走到森林公園附近，看到一幫人圍在一起。錢純問：“這么多人，圍著看什么熱鬧？”

“什么也沒有，就是一個人在地上吐了一口痰。一個人去看，其他人就都圍過去。結果，越圍越多，還擠得水泄不通。”趙憨說著，自己笑了。“不信，你過去看看。”

趙錢純：“那有什么好看的，我去驗證一下伯伯的判斷。”走過去一看，果真如此！

“這就是人們的劣根性！”如同他們都一起蜂擁到你院子里，耍賴要錢是一樣的。基金，明明還在封閉期，還需要來要嗎？等著不就行了嗎？借錢的，咱又沒有說不認賬，不還賬，來起哄什么？趙錢純聯想其那鬧鬧哄哄、要死要活的夜晚，對比眼前的實景，對伯伯的觀察、分析由衷地點頭。

公園里植被茂密，曲徑通幽，既有精巧細致的人造景觀，又有粗獷豪放的濕地原景。朵朵鮮花，散發著淡淡的清香。趙憨、趙厚、文惠、朱彤和趙錢純悠哉悠哉，步入花叢中。孩子們蹦蹦跳跳，像過節一樣，比花還美。

他們正談論花的名稱和特性，一人拍了下趙憨肩膀，扭頭一看，是朱知行。他身穿一件朱紅色夾克衫，牽著一條法國斗牛幼犬。

朱知行握著趙憨的手說：“大老遠我就認出了是你，老弟，好一個閑情逸致啊！”

“你不也是嗎，這不，我弟弟和我侄女從深圳回來了。我領著他們看看咱們濱海的新變化。”

“既然這樣，咱們一起走走，然后到我那里喝茶去吧。”

“不合適，你們又不熟悉。”

“那你不介紹一下？”

“哦，光顧咱說倆話了。還沒有介紹我弟弟他們呢。”

趙憨向朱知行一一介紹，這位是趙厚，我弟弟，這位是朱彤，我弟媳。這位最養眼的是你弟妹，文惠。這位是我侄女，錢純。

“我看還是咱侄女光芒四射，不僅漂亮，而且氣質優雅，一瞅就知道是大城市來的。這不就熟系了嗎？你們先轉轉，我去把車開過來。”沒等趙憨再說什么，朱知行已經扭頭走開了。

文惠：“要不，你們去吧，都是生意人，還有話聊，說不定還能捕捉到商機。我和朱彤再領著孩子們到園博園、植物園等地方看看，中午到小吃店吃特色去。”

朱知行原來在濱海市百貨采購供應站干業務科科長，為早接他爸爸的班，瞞了歲，不到十六周歲就上班了。別看他年紀小，腿腳勤，常常臉掛微笑，非常逗人喜歡。腦筋快，手腕活，處事圓滑。跑市場工于心計，精于謀劃，手段高明，人們戲稱其“鬼子”。時間觀念特別強，東奔西跑找銷路，把每一分鐘都變成效益。尤其是不怕碰壁，也不怕別人不給好臉色看。那時，他一人的銷售額，占全站的百分之四十。年年披紅戴花，獎金也拿的最多。全國各地名優廠商分管業務的副總、業務員，沒有不是他哥們或朋友的。市百貨站擬提拔他任副總經理，市商業局考察干部時，基礎很好，無論是領導干部，還是一般員工，都給予了很高的評價。但在那個唯學歷的時代，因初中文憑，沒有審批。市百貨站破產改制后，自己在批發市場的黃金地段租賃了一棟樓，繼續干起了老本行。

之前，朋友們經常說起朱知行，說目前做業務最好、經濟實力最強的，就是朱知行。快到了他的營業網點時，趙憨有點驚呆了。在批發市場的入口處，一塊長約十多米，寬約六、七米的廣告牌矗立在十字路口，濱海通達兒童優品批發公司幾個大字，在陽光的照耀下，璀璨生輝。往前走百多米，就是朱知行的地盤---濱海通達兒童優品批發公司的五層批發大樓。

大樓前一個停車場，今天為了搞活動，讓車輛都停放到了路邊上。廣場四周，擺放著滑梯、攀登架、智勇大闖關、迷宮、沙池、寶船等一系列兒童游樂設備。正在進行著“贏在起跑線上”促銷展會，兒童走秀、家庭互動，好戲連臺，挑戰性的競猜節目、游樂設備，更是令孩子們樂此不疲。

入門處，清晰地標志著各樓層的經營品種和業務處室。一樓奶粉孕嬰童食品、保健品及零食區；二樓童車、玩具及家具區；三樓孕嬰童鞋服及配飾、孕嬰童機械及配件區，四樓孕嬰童用品、幼教產品、IP授權、IP衍生品區；五樓辦公區域。

公司的辦公室主任早已安排好了接待，身著綬帶的禮儀小姐站立門口兩側，精神奕奕，充滿活力。在離趙憨他們三米時，不發聲，不露齒，面含笑意，嘴角微微上翹，露出上齒的六至八顆牙齒，親切自然向他們鞠躬致意。負責引領的禮儀小姐，頭發前不遮眼，側不過耳，后不披肩，干凈整齊，保持笑容。走在趙憨他們的左前方，保持兩、三步的距離，用直臂式手勢引導，并時刻關注他們，適當地做些產品介紹。在拐彎或有臺階的地方使用手勢，提醒他們“這邊請”、“注意樓梯”、“慢點”，說話親切，音量適中，富有磁性。

朱知行緊隨趙憨等人身后，面帶微笑，邊走邊介紹。走進一樓大廳，國內各種品牌的奶粉琳瑯滿目，來訂貨的人群顧不上他人的存在，只管挑選著各自搶手的貨品。來到歐世蒙牛奶粉專柜，他指著采購的人群，興致勃勃地說：“我們是買全國，賣全省。說天天過節過年，一點也不過分。”

趙憨不時過問一下銷售情況，朱知行如數家珍，從一樓轉到四樓，產品的品牌、產地和市場排名、銷售額等情況，各項數據都在他腦子里裝著，一清二楚。

“百聞不如一見，都說你干的最出色，開眼界了。”趙憨看到忙著采購的業務員們，對著朱知行豎起了大拇指。

來到朱知行的辦公室，老板臺的后面是一副氣壯山河圖，萬里長城在巍峨的群山中綿延千里，氣勢壯觀。北側一排書櫥，擺滿了家庭撫養、市場營銷、企業管理、金融、財會、歷史等各類書籍。茶桌旁，魚缸里錦鯉魚、金龍魚、神仙魚，熠熠生輝。讓人頓感辦公室既優雅大氣，又充滿了無限生機。

辦公室秘書一米六五左右，身著藏藍色西裝，白襯衣。蘋果似的臉上，一雙水靈靈的眼睛如碧水一般，貌美如花。她緩步引領趙憨等入上座，朱知行示意她退出。漂亮的秘書微笑著說了聲：“各位領導，您們請用茶。”把門輕輕一關，走出了辦公室。

茶幾上，擺放著一盤新鮮的草莓、一盤小西紅柿，還有橡膠、橘子等。朱知行起身為他們沏茶、倒水。

趙錢純說：“叔叔，你們聊，這活該是我的。”

朱知行：“那還行，你是客人。”又躬身為趙厚點煙。“老弟，您是明白人，轉了一圈，給我指導指導。”

“我只會紙上談兵，你才是商場上殺出來的將軍，我可不能班門弄斧。”

“您這話我可不敢當，也不像您的風格。咱們是多年的朋友了，別在賣關子了。”

趙憨：“你天天這么熱鬧？”

“是啊，天天像趕集似的。”

趙憨：“天天這樣，我覺得你經營上有問題。”

“這不是好事嗎？有什么問題？”

趙憨：“你可嘗試一下，即使商品充盈，也要制造一點假象。如近日商品緊俏，部分商品斷貨，我們正積極聯系廠家，到貨后立即通知各位。過段時間，發這么一個通知，反而比天天貨源充足還強。如同人一樣，有饑餓感，才覺得食物的珍貴。”

朱知行哈哈大笑：“你怎么也出這餿主意？”

“在商言商，你就沒有這樣做過？”布熱津斯基的“**”計劃，就是采取麻醉、低成本、半滿足的辦法，雖陰險毒辣，但在某些方面卻達到目的。其實，商業的底層邏輯，就是利用人性的弱點賺錢。金融業，用高額的回報率，激發人性的貪欲。餐飲業，利用的是人性中的食欲。網購、外賣抓的是人性的懶惰。出入有準入門檻的高端商務場合，可為參加人員帶來獨有的優越感，滿足人性的傲慢和地位感。網游操縱的是人性的憤怒、自我滿足感。現在，你可以想象一下你的項目，該運用人性里面的什么欲望，或者說，可以激發人性的哪一個欲望？

朱知行嘿嘿一笑：“雕蟲小技，說點深刻的。”一副不屑一顧的樣子。

趙憨：“表面繁榮的背后，潛藏著巨大的危機。你說實話，賬能不能要上來？”

朱知行沉默了半晌才說：“你看的可真準啊！就為這事犯愁呢？不賣吧，積壓；出售吧，欠賬的反倒成了大爺。廠家還催著我還賬，兩頭受難為。難道市場真的已經不需要批發這一環節了嗎？你幫我想想辦法。”

“你的市場占有率怎么樣？廠家會甩開你而直接給小散戶供貨嗎？”

朱知行說，這點倒不用擔心，廠家沒有那么大力量整合這么多小散戶，只有靠我這樣的大批發商。我們有十年以上母嬰渠道運營經驗，先后代理過二百多個母嬰品牌，省內客戶門店三千多家，年銷售額三億多元。核心團隊對母嬰行業供應鏈有深刻的理解，有強大的地推能力。省外渠道商合作伙伴和供應商超過五百家，遍布全國二十三個省區。

趙憨：“你現在潛伏著很大的問題，互相拖欠款項暫且不說，更讓人擔心的是信用危機。如果不抓緊解決，資金鏈一斷，問題就大了。”

朱知行：“是啊，我也意識到了這個問題，但怎么解決，一直沒有想到好辦法。”

趙錢純、趙厚似乎若無其事，其實他們聽得十分入耳。

趙憨通過觀察那些成功的企業，它們一般具備一個共同特征，并不在意明天會發生什么，卻對五年甚至十年后的價值創造十分清晰。遙望前方，戰略先行。想到這里，趙憨談了自己的看法。

“你真是端著金飯碗要飯吃！掌握著這么多資源，浪費了！”

“怎么辦？”朱知行急切地問。

“資本運作，債權轉股權，讓他們都圍著你轉！”

趙憨：在商品經營方面，你確實是高手。現在和過去不同了，之前做買賣發財的，大多是些沒有文化的，做什么都掙錢。現在不同了，是知識經濟時代，你看那些大咖，有幾個沒有文化的？有的還是名牌大學畢業的。當然，掌握知識和運用是兩碼事。我說的沒文化，是指僅讀書本上的“死知識”，沒有融會貫通，活學活用。而你呢，基礎差，書櫥中擺的不少，但那是你撐面子的。這幾年，你沒有學新東西，忽視了資本運營，落伍了。只有運用資本的杠桿，才能解決目前你們之間的相互拖欠資金問題。你才能建立起資金池，拓展新的發展空間。

朱知行：資本運作？我也聽他們說過，說實話，也沒有聽明白。怎么運作，你抓緊給我指點指點。不行，等等再說。說著，拿起了電話。

“篤行，你抓緊到我辦公室來！”

朱知行說：“篤行是我弟弟，正在讀EMBA。他這方面，比我懂。咱們先吃點水果。”

朱篤行戴著眼鏡，西裝革履，身上有著濃厚的文化氣息。朱知行把趙憨三人簡單介紹，朱篤行禮貌地朝趙憨他們一笑，握著趙憨的手說：“哥，久仰大名，我哥他們經常提起你，總算見到你了。”接著，給他們添水，遞水果。

趙憨繼續說，你既然建立了龐大的銷售網絡，就掌握了市場的主動權。首先，把一般品牌廠家的債權轉換為你公司的股權，廠家入股你的公司后，欠他們的賬就不需要歸還了。然后用這部分資金再買斷名牌產品的總代理權。現在廠家雖然已經賦予了你這個權限，也授予了你總代理的牌子，但業務關系并不牢固，說不定省城那天冒一個大批發商出來，把你頂替了，而你還蒙在鼓里。我說的買斷總代理權，是要和廠家簽訂協議，明確咱省內你是唯一的總代理商，沒有協議的東西是靠不住的。抓死了廠家這頭，還要在協議中明確，廠家不能把產品批發給各地市的二級批發商。這樣，你就和名牌廠家捆在一起了，既控制住了上游產品，廠家，又掐死各地市的二級批發商的進貨渠道，購銷的主動權就全在你手上了。

朱知行拿著筆記本，像學生一樣，邊聽邊記錄。看著他似懂非懂的樣子，趙憨覺得必須說的詳細一點。

趙憨繼續說，完成了這一步后，讓有能力付款的經銷商，必須現款提貨，否則停止供名牌產品。批發價格，按提貨多少梯次降低。然后，再用他們提貨的資金，買斷其他名牌產品的總代理權，依次復制。等和市場競爭力強的名優廠家全部簽訂總代理協議后，再讓省內實力強的門店參股你的公司；或采取小門店眾籌的方式，買斷國內其他幾個領先品牌的總代理權，發展省內連鎖門店，真正成為省內經營奶粉的大咖。后續集中采購，集中結算，集中銷售，降低成本，提高效益等措施，一并整合實施，便可形成規模效益。這樣，你的兒童優品帝國的雛形就搭建起來了。

朱知行半信半疑：“這能行嗎？他們能入股我的公司嗎？”

朱篤行插話說：“哥，趙哥說的很對，就該這么辦。前段時間，我還一直在思考這事，但還沒理的這么清楚。趙哥這么一說，我們不謀而合，我更有信心了。哥，說句實話，如不馬上行動，等其他批發商趕在了咱前頭，就是哭，咱都找不到墳頭。”

趙憨：你最清楚，商家既要講究信譽，又要運用策略，才能產生真正的效益。你如果能夠做到以上幾點，就控制住了兩頭資源，一頭栓著廠家，一頭連著二級批發商。廠家不入股，它怎么銷售，各地市二級批發商怎么購貨。廠家還擔心你呢？現在是賣方市場，缺的不是商品，關鍵是誰抓住了客戶。但也可以說，最缺的還是商品，關鍵是能否為為客戶提供物美價廉的商品，讓上下游各方都實實在在地賺錢，買賣就長久了。

朱知行說：“哎呀，老弟，你這么解釋，我基本上聽明白了。我怎么沒想到這些呢，知識就是力量啊，老哥，怎么感謝你呢？”

說到這里，趙憨戛然而止。無論朱知行怎么說，就是不開口了。

“欲聽第二步、第三步，請聽下回分解。”趙憨笑著說。“這樣，老哥，你先考慮考慮我說的這第一步是否有道理，是否可行。然后，咱們再討論下一步操作方案。該喂肚子了。”

朱知行：“哥，光顧著說業務了，你現在做什么，要不到我這里來吧？”

趙憨沒有正面回答他的問題，而是說：“還是老習慣，有空了在路口轉轉，看看老板們、商販們車的流向。有時到市場上看看，看看人流往哪個市場、哪個商場跑，再結合網上、電視上的各類市場消息，市場動態就可以多了解一部分。”

“要不，就給我當顧問吧。”朱知行誠懇地望著他，有點求賢若渴的樣子。

“什么顧問不顧問的，我有時間呢，就來你這里喝茶，相互交流，相互啟發。如果覺得我說的可行，就組建一個小組，篤行就可以任組長，專門研究債轉股等具體操作事宜。我呢，可幫著你們一起做。”

朱知行站起來，握著趙憨的手，幾乎顫抖地說“俺說嗎，兄弟，你還是過去的你，永遠最關心你哥。好，就按您說的辦！咱們先吃飯去。”然后，給秘書打電話，把剛買的明前茶準備好。“哥，表示點心意！”

朱知行早已讓秘書在濱海最豪華的藍海酒店預定了房間，趙憨等四人隨其乘車前往酒店。

剛走進大廳，迎面碰到了李強，“趙哥，前兩天還計劃找你，真巧，在這里遇到了！”

兩人把手緊緊握在一起，相互看了半天，趙憨才說：“老弟，又不是周末，你怎么在這里？來市行檢查工作了？”

李強：“哥，我哥沒有和你說嗎？省政府引導國有金融機構對口支援貧困縣區，我現在大灣縣掛職副縣長。這幾天正考慮，忙完這幾件急事，去拜訪您。今天中午和省商務廳的領導一起，探討拉長奶牛產業鏈條，奶粉品牌包裝及銷售的具體事項。這不，我在門口迎接他們，快到了。改天咱好好聊聊。”

趙憨忽然想起：“其作始也簡，其將畢也必巨。”