鏡子前面，鏡子會把映現的形象全部還原給你；當你站在準客戶前面，準客戶也會把映現的形象全部還給你。當你的內心希望準客戶有某種反應時，你把這種希望反映在如同鏡子的準客戶身上，然后促使這一希望回到你本身。為了達到這一目標，必須把自己磨煉得無懈可擊?！?/p>

注重自己的儀表，盡量讓自己容光煥發(fā)精神抖擻，尤其要給客戶留下良好的第一印象，千萬不要為了追求時尚而穿著奇裝異服，那樣只能使你的銷售走向失敗。

只有穿戴整潔或者與你職業(yè)相稱的服飾，才能給客戶留下好的深刻的印象。

原一平根據自己50年的銷售經驗，總結出了“整理外表的九個原則”。

1.外表決定了別人對你的第一印象。

2.外表會顯現出你的個性。

3.整理外表的目的就是讓對方看出你是哪一類型的人。

4.對方會根據你的外表決定是否與你交往。

5.外表就是你的魅力表征。

6.站姿、走姿、坐姿是否正確，決定你讓人看來順不順眼。不論何種姿勢，基本要領是脊椎挺直。

7.走路時，腳尖要伸直，不可往上翹。

8.小腹往后收，看來有精神。

9.好好整理你的外表，會使你的優(yōu)點更突出。

整理服裝的八個要領

作為一個銷售員，你要直接和形形色色的客戶打交道。第一印象的重要性是毋庸置疑的：在開頭的兩分鐘，你的客戶已經通過觀察，決定了是否留下來聽你把你的產品介紹完，甚至你可能還沒有開口的機會。那么你應該如何留下良好的第一印象呢？因此，銷售員在對自己的形象進行修飾的時候要掌握以下八個要領。

1.與你年齡相近的穩(wěn)健型人物，他們的服裝可作為你學習的標準。

2.你的服裝必須與時間、地點等因素符合，自然而大方。還得與你的身材、膚色相搭配。

3.衣著穿得太年輕的話，容易招致對方的懷疑與輕視。

4.流行的服裝最好不要穿。

5.如果一定要趕流行，也只能選擇較樸實無華的。

6.要使你的身材與服裝的質料、色澤保持均衡狀態(tài)。

7.太寬或太緊的服裝均不宜，大小應合身。

8.不要讓服裝遮掩了你的優(yōu)秀素養(yǎng)。

除了外表與服裝之外，一些不良習慣也會嚴重影響你的形象，比如有的人會咬嘴唇、彈手指、晃雙腿、搖肩膀等，這些不雅的動作會讓初次相見的人感覺厭惡。

倘若你有這樣的習慣，你必須馬上改掉它，因為這樣的壞毛病就是阻礙你成功的絆腳石。而你這種強迫自己改變習慣的行動就是一種強勁的感化力，面對客戶，如果你不具備這種強烈的吸引人、感化人的魅力，要想說服他是不可能的。良好的形象是你重要的一張名片，失去它，你就有可能失去即將抓住的機遇。

穿衣打扮的技巧

成功還是失敗，或許在第一次擦肩時便已注定。得體的著裝、良好的禮儀，留給客戶的不僅限于良好的形象。我們正在努力靠近成功，還想提高成功的幾率，那么就試著：提高自己的印象分。

1.得體穿衣最重要

銷售員在工作的時候，所穿的服裝一定要以得體為準則，令客戶看起來感覺你干練而又自信。

一些銷售員常抱怨說，天天都在外面跑，哪有時間換干凈的衣服，連和女朋友約會都要灰頭土臉的去。銷售工作雖然是一個回報豐厚的工作，但確實也是非常艱苦。盡管如此，一個勤奮的銷售員也應該知道，外表是他的第一張牌。

有一個汽車交易商準備賣一輛舊的汽車，他會怎么樣做呢？直接把車開去賣了？不，很明顯，他首先會把車送到車間里，將表面的擦痕都磨光，然后重新上漆；之后還要將車內裝飾一新，換上新的輪胎，調試好其他設備，使一輛舊車重煥光彩。只有這樣一輛光鮮的汽車，才可能賣個好價錢。

作為銷售員也是一樣。記住，儀表不凡和風度翩翩的你會在客戶心目中可信度增值，合適的形象會為你的成功增加砝碼。

也許你是一個年輕人，憑著個人喜好，直接穿著喜歡的肥腿牛仔褲或者松垮的上衣去見客戶，可能會給人一種不穩(wěn)重的感覺，你銷售的產品會因為你的著裝變得讓客戶不信任。

客戶就是這么挑剔，因為你對他們是陌生的，他們對你的判斷，就在見面的頭幾分鐘！

因此，在工作的時候，銷售員一定要改掉自己隨心所欲的穿著習慣。你穿著的目的是在于給客戶留下一個好的印象，讓他們覺得你是可以信任的。因此衣服的選擇一定要得體，應該跟你所從事的職業(yè)相適應，和你的身份、年齡、氣質、場合相協(xié)調。尋找的是一種恰到好處的適中。

2.根據年齡著裝

不同的年齡有不同的氣質特點，因此應該尋找和年齡相當的穿著。年紀大一點的男士穿深色的中山裝顯得沉穩(wěn)，但是年輕人要是也穿這么一身，就顯得老氣橫秋，沒有朝氣了。年輕的女孩子可以穿得鮮艷一些，但是年紀大的女士要是也穿一身嫩粉、嫩綠的就不大合適了。

3.根據場合著裝

作為銷售員要記住，氣度不凡和風度翩翩的會令你在客戶心目中可信度增值，合適的形象會為你的成功增加砝碼。

客戶就是這么挑剔，因為你對他們來說是陌生的，他們對你的判斷，就在見面的頭幾分鐘！

因此，在工作的時候，銷售員一定要改掉自己隨心所欲的穿著習慣。你穿著的目的是為了給客戶留下一個好的印象，讓他們覺得你是可以信任的。因此，衣服的選擇一定要得體，應該跟你所從事的職業(yè)相適應，和你所在的場合相協(xié)調。

服裝的選擇一定要看場合。正式的商業(yè)場合，穿著一身運動服，顯然是滑天下之大稽的，正式的場合穿正式的衣服。但是如果只是陪著客戶去運動的話，那一身過于拘謹的西裝就搞得大家都不自在了。

4.著裝檔次的選擇

銷售員在穿衣時，也應在檔次上做文章。弄清楚自己是賣什么檔次的產品，這是在決定自己穿什么之前必須知道的。

如果你賣的是寶馬，不穿一身質地優(yōu)良的衣服，怎么和那些富翁打交道？可是如果你賣的是保險，穿著一身價值8000元的西裝的話，會讓客戶覺得：一個銷售員都穿得這么好，那么他們的產品一定非常昂貴。你昂貴的著裝就會讓你的產品無人問津，因為檔次過高的衣著會使你的客戶主觀地認為你賣的產品是昂貴的。如果以此類推，是不是你賣的產品價格相對低廉，就可以穿劣質的衣服，來表明產品價格低廉呢？顯然不是，著裝是銷售員精神面貌的體現，換句話說，銷售員的著裝是為了烘托出產品的品質的。客戶在購買產品的時候往往注重產品的質量，價格已經變成了很小的購買因素。

通常認為，可以把所有的產品分成兩類，高檔奢侈品和一般商品。從客戶心理的角度來看，高檔奢侈品的客戶希望自己花大價錢買的東西在方方面面都可以彰顯一種地位、一種檔次。因此，作為銷售員，最好也像歐洲的紳士一樣，穿著上乘面料的西裝，優(yōu)雅地為他們服務。不過如果只是做一般的商品，就大可不必了。親切的笑容才是客戶所需要的。穿一身看起來很整潔的衣服就可以了。如果還需要去做一些價格低廉的產品，那么可以選擇印有品牌標識的工作服或者是一身具有親和力的普通衣服。原則是無論做什么樣的商品，都絕對不可以選擇低廉的和看起來不干凈的衣服。俗話說，人靠衣裳馬靠鞍d破舊的衣服會顯得你懶散且不可信賴，而且會極大地影響客戶對你所賣的產品的品質印象。

男性銷售員的著裝法則

作為一名優(yōu)秀的銷售員，知道了怎么選擇服裝，還要學會怎么穿衣。通常認為，銷售員需要直接和客戶打交道，一般都是職業(yè)著裝。職業(yè)著裝可以分為兩類，一類是工作裝，另一類是狹義的職業(yè)裝。區(qū)別在于工作裝是公司規(guī)定的衣著，在上班的時間大家都穿那樣的衣服，比如車間里工人的統(tǒng)一工作裝或者印有公司標志的工裝。通常在企業(yè)開展促銷活動的時候也會出現統(tǒng)一著裝的場面。

男士一般選用西裝或者是款式比較正式的夾克一類。盡管大部分人都知道，穿著西裝也許沒有穿著運動服舒服，但是事實證明，你穿西裝的時候看起來確實要比穿其他的新潮衣服或者太過休閑的衣服好得多。

西裝——男士選用的西裝應該是深色的，很少有穿淺色西裝的人，尤其是白色西裝，更不要隨便穿著，這種顏色的西裝只有在很特殊的場合才選用的。但是襯衣最好不要選用白色以外的顏色。

更要注意的是，千萬不要穿得太緊，太緊的衣服會讓瘦的人看起來更瘦，胖的人更胖。西裝的尺寸要合體，這一點非常重要。過大、過小、過緊、過松的衣服都會使你的形象減分。

襯衣——襯衣應該是那種比較挺拔的，尤其是領口。如果領口皺巴巴的，會給人留下不修邊幅，不講衛(wèi)生的印象。

領帶——領帶是最能夠彰顯一個男人品位的服飾了，不過你的獨特品位可以留到你成了成功人士的時候給全世界的人彰顯，現在就暫時當成一個小秘密吧，不要急于告訴你的客戶。建議選用中性色彩的領帶，不要太花哨，也不要選擇色彩太怪異的。特別要忌諱那些太過女性化的色彩。比如說粉色，一條粉色的領帶很有可能讓客戶覺得你不夠男性氣質或者說更像一個花花公子。

鞋——在華爾街有一句話，“永遠不要相信穿著臟皮鞋和破皮鞋的人”。可是到現在還是有很多銷售員借口整天要跑來跑去，而穿著一雙又臟又破的鞋。記住，成功要從腳下開始。皮鞋不一定要是“老人頭”，但是一定要擦干凈，而且確信你的皮鞋是完好的。否則是一件很尷尬而且很丟臉的事情。

襪子——這個小小的細節(jié)到現在還是有很多人不注意。男士如果穿的是深色西裝的話，千萬不要再穿一雙對比鮮明的白色襪子了。白襪子會泄露你的秘密，讓你的客戶一眼就能看出來你不是一個優(yōu)秀的銷售員，起碼不是一個商務人士。

便裝——就是前面提到的比較正式一點的夾克一類。在國外也叫做商業(yè)服裝。

如果沒有合適的西裝，可以考慮選用這樣的便裝，仍以中性的色彩為宜。

女性銷售員的著裝法則

女銷售員的衣服相對來說會有更多選擇。通常不需要穿很正式的西服套裝，不過如果從事的業(yè)務涉及高端的產品或者說是金融產品，那么最好還是穿著正式的西服套裝，也提高自己的可信度。盡管女銷售員有很多選擇，但值得注意的是，更多的選擇意味著需要更加謹慎。

絕對不要緊跟時尚！你是一個職業(yè)從業(yè)人員，前衛(wèi)的時尚主義服裝都不適合你的身份，它們也不會對你產生任何積極的作用。建議你采用比較中庸的造型，這樣一來，對于追求另類新穎的年輕客戶看來，你不是太保守；對于年紀較大思想保守的中老年客戶看來，你也是一個可以信賴的人。大方簡潔的衣服也許不能給你增色，但是至少絕對不會給你帶來負面影響，它不會讓你看起來是輕狂的或者淺薄的，相反一個循規(guī)蹈矩的形象或許能夠提升你的信任度！

明確自己是一位女性，所以太過男性化的衣服是不合適的，這樣看起來太過精干，而缺乏親和力。但是太過女性化的衣服，可能會對工作帶來一些不便。穿著搖曳多姿的紗裙，四處奔波，會增加很多麻煩。而且女性化痕跡一旦明顯，是極有可能降低你的可信度的。此外，即便是很富有，也不要佩戴太多的首飾?？蛻粢苍S會認為這是在炫耀，這樣會對工作產生不好的影響，要是不小心使他們開始有那么一點點嫉妒的話，那這生意的成功率也就微乎其微了。

銷售員的形象要

1.男性銷售員的形象要點

頭發(fā)長短適中，最好不要剃成光頭。發(fā)型不要太過新潮怪異，但要有時尚感覺，不可太過陳舊。如果你留著個性迥異的怪異發(fā)型或者是20世紀30年代舊上海的發(fā)型，都會讓客戶覺得不自然。而發(fā)膠、發(fā)油之類要保持適量，少用為宜。同時，拋棄男士絕對不能使用香水的觀念，適量使用男士香水，會是一個較好的選擇，因為大多數的男士比較多汗，好的香水可保持體味的清新。但一定要確保香味的選擇和用量都要恰到好處，不可過于濃烈、刺鼻。胡子一定要刮干凈，鬢角要修剪整齊。

2.女性銷售員的形象要點

發(fā)型也是以中庸為原則，不要梳理成過高的發(fā)髻，仿佛是要出席盛宴，也不要選擇其他怪異的造型。所有的首飾都不可以華麗，避免給人俗不可耐的感覺。眉毛、睫毛的描畫，脂粉、口紅、香水的施用都以淡雅清香為佳，一定不要濃妝艷抹，香氣襲人。在客戶眼中，西施可以“濃妝淡抹總相宜”，銷售員卻只可以淡抹，不可以濃妝。