1.3　To B產品的價值

To B產品的價值可以從兩個角度來總結。第一，微觀角度，即具體到某一款產品，這款產品為客戶提供了哪些價值。第二，宏觀角度，從業務與行業的視角看待一款To B產品，這款產品為業務與行業帶來了哪些價值。

1.3.1　微觀角度挖掘To B產品的價值

To B產品種類眾多，每一類產品帶來的功能價值雖然不同，但我們可以將這些產品價值劃分為4類，它們的關鍵詞分別是：提供資源、提供能力、提升效率、提高收入（如圖1-5所示）。

1.第一類：提供企業客戶所沒有的資源

資源是最常見的交易內容。從傳統制造業中的裝配零件，到智能手機產業鏈上的各個硬件模塊，這些都屬于為企業客戶提供的資源。

在互聯網行業中，云計算業務可以為企業客戶提供超強的服務器資源、存儲資源和帶寬資源。尤其在大數據時代，許多To B產品還會提供眾多企業所不具備的數據資源。

案例：同盾科技的營銷活動保護產品

同盾科技是一家提供智能風控和分析決策服務的企業，他們有一款名為“營銷活動保護”的產品，主要解決企業做營銷活動時經常遇到的各類“薅羊毛”問題，比如：惡意搶紅包、黃牛刷單、虛假秒殺、作弊點擊等。

在產品特色方面，同盾科技在官方描述中提到，該產品“以同盾科技的設備指紋技術和定制化風控模型為基礎，利用跨平臺數據優勢，幫助平臺監測、識別各種營銷類欺詐行為。”

從中我們可以看出，該產品最核心的能力是自己建立起來的一套包括作弊設備、作弊IP在內的黑產數據庫。當客戶的產品出現活動請求時，先經過該產品的檢驗，該產品與自己數據庫中的黑名單做匹配（同時也會結合作弊用戶的特殊行為），對惡意用戶進行過濾，最終達到幫助客戶挽回損失的目的。

在這個案例中，客戶如果想自己建立起一個黑產數據庫，沒有長期的積累和大量的投入是做不到的。客戶會選擇行業中對抗黑產的產品，本質上就是購買和使用了數據資源。

另外，在百度、微信、今日頭條提供的針對用戶畫像的精準營銷推送服務中，客戶本質上也是購買和使用了數據資源。

2.第二類：提供企業客戶所沒有的技術能力

雖然在IT信息技術產業中的許多基礎能力（眾多編程語言和開源庫）是公開的，但總歸“術業有專攻”，各家科技公司在長期的發展過程中積累了面向各個場景、各個功能的不同技術能力，都在一定程度上建立起了技術壁壘。

對于許多正在尋求“+互聯網”轉型的傳統企業，他們和已經發展多年的互聯網企業的技術積累已經有了很大的差距。對于許多中小科技創業公司而言，在許多領域也缺少技術積累。當缺少某項技術能力時，企業往往有以下3種選擇。

（1）自己建立團隊：這種選擇往往需要很大的資金投入和人力投入，還需要經過長期的技術積累，才能開發出成熟的技術方案。

（2）選擇購買服務：許多中小企業會選擇購買其他公司的成熟技術方案，這些技術方案通過工具、后臺服務、SDK等形式為企業提供技術能力，滿足企業快速發展的需求。

（3）“鴕鳥政策”：有些企業在面臨技術短板時，會采取“鴕鳥政策”，對于并非第一時間所需的技術能力，會選擇先不處理，在遭受損失時才會“臨時抱佛腳”。

衡量上面的3種選擇，利弊得失顯而易見，因此，大多數企業會選擇購買第三方技術服務。

案例：互聯網安全服務

在安全行業，安全專家屬于行業內的稀缺資源，許多中小企業想要發展自己的安全技術能力，就必須先招攬安全人才。由于安全行業優秀人才的稀缺，企業即使有決心要花費幾百萬元甚至上千萬元組建自己的團隊，短時間內想要招攬到對口的人才也是非常困難的。 在這種情況下，許多企業都會選擇直接購買行業中的成熟產品。由于安全需求的廣泛存在和其重要地位，我們可以發現在To B發展過程中，安全領域內誕生了眾多的創業公司，比如：梆梆科技、愛加密、幾維安全、知道創宇等。

3.第三類：幫助企業提升效率

質量、成本、效率是企業項目管理中的3個核心要素，其中質量和成本都需要企業自身來把控，效率可以借助外部資源來提升，這也就解釋了為什么許多To B產品都是以為企業提升效率為目標的。

案例：石墨文檔提升協作效率

石墨文檔是產品經理經常使用的文檔協作類工具，企業引入類似的文檔協作類工具可以避免文檔打印、文檔傳輸、多次討論、各自撰寫等冗余操作，極大地提升了團隊協作效率。

提升效率的產品還有很多，例如：企業使用釘釘等IM產品可以提升員工溝通效率，企業使用Teambition等協作類產品可以顯著提升公司辦公效率，企業使用北森等HRM產品可以顯著提升員工招聘與管理效率，等等。

4.第四類：幫助企業提高收入

商業的本質是獲取收入，因此通過To B產品幫助企業提高收入成為最合理、最常見的產品目標。

案例：銷售易提高企業收入

銷售易是一家成功的CRM服務提供商，支撐企業從市場營銷、銷售到售后服務的全流程自動化業務場景。以銷售易推出的“營銷云”產品為例，使用該產品可以幫助企業自動化追蹤線索發展，運用公海池提升線索流轉率，充分挖掘線索潛能。

此外，銷售易采用大數據、人工智能等技術對客戶進行360°全方位管理，對商務同事進行全面的績效管理，多維度全面推動企業的業績增長。

面對能夠為企業提高收入的To B產品，客戶老板不難會發出這樣的感嘆：“這不正是我所需要的嗎？”然后欣然購買這類產品。

以上我們從實際場景中總結了To B產品的4種核心價值，但無論是提供資源、提供能力，還是提升效率、提高收入，歸根結底，To B產品的核心價值最終都是為企業降本增效，幫助企業實現利益最大化。

1.3.2　宏觀角度挖掘To B產品的價值

從業務與行業的角度出發，To B產品可以被劃分為3類（如圖1-6所示）。

（1）聚焦某個特定業務領域的產品，即“業務垂直型產品”；

（2）聚焦某個特定行業的產品，即“行業垂直型產品”；

（3）聚焦某個特定行業的特定業務領域的產品。

上面的3類產品分別在所處行業或業務領域的產業進化過程中發揮著重要的推動作用。

以下我們簡要描述這3種產品的區別、價值，以及它們各自的優勢、劣勢。

1.第一類：業務垂直型產品

業務垂直型產品的特點是深入研究某一個業務領域，提供某個業務領域的解決方案，對該業務領域的流程改造、效率提升、效益提升等都起到極大的推動作用。這類產品不依賴于某個特定行業，可以說帶來的價值是全方位的。這類產品包括：OA類、CRM類、ERP類、IM類、HRM類、財務類、電子合同類、安全類，等等。

優勢：這類產品的優勢是受眾廣，目標客戶群大，可以說國內千萬商家都有可能是目標客戶，因此，一旦發展成標桿企業，就有足夠高的天花板，有足夠大的想象空間。

劣勢：受眾大帶來的缺點是這類產品很難做到完全聚焦，很難針對某個特定行業和特定領域建立自己的核心技術壁壘。

2.第二類：行業垂直型產品

行業垂直型產品的特點是深入研究某一個行業，系統化梳理某個行業的業務流程，打通業務鏈，為行業提供全面的解決方案。這類產品在流程梳理、業務鏈打通、數字化升級等方面價值重大，可以快速推動行業的發展。這類產品覆蓋的行業包括：電商、餐飲、醫療、金融、教育、地產、婚慶，等等。

優勢：這類產品的優勢是一旦建立起成熟的行業解決方案，并建立起與標桿客戶的合作，很容易繼續開拓行業內的其他客戶。因為系統化的解決方案對行業內所有客戶的效率提升和收益提升都是非常明顯的。

劣勢：聚焦在某個特定行業帶來的困難是產品建設的難度，金融、醫療、教育等行業都是門檻較高的領域，不僅要具備業務邏輯化繁為簡的能力，還要具備行業專屬的專業知識，才有可能打磨出符合行業需求的高品質產品。以醫療信息化領域為例，熟悉HIS、LIS、PACS等基礎系統的難度就非常大，更不要說周邊衍生出來的數百個子模塊了。

3.第三類：聚焦于某個行業的某個業務領域

并非所有的“業務垂直型產品”一開始就覆蓋了多個行業，也并非所有的“行業垂直型產品”一開始就覆蓋了所有業務，所以，To B產品更多的存在形式還是聚焦于某個行業的某個特定業務領域。例如：游戲安全類產品就聚焦于游戲行業的安全業務領域。