1.3　B端產(chǎn)品的演進

每個B端產(chǎn)品會根據(jù)公司確定的產(chǎn)品定位，肩負(fù)不同使命。有的產(chǎn)品是一個專門的內(nèi)部管理系統(tǒng)，僅為本公司服務(wù)；有的產(chǎn)品則是公司未來新的盈利點，需要將其推向市場，為更多的公司服務(wù)，實現(xiàn)商業(yè)化。不同的產(chǎn)品，演進路徑也不同。

總體來說，B端產(chǎn)品的演進路徑中有四個主要階段：定制化、商業(yè)化、多元化和平臺化。有的產(chǎn)品只會經(jīng)歷其中一兩個階段，有的頭部產(chǎn)品則會經(jīng)歷全部階段。B端產(chǎn)品的演進路徑也是多種多樣的。圖1-2展示的就是這幾個階段的不同演進路徑。

1.3.1　定制化階段

定制化階段是B端產(chǎn)品發(fā)展的第一個階段，也是必經(jīng)的階段。

在這個階段中，團隊根據(jù)某一明確業(yè)務(wù)方提出的明確需求，定制一個僅針對某一具體組織或特定業(yè)務(wù)場景的產(chǎn)品。例如，為支持前端產(chǎn)品而開發(fā)的一個后臺管理系統(tǒng)、為提升某公司日常管理的效率而開發(fā)的各類管理系統(tǒng)等。定制化所針對的組織既可以是本公司，也可以是其他組織，甚至是一個外包項目。

定制化階段的產(chǎn)品價值是解決某一組織內(nèi)特定場景的問題，滿足該組織的業(yè)務(wù)需求，但此時的產(chǎn)品無法直接產(chǎn)生商業(yè)價值，是公司的成本中心，當(dāng)產(chǎn)品發(fā)展逐步成熟，已經(jīng)能夠很好地滿足業(yè)務(wù)需求，經(jīng)過分析，在其具有足夠的商業(yè)前景后，就可以考慮將產(chǎn)品推向下一階段——商業(yè)化階段。

1.3.2　商業(yè)化階段

商業(yè)化階段是產(chǎn)品幫助公司獲取外部商業(yè)價值的階段，這里的“商業(yè)價值”既可以是真金白銀的收入，也可以是市場占有率等。

這個階段是將原來定制化的產(chǎn)品經(jīng)過改造、升級、包裝后，推向市場，實現(xiàn)商業(yè)獲利，因此，此時的產(chǎn)品不僅要能滿足特定且明確場景下的需求，還要具有一定的靈活性，以適應(yīng)更多組織的情況，滿足不同客戶的需求。

產(chǎn)品商業(yè)化將產(chǎn)品從成本中心轉(zhuǎn)變?yōu)槔麧欀行模@對公司來說有極大的好處，但并非每個產(chǎn)品都能從定制化階段發(fā)展到商業(yè)化階段。產(chǎn)品商業(yè)化需要具備兩個必要的前提。

①產(chǎn)品在定制化階段發(fā)展得足夠成熟。判斷產(chǎn)品是否足夠成熟有以下幾個標(biāo)準(zhǔn)。

　產(chǎn)品已能夠較好地滿足主要業(yè)務(wù)需求，且功能基本完善。

　產(chǎn)品穩(wěn)定性良好，無重大Bug。

　產(chǎn)品體驗良好。

　產(chǎn)品有獨特優(yōu)勢。

②具有足夠的商業(yè)前景和價值。判斷產(chǎn)品是否具有足夠的商業(yè)前景有以下幾個標(biāo)準(zhǔn)。

　有足夠多的客戶需求。

　這個需求能夠吸引客戶付費。

　客戶付費所產(chǎn)生的收益大于投入的成本。

只有經(jīng)過充分的分析，確定產(chǎn)品已經(jīng)具備這些前提條件，將產(chǎn)品推向市場后才有更高的概率獲得商業(yè)上的成功。說到這里，有的同學(xué)可能有疑問了，①為什么B端產(chǎn)品要先達到一個很高的成熟度才能進行商業(yè)化，而不是像C端產(chǎn)品那樣，先通過一個簡單的MVP版本進行市場驗證，再逐步完善產(chǎn)品的功能呢？②為什么B端產(chǎn)品不能跳過定制化階段，直接進行商業(yè)化呢？

筆者將這兩個問題合并回答。這是因為B端產(chǎn)品客戶使用和轉(zhuǎn)移產(chǎn)品的成本很高（這兩個特點將在第2章進行說明），所以B端產(chǎn)品客戶的試錯成本要遠(yuǎn)高于C端產(chǎn)品客戶的試錯成本，在這種情況下，B端客戶對產(chǎn)品的信心極難建立，且非常脆弱，一旦產(chǎn)品在功能、穩(wěn)定性、體驗等方面沒有達到客戶的要求，甚至給客戶帶來了較大的負(fù)面影響（如因為系統(tǒng)不穩(wěn)定導(dǎo)致數(shù)據(jù)丟失），基本就意味著永久失去了這位客戶。所以，為了避免客戶流失，B端產(chǎn)品需要達到一個很高的成熟度才能進行商業(yè)化。

但是，如果要讓團隊“閉門造車”一兩年才將產(chǎn)品推出市場，成本、風(fēng)險都很高，一旦產(chǎn)品沒有一定規(guī)模的市場，意味著公司這一兩年的投入全部泡湯了。所以我們就需要一個既能幫助我們驗證產(chǎn)品是否能夠滿足業(yè)務(wù)需求、解決業(yè)務(wù)痛點，又能給產(chǎn)品足夠的時間進行逐步完善，還能讓產(chǎn)品在完善的過程中也能發(fā)揮一定作用的過程。而這個過程，就是我們前面提到的定制化階段。這也就是為什么B端產(chǎn)品不能跳過定制化階段，直接進行商業(yè)化的原因之一。

有時候我們可能會看到有的B端產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)公司好像沒有經(jīng)過定制化階段就把產(chǎn)品推向市場了，其實不是他們沒經(jīng)歷這個過程，而是這個過程之前已經(jīng)經(jīng)歷了，產(chǎn)品經(jīng)過了發(fā)展和驗證，后來創(chuàng)始人發(fā)現(xiàn)了里面的商機才出來創(chuàng)業(yè)的。

因此，從這個角度講，定制化階段的產(chǎn)品就是商業(yè)化產(chǎn)品的MVP版本。本書的主要內(nèi)容就是以B端產(chǎn)品從定制化到商業(yè)化階段的發(fā)展過程為主線展開的。

這里需要額外說明的一點是，B端產(chǎn)品在商業(yè)化階段會收到一些個性化需求，如果對方是大客戶，企業(yè)可能需要做定制化開發(fā)，但這與前面所講的定制化階段是兩個概念。

1.3.3　多元化階段

多元化階段是B端產(chǎn)品發(fā)展壯大的一個階段。這個階段是指產(chǎn)品從原來的僅適應(yīng)單一或少量場景，向多場景發(fā)展的過程。

B端產(chǎn)品的多元化包括業(yè)務(wù)多元化、行業(yè)多元化、部署多元化和終端多元化。

1）業(yè)務(wù)多元化

產(chǎn)品從原來的單一的業(yè)務(wù)領(lǐng)域向多業(yè)務(wù)領(lǐng)域發(fā)展。

例如，知名測試管理系統(tǒng)——禪道，就是將IT測試領(lǐng)域作為切入點，逐步擴展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，發(fā)展成為集產(chǎn)品管理、項目管理、質(zhì)量管理、文檔管理、組織管理和事務(wù)管理于一體，功能完備的項目管理軟件。

2）行業(yè)多元化

產(chǎn)品從原來單一行業(yè)解決方案向多行業(yè)解決方案發(fā)展。

上面提到的項目管理軟件，因為不同行業(yè)項目管理方式差異很大，無法直接復(fù)用，但如果想開拓更多的市場，賺取更大的收益，那就需要讓產(chǎn)品覆蓋的行業(yè)更多元。如圖1-3所示的是釘釘截至2020年5月，已覆蓋了互聯(lián)網(wǎng)、服務(wù)業(yè)、制造業(yè)、建筑業(yè)、貿(mào)易批發(fā)零售、教育、醫(yī)療醫(yī)藥七大行業(yè)。

3）部署多元化

產(chǎn)品從支持單一網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的部署模式，到支持多網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的部署模式。

部署多元化是根據(jù)產(chǎn)品特點和客戶要求發(fā)展出來的，有的產(chǎn)品在發(fā)展初期客戶量不大，通過SaaS模式就能滿足所有客戶的要求，但當(dāng)遇到對數(shù)據(jù)保密性和安全性要求更高的客戶時，就需要產(chǎn)品支持局域網(wǎng)及客戶內(nèi)網(wǎng)部署，如公司常用的OA系統(tǒng)。小公司可能覺得SaaS模式就挺好，但很多大企業(yè)出于對安全的考慮，是不會允許本公司諸如人員、組織架構(gòu)、涉及核心業(yè)務(wù)的敏感數(shù)據(jù)存放在公網(wǎng)上的。所以產(chǎn)品所支持的部署多元化是吸引更多客戶，尤其是大客戶的基礎(chǔ)。

4）終端多元化

產(chǎn)品從僅支持少數(shù)終端，到支持多種終端。

終端多元化可以說是B端產(chǎn)品進入商業(yè)化階段之前必須要做的一件事，產(chǎn)品至少要同時支持Web端和移動端，即使是定位為“移動辦公”的釘釘，到了一定階段也增加了PC端。而且大多數(shù)的B端產(chǎn)品其實是以Web端為主，移動端為輔的，這是因為B端產(chǎn)品的用戶更多是在工作場所使用產(chǎn)品的，地點相對固定，計算機也更易觸及。當(dāng)然，這也并非絕對，依然要結(jié)合產(chǎn)品面向的用戶的特點而定，如CRM系統(tǒng)，其用戶多是銷售人員，需要經(jīng)常外出，所以對B端產(chǎn)品的移動端的要求更高。

另外，根據(jù)業(yè)務(wù)特點，有的B端產(chǎn)品還需要考慮支持特殊終端，如銀行大廳的服務(wù)系統(tǒng)，就要支持Pad端和自助柜臺機。

1.3.4　平臺化階段

當(dāng)產(chǎn)品向多元化方向發(fā)展，尤其是行業(yè)及業(yè)務(wù)的多元化時，會遇到一些非常棘手的問題，限制產(chǎn)品發(fā)展。

　團隊精力有限。無法在較短時間內(nèi)讓產(chǎn)品滿足大多的場景需求。

　隔行如隔山。業(yè)務(wù)、行業(yè)多元化的過程很容易涉及團隊的知識盲區(qū)，如果每次都讓團隊從零開始研發(fā)產(chǎn)品，則非常耗時費力，效果也不一定好。

　容易使公司陷入激烈的競爭中，風(fēng)險大。在一些垂直領(lǐng)域中可能有的公司已深耕多年，如果貿(mào)然進入新的領(lǐng)域，不僅投入大，往往還很難成功。

　可能改變用戶已形成的習(xí)慣。在有的場景下，用戶已經(jīng)習(xí)慣使用某款產(chǎn)品了，也積累了一定數(shù)據(jù)，這時為了讓產(chǎn)品的服務(wù)完整高效，需要讓產(chǎn)品具有與用戶常用的其他產(chǎn)品對接的功能，避免造成用戶的損失。例如，用戶平常習(xí)慣用印象筆記記錄信息，若你的產(chǎn)品在某些場景下需要這些信息，那么最好的方案應(yīng)該是使產(chǎn)品可以與印象筆記對接，而不是重新做一個類似的功能。

當(dāng)產(chǎn)品需要解決以上幾個問題時，就可以考慮向平臺化轉(zhuǎn)型了。

平臺化階段是B端產(chǎn)品的終極階段。這個階段的產(chǎn)品不僅自己能提供一些滿足客戶的需求的功能，還可以通過制定規(guī)則、標(biāo)準(zhǔn)，利用產(chǎn)品自身的影響力，集合大批ISV（Independent Software Vendors，獨立軟件開發(fā)商），組成一個更大、更完整、更專業(yè)的解決方案生態(tài)來服務(wù)客戶。

通過這種平臺化的方式，使產(chǎn)品解決了多元化發(fā)展的問題，讓ISV獲取更多客戶和利潤，讓客戶獲得更豐富、更專業(yè)的服務(wù)，以此達到三贏的效果。如圖1-4 所示的釘釘、1-5所示的項目管理工具Worktile，就是將自己打造成一個平臺，對接或嵌入ISV服務(wù)，用戶根據(jù)自己的需求選擇服務(wù)商，這樣平臺就不需要重新開發(fā)產(chǎn)品，用戶也能快速獲得成熟的服務(wù)。

在打造平臺型產(chǎn)品時，最關(guān)鍵的兩個地方是如何制定標(biāo)準(zhǔn)和如何讓第三方服務(wù)與產(chǎn)品已有功能深度結(jié)合。

　在制定標(biāo)準(zhǔn)方面，為保證產(chǎn)品的統(tǒng)一性，平臺型產(chǎn)品要在技術(shù)框架、接口、UI等多方面制定清晰、兼容性強、可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)。

　在與第三方服務(wù)深度結(jié)合方面，平臺型產(chǎn)品需要將產(chǎn)品已有功能中ISV可能需要的能力開放，讓產(chǎn)品與ISV的應(yīng)用更好地融合，為用戶提供更好的服務(wù)。例如，用戶在某個ISV的應(yīng)用中設(shè)置了一個任務(wù)需要分享到釘釘?shù)牧奶烊豪铮@時釘釘作為平臺就需要開放聊天群的分享接口，制定分享的標(biāo)準(zhǔn)。