1.1　To B產品的發展史

在人類歷史長河中，一直伴隨著商業與交易的往來。《易經》記載，神農氏曾在日中設市以“聚天下之貨，交易而退”，這可能是最原始的市集形態。

在商業史上，從人與人直接的物物交換開始，逐漸衍生出了商家與商家之間的To B商業。

To B只是商業領域中的一個子集。而逐漸興起的軟件與互聯網領域的To B又只是To B領域的一個子集，它是伴隨著20世紀計算機技術及互聯網全球化為信息技術產業帶來新的生產要素之后而興起的新的商業形態。商業、To B、軟件與互聯網領域的To B，它們之間的關系如圖1-1所示。本書如無說明，To B產品主要指代軟件與互聯網To B產品。

尤其近年來，以ABC（Artificial Intelligence、Big Data、Cloud Computing，即人工智能、大數據、云計算）為代表的信息技術迅猛發展，以IaaS（Infrastructure- as-a-Service，基礎設施即服務）、Paas（Platform-as-a-Service，平臺即服務）、SaaS（Software-as-a-Service，軟件即服務）為代表的云服務模式更加成熟，這些都為軟件與互聯網To B產品的發展注入了強大的活力。

此外，全球產業信息化升級的大趨勢為軟件與互聯網To B產品在傳統行業的發展上也帶來了更廣闊的空間。眾多IT公司將產業互聯網作為互聯網行業的下半場，并紛紛重金投入To B領域。

1.1.1　美國軟件與互聯網To B產品的發展

追溯軟件與互聯網To B產品的發展歷史，美國是該領域發展最早且最成熟的國家。從需求方與服務方的角度可以解釋這一現象。

（1）服務方：從 1946 年世界上第一臺通用計算機 ENIAC（Electronic Numerical Integrator And Computer，電子數字積分計算機）在賓夕法尼亞大學誕生開始，美國便一直在引領著信息時代的發展潮流，并出現了微軟、谷歌、IBM、Oracle 等眾多IT公司，這為軟件與互聯網To B產品的發展提供了廣泛的服務方。

（2）需求方：由于20世紀美國商業化進程的快速發展，眾多企業在發展過程中不可避免地需要信息技術與互聯網服務支持，這為軟件與互聯網To B產品的發展提供了廣泛的需求方。

在20世紀，企業服務還是以硬件和軟件服務為主，那時候在美國IT產業的各個領域誕生了眾多企業服務巨頭，比如商用小型機領域的IBM、數據庫領域的Oracle、硬件存貯領域的EMC、通信領域的高通、虛擬化領域的VMware、芯片領域的Intel，等等。

案例：IBM

成立于1911年的IBM公司被稱為“藍色巨人”，是IT行業第一家百年企業。IBM歷史上經歷了3次典型的業務轉型。

第一次發生在1914年，當時的負責人老沃森將公司改名為國際商用機器公司（International Business Machine，IBM），并逐漸明確了公司的定位：為企業提供最具市場需求的服務和產品的企業。這一次轉型讓IBM獲得了駐足歷史長河的機遇。

第二次發生在20世紀60年代，時任董事長小沃森將家族型公司轉化為一家專業化公司，并推動IBM進入計算機時代。在這段時間前后，IBM開發出了包括轟動一時的360型系統電腦在內的計算機產品，建立了IBM在全球企業電腦服務領域的霸主地位。

第三次發生在20世紀90年代，當時IBM受到龐大體制與冗余業務的嚴重拖累，時任CEO郭士納積極變革，將IBM的定位從硬件提供商轉變為服務提供商，并憑借為顧客提供信息技術服務實現了IBM的再一次成功轉型，成為世界上最大的科技信息服務公司。

時間進入21世紀，云計算技術的加速發展將美國的企業服務推向了以SaaS服務為主體的全新時期。這個階段誕生了眾多提供SaaS服務模式的新興企業，他們服務于計算、存儲、客服、辦公、安全等領域，并有許多企業在進入資本市場后被廣泛認可。

截至筆者交稿前，在美國已經上市的典型的SaaS企業包括：CRM領域的Salesforce、HRM領域的Workday、醫療領域的athenahealth、客服領域的Zendesk、營銷自動化領域的HubSpot、企業網盤領域的Box，等等。

案例：Salesforce

1999年，年僅27歲的Marc Benioff放棄了眾人艷羨的Oracle高級副總裁職位，毅然開啟了自己的創業之旅。他成立了一家名為Salesforce的公司，進入的卻是CRM（客戶關系管理）領域。該領域已經有Sieble這樣大規模的公司提供比較成熟的軟件產品了。Marc有什么樣的能耐和絕妙的主意讓他能夠有信心放棄高管職位，并從競爭對手口中分一杯羹呢？

Marc祭出的法寶正是SaaS模式。在2000年的某一天，Siebel公司正在舉行用戶大會，突然一群高舉著“No Software”標語的抗議者涌入會議場所。在場的用戶紛紛看到一個個“軟件”被扔進了垃圾桶，觀念受到了極大的沖擊。實際上，這正是Salesforce CEO Marc精心策劃的一場宣傳活動。

從此之后，Salesforce便開啟了狂飆模式，他們采取各種方式讓軟件產品更加易用，并很快就推出了SaaS服務模式的CRM產品。用戶不需要下載、安裝、部署等復雜步驟，就可以輕松使用企業級的產品，一改之前企業軟件產品復雜難用的印象。從1999年到2004年，Salesforce的遠端/云端服務模式發展壯大并推動企業快速發展，尤為重要的是，Salesforce為整個軟件市場都帶來了全新的SaaS服務商業模式。

然而，Salesforce并不滿足于建造一個SaaS平臺的目標。他們在2005年創建了AppExchange，第三方開發者可以使用它來開發產品提供給客戶使用。經過幾年的不斷建設，最終在2008年Salesforce上線了全新的PaaS服務平臺，完成了從單一服務提供者到平臺服務提供商的轉型之旅。

如今的Salesforce早已不再是CRM那個單一市場上的執牛耳者，逐漸成為全球SaaS服務廠商中的重要一員。

1.1.2　中國軟件與互聯網To B產品的發展

盡管中國信息技術產業的發展比美國慢了一步，但依然緊隨國際發展步伐，并呈現出加速發展的趨勢。

在1991年，致力于“成為全球優秀的IT解決方案和服務供應商”的東軟公司成立，并逐漸建立起面向各行各業的IT解決方案，比如：電信、電力、金融、制造、商貿流通、醫療衛生、教育、交通等行業。這是利用信息技術做To B產品和服務的典型案例。

在2004年—2005年，國內已經有部分企業在以SaaS的方式做To B產品，一部分新成立的企業模仿國外的SaaS廠商推出SaaS產品，另一部分軟件廠商在試圖向SaaS模式轉型。限于當時的技術發展及國內中小企業市場的規模，那時候的SaaS發展依然處于萌芽階段，并沒有收獲太多關注的目光。此后大概10年的時間，SaaS模式在中國處于起步到穩定發展的過渡階段。

直到近幾年，以SaaS模式為代表的To B產品才進入了發展的快車道，并受到了行業和市場的廣泛關注，主要體現在以下4個方面。

1.行業市場規模快速增長

經濟的持續快速發展和創新創業氛圍的雙重驅動，為To B服務的發展提供了良好的土壤。從T媒體發布的《2018年—2019年度中國SaaS市場洞察》報告中我們可以發現，僅從CRM領域來看，中國市場近幾年連續保持40%左右的年復合增長率（如圖1-2所示），可謂持續高速增長。

2.眾多To B企業成長迅速

ERP（Enterprise Resource Planning，企業資源計劃）領域的金蝶云、CRM（Customer Relationship Management，客戶關系管理）領域的銷售易、HRM（Human Resource Management，人力資源管理）領域的北森、安全領域的梆梆安全、文檔協作領域的石墨文檔等，都已經發展成為各個業務領域的標桿企業。此外，包括北森在內的一批SaaS行業公司也已經在資本市場上市。

3.To B企業獲得資本市場青睞

根據IT桔子等平臺提供的資料，近年來已有眾多To B企業獲得資本市場認可并成功獲得融資。僅以安全領域為例，同盾科技在2013年剛剛成立，2017年便獲得7280萬美元C輪融資。此外，梆梆安全、愛加密等安全企業也獲得了數億元的融資。

4.互聯網大廠紛紛入局

阿里巴巴是國內發展公有云業務較早的企業，目前已經充分享受到市場發展的紅利。在2018年美國市場研究機構Synergy Research Group的統計數據中，阿里云排名全球第3位，僅次于亞馬遜和微軟。除阿里巴巴以外，騰訊、網易、百度、華為等大企也在加速布局云服務，發力To B市場。國內布局云服務業務的IT大企，如圖1-3所示。

未來，各大互聯網巨頭的紛紛入局，必將推動國內互聯網To B市場的快速發展。