1.2　To B產品的核心思維

在互聯網行業，如果能準確把握工作中的規則、模式，將會取得事半功倍的效果。例如，在互聯網產品傳播領域，《自傳播：為產品注入自發傳播的基因》一書的作者朱百寧便總結了能有效推動用戶自發傳播產品的“486模型”。

做To B產品與To C產品不同，更與做傳統行業產品有云泥之別。只有深刻把握To B產品的本質，建立To B思維，才能夠制定準確的戰略，建設符合市場需求的To B產品，用To B服務模式推動業務取得進展，最終建立起成功的商業生態。

筆者根據To B產品的特點，結合行業案例，總結了做好To B產品需要準確把握的5種思維，分別是：行業思維、產品思維、運營思維、生態思維、商業思維（如圖1-4所示）。

這5種思維從上到下依次深入，在面對一款To B產品時，我們可以按照從上到下的順序來拆解學習。而在新搭建一款產品時，我們可以從下到上進行逐層的思考。

1.To B行業思維

對于產品經理而言，具備行業思維、熟悉產品所在行業的各項規則與業務流程，是做好To B產品的第一步。在騰訊的產品經理發展通道中，除了“產品策劃”“產品運營”兩個子通道外，還規劃了“行業應用”通道。這也可以看出，與產品服務行業密切打交道的To B方向的產品經理需要具備行業思維是非常重要的。

比如為傳統餐廳提供數字化解決方案，可能就需要我們熟悉從前廳、后廚，到供應鏈、財務管理、后臺管理，再到排隊叫號等一整套的業務場景。規模達數萬家、業務邏輯更加復雜、牽涉利益方更多的國內醫院數字化改造等項目就更加需要行業思維了。

2.To B產品思維

做To B產品與做To C產品有本質區別。做To B產品需要能夠從理性角度解決業務問題，建立清晰的數字化業務流程，關注業務效率，追求性能穩定，為企業客戶提供值得信賴的產品。在做To C產品的時候所追求的配色、頁面風格、按鈕位置等感性化的設計理念需要放在相對次級的位置（當然，在有足夠資源的情況下，也可以系統性地提升To B產品的用戶體驗）。

此外，在產品策略上，產品經理還要根據市場需求及商業策略，策劃免費版、收費版、個人版、企業版、旗艦版等不同版本類型的產品，以配合運營需求及商業需求。

3.To B運營思維

在做To B業務時，產品建設只是基礎，運營建設才是核心。因為，To B業務強調的是服務，而非產品本身。

例如，20年前幾乎所有軟件都通過購買license的方式獲得收入，所有的客戶的購買都是一錘子買賣。但現在許多軟件都已經改造為SaaS模式（例如Office 365），其本質是服務理念的提升，用戶購買的不再是一個軟件產品，購買的是依托于軟件產品的一項服務。在服務期內，產品提供方需要保證產品使用的穩定性和可靠性，并能夠根據需要不斷更新和優化服務。

面向企業的To B運營建設，我們需要以產品體驗為基礎，打造全面的運營與服務體系，建立包括客服團隊、售前團隊、售后團隊、架構師團隊、客戶成功團隊、商業推廣團隊在內的一整套服務體系。

4.To B生態思維

在通過To B產品、To B服務融入各行各業的過程中，我們既不能居高臨下地去“賦能”傳統行業，又不能拿著一成不變的邏輯試圖向傳統行業靠攏。

To B業務需要把握生態思維，以“數字化助手”的思維融入行業的發展中，把握企業的核心需求、核心痛點、核心難點，以及某些定制化需求，提供針對性的解決方案，與傳統行業成為真正的合作伙伴，幫助客戶成功，互利共贏，和諧共生。

在生態建立之后，企業就可以更容易地推動業務的全面發展。例如：阿里巴巴在各個城市推動乘車碼業務的過程中，在高德地圖業務、阿里云業務中與眾多城市建立起來的合作生態關系，都為乘車碼業務的發展提供了極大的助力。

5.To B商業思維

To B業務屬于典型的“慢熱型”，需要前期有足夠的耐心建設產品、搭建服務體系、建設客戶關系，才能沉淀下來，建立起壁壘，打造成功的商業模式。在做To B產品前需要對此有足夠的心理準備，有針對性地制定商業化路徑。

例如，阿里巴巴和騰訊都在大力發展的企業IM（Instant Messaging，即時通信）業務（釘釘和企業微信），當市場上有足夠多的中小企業在使用這些IM工具后，就能以IM工具為依托進一步引導這些中小企業使用自己的OA產品，甚至使用依托于云基礎設施的各項產品。這樣就形成了以IM工具滲透中小企業，再推動更多產品合作的商業模式。