服裝對(duì)手愈多，愈要專注

陳：不如談?wù)凣2000的定位。G2000的定位很窄，目標(biāo)顧客群是剛畢業(yè)五年內(nèi)的職場新人。之所以訂立這個(gè)定位，跟你介紹的那本書有沒有關(guān)？

田：有。我們定位窄，那跟書中提到的「focus」有關(guān)。而G2000的「focus」，除了創(chuàng)造就業(yè)，還有創(chuàng)造social value（社會(huì)價(jià)值）。聽起來好像堂皇而空泛，但其實(shí)我是想幫助投身社會(huì)不久的年輕人添置第一套西裝。他們剛踏足社會(huì)，自信心和配搭衣裝的品味還不足，而且買西裝的預(yù)算不多。於是，我們便以「踏足社會(huì)的第一套西裝」為定位，幫助年輕人買下第一套簡單而得體的西裝，給老闆一個(gè)好印象。我們的西裝不只物超所值，款式也容易配搭。多年來，這個(gè)定位不變。

很多人曾跟我說，現(xiàn)今社會(huì)已不流行穿西裝，F(xiàn)riday wear（周五休閒服）和商務(wù)休閒裝更流行。每當(dāng)我們某一兩季生意不好，便有人叫我放棄過往的定位。我曾經(jīng)掙扎良久，來來去去也是思量那兩個(gè)問題——「Are you doing the wrong thing? Or are you doing it wrong?」我堅(jiān)信這個(gè)定位正確，如果某一兩季生意不好，一定只是因?yàn)榉b款式不夠新意。西裝能有甚麼新意？非黑即藍(lán)，衣料來來去去也是幾款，唯一能搞新意思的就是剪裁，例如衣身闊窄、肩膊是否加墊、質(zhì)地是否筆挺等。只要不斷革新，零售業(yè)不會(huì)輕易成為夕陽工業(yè)，大前提是你不要輕言放棄。

張：在座諸位同學(xué)剛畢業(yè)時(shí)，很多都是G2000的顧客?？磥磉@個(gè)定位真是沒錯(cuò)。

田：能有這樣的成績，相信因?yàn)槲覊驅(qū)Ｗ?，?jiān)持本業(yè)。

張：請(qǐng)給Michael一點(diǎn)掌聲。（掌聲）

田：我們做老闆的，最禁不住同事經(jīng)常叫我們放棄，否定我們的路線。他們天天提，我們不免動(dòng)搖。既不想放棄原有路線，但一看實(shí)實(shí)在在的業(yè)績，又怕他們真的說對(duì)了。

不過還好我賣的是服裝而非科技產(chǎn)品，業(yè)績?cè)俨睿膊粫?huì)被淘汰?？萍籍a(chǎn)品生命周期很短，轉(zhuǎn)眼就消失無蹤，但服裝不同。所謂「衣食住行」，服裝跟食物、住屋和交通一樣，都是生活必需品，故這些行業(yè)不會(huì)因幾季低潮就被淘汰。除非有一天全人類都不穿衣服，否則這一行不會(huì)消失。而且，相對(duì)於日新月異的科技產(chǎn)品，服裝數(shù)千年來都沒有翻天覆地的大變化，都是有那幾個(gè)洞，人體的構(gòu)造並不曾改變，男裝尤其變化小，故這一行相對(duì)穩(wěn)定。

張：雖說相對(duì)穩(wěn)定，但G2000近年來面對(duì)多個(gè)外國品牌的競爭，如Uniqlo、H&M和ZARA。這些「外國勢力」對(duì)你們是否構(gòu)成相當(dāng)壓力？

田：我的迎敵招數(shù)就是「focus」。競爭愈大，愈要專注原有路線，因?yàn)樵谛碌穆肪€，我難望其項(xiàng)背。在座女士約有一半曾光顧G2000，那我想問問，你們有多少人未曾光顧ZARA？

張：只有一位。

田：很少女士未光顧過ZARA。它款式太多，一定挑到合意的。面對(duì)這樣的競爭者，就更應(yīng)專注原本的路線。若盲目跟從對(duì)手，一定做不住。我們的基本定位是上班服為主，而且款式比較正式，很受大學(xué)畢業(yè)生歡迎。我不時(shí)在大學(xué)畢業(yè)禮當(dāng)主禮嘉賓頒發(fā)畢業(yè)證書，看見大部分女學(xué)生都穿我們的套裝（眾笑），我一眼便認(rèn)得出。她們出來工作數(shù)年後，才可能轉(zhuǎn)買ZARA。