2.1　從To B產品經理能力模型說起

產品經理作為產品的第一責任人，其能力高低、技能均衡程度都對產品的發展具有至關重要的影響。

To B產品在產品建設、運營建設、商業化建設、影響力建設等方面，都與To C產品有著顯著的差異，這幾個方面的能力都需要產品經理進行長期的摸索與積累。因此，To B產品建設需要更多知識儲備、更多經驗積累的場景，對To B產品經理的能力提出了更高的要求。

那么，To B產品經理需要哪些能力？我們希望能夠有一份完善的To B產品經理能力圖譜，一方面能夠幫助我們對To B產品經理的能力進行全面的評估，另一方面又能夠幫助To B產品經理均衡發展。To B產品經理可以通過能力圖譜“點亮”各項技能，在To B產品經理的發展道路上步步為營，攀上高峰。

2.1.1　To B，聽聽他們怎么說

To B產品經理的核心能力到底是什么？筆者為此與行業內的眾多同行進行了探討，他們中既包括在產品領域擁有眾多經驗的產品大咖，又包括產品經理暢銷書的作者，也不乏創業公司的產品合伙人。

要想明白To B產品經理核心的能力，我們首先需要搞清楚做好To B產品的關鍵是什么，由此便可以抽絲剝繭，找到答案。

因此，筆者與他們探討的主題是：要想做好To B產品，最關鍵的能力是什么？筆者對回答內容進行了梳理，總結出幾種典型的能力。

1.行業理解能力

在To B產品領域，每個行業都有自己的規則甚至是“潛規則”，要想做好行業類產品，必須對行業知識具有深入的理解。行業知識的學習需要長時間的積累，一旦掌握這些行業知識與“潛規則”之后，就會形成自己的能力壁壘，這也就是為什么To B產品經理被認為是少有的越老越吃香的職業。

2.商業化能力

我們對To C產品的盈利模式已經比較清楚。比如一款To C產品幾乎可以在初期不考慮商業模式的情況下，便可以走出一條利用人口和流量紅利進行廣告獲利或者增值服務獲利的商業化路徑。但這對于To B產品而言是走不通的，一來各行各業的商業化路徑各不相同，二來To B產品的商業化之路要比To C產品艱難得多。因此，對于To B產品而言，做好商業化是成功的關鍵。

3.產品與行業結合能力

To B產品建設需要深刻理解目標行業的痛點，并切入進去，將產品與行業進行深度結合。如果服務的是傳統行業，還要有足夠強大的地推團隊配合產品運營與服務過程。

4.生態整合能力

在未來的To B產品建設領域，將不再是誰為誰服務的定位，而是服務提供方與被服務方相互融合、互利共贏、共同生長的全新生態。因此只有具備生態整合能力才能夠在未來的產業互聯網大格局中占得先機。

從他們的答案中，我們可以隱約感覺到To B產品經理能力的幾個關鍵詞：行業理解能力、商業化能力、產品與行業結合能力、生態整合能力，等等。

但是，從他們各自不同的答案中，我們也可以體會到：在To B產品這樣一個尚未有完整的體系化方法論的新領域，即使是資深的產品大咖也各有各的看法。

2.1.2　解構To B產品經理能力模型

在行業內形成To B產品經理的概念之前，與之最接近的崗位應該屬于行業產品經理，并且已經有了針對行業產品經理成熟的能力模型。因此，我們可以認為To B產品經理能力模型是行業產品經理模型的升級版。可以看出，To B產品經理與行業這個關鍵詞有著密不可分的關系。

筆者綜合騰訊、阿里巴巴等公司的產品經理能力，結合自己工作中的體會，從多個維度對To B產品經理所必備的能力進行了整理，如表2-1所示。下面我們對該能力模型進行詳細解讀。

表2-1中的3種能力分類和16種能力項目并非是簡單的羅列，而是層級由低到高、能力由基礎到專業的有機整合。下面我們對上述能力模型進行進一步的解析，探討To B產品經理能力模型的結構關系。

能力模型之間的關系可以整理為二層結構模型，如圖2-1所示。

1.第一層：通用能力

能力模型圖的第一層是通用能力。通用能力包括學習能力、執行力、溝通能力、客戶導向。通用能力是一個產品經理的軟實力。一個產品經理的通用能力就如同底層操作系統，是產品經理做好任何產品工作的基礎。

2.第二層：專業能力

能力模型圖的第二層包括專業知識、專業技能兩個維度。它們位于產品經理“底層操作系統”之上，是產品經理學習、工作、提升、發展所需的能力。第二層的專業知識和專業技能屬于遞進的關系。

（1）專業知識

首先，產品經理需要掌握專業的產品知識及行業知識，這是安身立命，進行工作的基礎，沒有這些專業知識的積累，任何產品工作將無從著手。

（2）專業技能

其次，在擁有專業知識儲備的基礎上，產品經理需要掌握專業技能，這是產品經理推進工作、推進業務、推進事業的法寶。這些專業技能既包括產品需求規劃、產品功能設計等產品策劃類技能，又包括產品定價策略、客戶生命周期管理等產品運營類技能，還包括產品品牌建設、市場分析等市場類能力。只有具備了這些技能中的一個或多個，才能夠獨當一面，將產品的某一個方面做好。

2.1.3　挖掘To B產品經理的核心能力

與常見的To C產品經理模型相比，To B產品經理模型既有與其相似的部分，又有自己的核心能力。進一步挖掘對比，可以發現To B產品經理的核心能力涵蓋以下內容。

1.客戶導向

客戶導向作為To B產品經理的核心底層能力，在工作中尤為重要。To B產品歸根結底是面向企業客戶的服務，無論從前期的客戶需求調研、業務邏輯分析、產品功能建設，再到后期的產品試用、產品交付、客戶關系建設、售后服務支持，都要求產品經理具備客戶導向的核心能力。尤其在越來越多To B企業建立客戶成功團隊后，更是需要以客戶為核心，采取各種方法幫助客戶取得成功。

2.業務知識

對于To B產品經理而言，業務流程和底層邏輯是整個產品的基石。對于產品經理而言，必須對業務流程足夠熟悉，才能基于清晰的底層邏輯搭建起上層業務系統，才能夠真正解決客戶的核心業務問題。同時，在運營過程中，與客戶的交流內容也應該圍繞核心的業務內容展開，這就要求產品經理對自己所負責的業務知識足夠熟悉。具備一定的技術知識，對產品的底層邏輯有足夠清晰的理解，就能夠在產品設計與客戶對接過程中更加從容。

3.行業知識

伴隨著產業互聯網的發展，To B產品已經與越來越多的傳統行業展開了深度融合。每個傳統行業都有各自的行業規則和“套路”，這就需要產品經理在專注的行業領域具備深厚的積累，學習行業知識的同時，理解行業內的“明規則”和“潛規則”，才能將To B產品與行業進行深度結合，才能真正推動產品在傳統行業中的使用，推動產業互聯網的發展。

4.產品交付

與To C產品做完之后就可以直接推給用戶不同，To B產品上線之后還需要與客戶進行一系列的對接，才能成功讓客戶使用產品。To B產品上線后，需要對銷售和商務同事進行針對性的培訓，需要制作宣傳PPT把產品具備的功能介紹給客戶，需要在客戶感興趣時引導客戶試用，并在必要時上門進行產品部署。To B產品的建設只是基礎，后續的產品交付環節才是產品成功的關鍵。這就要求產品經理具備產品交付的能力。

5.定價、成本和資源管理

定價體系決定了一個To B產品的收益走向。定價太低可能賺不到錢，定價太高客戶就會選擇其他競品。如何結合自己的產品核心優勢，采用靈活的計費方式，制定合適的定價策略，對產品的成敗同樣至關重要。

最后需要特別說明的是，伴隨著產業互聯網領域的快速發展，To B產品經理的能力模型并非一成不變（其他互聯網職位也同樣如此）。

例如，騰訊在2020年就對產品經理通道的職位及能力模型做了大幅度的調整。針對To B產品經理，除了已有的“行業應用”職位外，新增了“技術產品”職位，兩者的區別在于：“行業應用”更偏向于上文所述的To B產品經理能力模型，“技術產品”在此基礎上更深一層，要求產品經理具備在某個領域的專業技術能力，有能力策劃供行業開發者使用的產品（例如：代碼編譯檢測工具）。沒有技術背景的產品經理很難承擔“技術產品”的職責。

除了To B產品經理職位及能力模型調整外，騰訊也新增了“產品經理”職位，該職位與原來的專家產品經理級別對標，坊間戲言騰訊正式結束了“人人都是產品經理”的時代。