2.3 什么是KP？如何快速地找到KP

在阿里，流傳著這樣一句銷售名言：找對了人，事就成功了一半。這句名言在我做銷售工作多年的實戰中得到了驗證。

說到這里，大家不妨認真回想一下，在你的銷售生涯中是否也曾遇到過類似的情景：許多時候，你和客戶明明談得特別好，可到了關鍵的簽單時刻，客戶卻對你說：“我挺滿意的，但這個事我做不了主，我還得去和老大商量商量。”

遇到這種情況，就說明你所找到的客戶并不是具有決策權的KP，盡管在后來的銷售過程中，你通過再去約見客戶的老大也能促成簽單，但你的工作效率會因此而大打折扣。

所以，對于銷售而言，找對關鍵KP是至關重要的第一步，只有這一步走對了，后面的許多步才會更順利、更有效率。

2.3.1 什么是KP

阿里人口中的KP，英文全稱是Key Person，解釋為銷售關鍵人的意思，即對銷售的結果能起到關鍵性和決定性作用的人。

需要注意的是，過去我在阿里帶團隊時，發現許多剛加入阿里銷售團隊的銷售新人在理解KP這一概念時都會進入同一個誤區，那就是誤以為一個公司的老板，就是自己的銷售關鍵人，即KP。

不可否認的是，在一些規模不大，老板本身又身兼數職的企業，銷售KP的確就是老板本人。然而，對于那些已經具有了一定規模并且有清晰的組織架構和制度流程的企業而言，你的銷售KP就不一定是老板本人了。

作為整個公司掌舵人的老板可能并不會去管具體的銷售事宜，所以他也不是你要找的關鍵KP，那些對銷售的結果能起到關鍵性和決定性作用的人，才是你真正要找的人。

2.3.2 KP的三種類型

根據阿里的經驗，根據行業和企業規模的不同，通常將銷售KP分為決策型、引薦型和潤滑型三類（見圖2-2）。

1．決策型KP

所謂決策型KP，顧名思義就是擁有最終決定權的人。我前面提到的小公司老板，以及大公司的相關部門負責人就屬于這一類型的KP。

在阿里，決策型KP也被稱為關鍵第一KP。

2．引薦型KP

在銷售的過程中，有時候你接觸的客戶雖然沒有決定權，但是卻有建議權，他們通常會直接參與業務，并且關鍵第一KP的最終決策會依賴于他們的建議。在阿里，我們將這一類客戶統稱為引薦型KP。

引薦型KP的代表職務通常都是部級以下，比如部門經理、主管等。他們也被稱之為第二KP或第三KP。

可不要小瞧引薦型KP，根據我的實戰經驗，在銷售的過程中，他們往往發揮著非常重要的作用，尤其是對于那些服務性的產品而言，通常只要說服了他們，簽單就是水到渠成的事了。

3．潤滑型KP

潤滑型KP既沒有決策權，也不直接參與和負責業務，但他們的厲害之處就在于善于吹“耳邊風”，起到潤滑劑的作用。這一類KP一般都是辦公室主任或者關鍵第一KP的助理及秘書，他們與擁有決策權的關鍵第一KP往往有著非常密切的關系。

我在阿里工作時，就曾吃過認錯潤滑型KP的虧。

在我剛被分到阿里北京大區的時候，有一次，我去拜訪一位玩具廠的產品經理。當時，這位產品經理也剛到公司上任不久，為人非常謹慎。我前后跑了十幾趟，跟進了兩個月，才最終讓他對我產生了信任。在初步敲定了一些合作細節后，他讓我回去等消息，他去給老板報備。

第二天，好消息就來了，產品經理約我過去和老板詳談合作的細節，按照他的說法，合作基本已經十拿九穩了。

第三天，我按照約好的時間再次趕到那家玩具廠，接待我的是老板的私人助理，她對我說，老板還在開會，有什么事情可以直接和她聊，由她轉告老板即可。當時，我的第一反應是這個助理應該沒有實際的權利，于是便一口回絕了她：“沒關系，我再等一會兒。”

助理沒再說什么，臉上依然掛著職業微笑客氣地招呼完我就走了。

后來，我等了差不多三個小時，才終于等到了開完會的老板。正如產品經理所說的那樣，整個交流的過程特別順暢，我覺得合作應該十拿九穩了。

然而，半個多月后，我依然沒等到簽單的消息，再給產品經理打電話，他也說不上來究竟是怎么回事，我當時認定老板應該沒有合作意向，就把客戶從CRM（客戶關系管理）系統里開放出去了。沒想到，很快這個客戶就被另一個同事簽走了。直到這時我才知道，原來導致我簽單失敗的真實原因是我得罪了那個在老板耳旁吹“耳邊風”的助理。

這件事已經過去很多年了，可至今想起來依然歷歷在目，在后來的銷售生涯中，它對我起到了很好的警示作用，也讓我更深刻地體會到了找對銷售KP能夠有效提高工作效率，而認錯銷售KP或怠慢銷售KP，則會前功盡棄。

2.3.3 如何快速找到KP

通過上文，相信你對KP和KP的三種類型都有了詳細的了解。那么，當你去拜訪客戶，尤其是初次拜訪客戶的時候，又該如何尋找和辨別銷售KP呢？

在這一點上，阿里的常規做法主要有直接了解和間接了解兩種。

1．直接了解

直接了解顧名思義就是通過和客戶接觸，直接獲取客戶信息，從而判斷對方究竟是不是KP以及是哪類KP。

直接了解包含兩種方式。

（1）直接提問

當你去拜訪客戶時，在和客戶交流的過程中，你可以直接通過提問的方式巧妙地了解對方的具體職務以及一些購買或者合作的相關流程，然后再依據從客戶口中探得的相關信息去判斷、辨別和尋找KP。

比如，你可以這樣提問：

“我想請問您，如果您對我們的產品感興趣的話，那么接下來我們要走一些什么流程呢？”

此時，對方可能會回答你：

“前期我需要具體了解一下你們的產品，然后做一次詳細評估。不過，這事我做不了主，最后拍板的還得是我們老板。”

從對方這段簡單的回答中，就可以大致判斷得出他是KP，但并不是具有決策權的關鍵第一KP，而是具有重要建議權的引薦型KP，即第二KP或第三KP。那么接下來，你要做的就是取得這位引薦型KP的信任。

（2）通過名片判斷

相信大家都有這樣的認知，在與客戶見面時，一般第一個動作便是互相遞名片，這看似微不足道的名片，其實暗藏著玄機，它能夠幫助我們快速判斷出對方究竟是不是KP，以及是哪一種類型的KP。

比如，如果對方的名片上印著“銷售部經理”“副總經理”“總經理”“董事長”之類的字眼，那么，我們基本就可以判斷他一定是KP。如果這時候你還無法準確判斷對方到底是哪一類KP，那么接下來你就需要通過巧妙的話術去盡快揭開謎團，這也是很關鍵的一環。

過去在阿里帶團隊時，我常常會叮囑銷售員千萬不要忽略任何細節，因為任何一點微小的細節，可能都是決定成敗的關鍵，比如這里提到的名片。因此，當你拿到客戶的名片后，一定要格外留意名片上的信息，尤其是對方的職位和稱呼。正如阿里有句話說：“與其抱怨老板關注細節，不如比老板更關注細節。”

2．間接了解

以上兩種方式，都需要直接與客戶接觸。其實，在尚未接觸客戶之前，我們也可以通過一些其他方式間接了解客戶信息，從而做出對方究竟是不是KP、是哪類KP的判斷。

間接了解也包含兩種方式。

（1）從門衛或前臺口中探得

通常情況下，當銷售員在約見某個客戶時，最先見到的往往并不是客戶本人，而是公司的門衛或前臺。許多沒有經驗的銷售員，可能會忽略這些人的存在。事實上不管是門衛還是前臺，都有可能成為你找到銷售KP的關鍵人物。

我們做工作時，一定要多出去跟別人交流，說不定從交流中就能得到意想不到的收獲。

在和門衛或前臺打交道的過程中，我一般都會和他們熱情攀談。這個“侃大山”的過程，其實就是我刻意安排的“探聽信息”環節。因為從這些看似閑聊的對話中，我會通過巧妙的話術引導對方說出我想知道的信息。比如，公司有沒有專門負責業務的部門？如果有，能拍板的具體負責人又是誰？

通常，一番對話下來，銷售KP也就基本確定了。

（2）了解客戶公司的組織架構和人事架構

以前在阿里，不管是我還是我所帶領的團隊都有一個很好的習慣，那就是在拜訪客戶之前，首先會詳細了解客戶公司的組織架構以及人事架構。

從某種程度來說，這個習慣其實也和我們所接觸的大部分客戶的企業性質有關。通常，這些企業都是生產制造型企業，而他們的一個共同特點就是喜歡公布公司或工廠的組織架構和人事架構。而通過這些組織架構和人事架構，那個部門的負責人是誰就一目了然了，相應地，銷售KP也就一目了然了。

打開每一把鎖，都需要一把鑰匙，如果說銷售KP是銷售員打開銷售大門的那一把關鍵鑰匙，那么以上提供的四種方法就是打開找到銷售KP這把鎖的鑰匙。希望每一位看到這本書的讀者，最終都能擁有這幾把關鍵鑰匙。

銷售手記

直接提問、通過名片判斷、從門衛或前臺口中探得、了解客戶公司的組織架構和人事架構，這是找到銷售KP的四條有效路徑。而找到了銷售KP，就意味著銷售工作將事半功倍。