內(nèi)地市場(chǎng)大，難以一一監(jiān)察

張：說(shuō)到學(xué)生，其實(shí)內(nèi)地的大學(xué)畢業(yè)生更多。那內(nèi)地G2000的定位跟香港是否一樣？

田：內(nèi)地的大學(xué)畢業(yè)生的確是龐大市場(chǎng)。每一年，內(nèi)地的大專(zhuān)畢業(yè)生達(dá)1480萬(wàn)人。由於我們的目標(biāo)顧客是離開(kāi)大學(xué)最初五年的畢業(yè)生，五屆加起來(lái)，我們的潛在顧客近億。縱然市場(chǎng)龐大，但我們的內(nèi)地業(yè)務(wù)不算成功。

張：為甚麼呢？

田：不就是execution的問(wèn)題。（眾笑）我們?cè)趦?nèi)地的40個(gè)城市都有分店。若我每月去一個(gè)城市，要四年才走遍一圈。我真的沒(méi)時(shí)間做監(jiān)督，對(duì)此我無(wú)可奈何，唯有找同事幫忙做監(jiān)察員。我希望建立起巡舖的風(fēng)氣，事實(shí)上內(nèi)地同事亦覺(jué)得巡舖很重要。我們?cè)趦?nèi)地所遭遇的問(wèn)題，必須多加巡舖才能解決。那不是vision問(wèn)題，而是執(zhí)行問(wèn)題。我們的vision很清晰——一億客戶就在眼前，但要令他們認(rèn)識(shí)G2000，要提升產(chǎn)品質(zhì)素，就要做好跟進(jìn)工作。

陳：但你提過(guò)跟進(jìn)和監(jiān)察的工作很悶。那你如何鼓勵(lì)你的同事代勞？

田：唯一方法就是令他們?cè)谘才m時(shí)有得著，有得著自然有樂(lè)趣了。有同事巡舖前問(wèn)我巡視時(shí)要看甚麼，叫我給他一張清單。但這樣巡舖很死板，一定沒(méi)有樂(lè)趣。於是我不給清單，叫他們自行發(fā)掘。結(jié)果他們視察回來(lái)，竟看到很多平日看不到的東西。我們公司很多新產(chǎn)品和策略，都不是從清單而來(lái)的，而是我們的監(jiān)察員巡舖時(shí)東看西看，跟別人左聊右聊之後想出來(lái)的。策略這回事，可以是自上而下，由宏觀理念而來(lái)；也可以是自下而上，自細(xì)節(jié)之處構(gòu)思出來(lái)。做零售這一行，很多時(shí)是後者。

要知道產(chǎn)品出甚麼問(wèn)題，須親身到店裏才看得出。同一家店舖，同一班同事，但兩季的生意可以差很遠(yuǎn)，證明問(wèn)題不在服務(wù)，而是出在產(chǎn)品。光揭賬簿看數(shù)字，只能知道各產(chǎn)品的銷(xiāo)路，但背後原因卻是未知。有時(shí)，我們重新推出一些熱賣(mài)產(chǎn)品，銷(xiāo)路卻大不如前。所以，必須多接觸市場(chǎng)和顧客，再醞釀營(yíng)運(yùn)策略，多年來(lái)我一直親身這樣做。雖然我現(xiàn)在已沒(méi)有這個(gè)時(shí)間，要交給其他同事，但他們也幹得很好。

從事零售，巡舖很重要