2.2 一個好的SalesKits，是銷售溝通的終極武器

Sales Kits是銷售過程中的靈魂，體現(xiàn)的是銷售員的銷售思路。在拜訪客戶的過程中，客戶除了要聽銷售員介紹外，還需要從Sales Kits中獲取信息。一份頂級的Sales Kits，可以為銷售增香添色，讓客戶更好地了解企業(yè)、了解產(chǎn)品、了解銷售員，并且給客戶留下良好的印象。

正因為如此，在阿里，Sales Kits又被形象地稱為“銷售溝通的終極武器”。

阿里是非常強(qiáng)調(diào)銷售員要注重Sales Kits的企業(yè)，在阿里，銷售員根據(jù)所學(xué)知識制作屬于自己的Sales Kits，并帶著制作的Sales Kits進(jìn)行模擬銷售溝通是每一期“百年大計”都會進(jìn)行的常規(guī)培訓(xùn)項目。這樣的訓(xùn)練一方面是為了強(qiáng)化學(xué)員制作Sales Kits的能力，另一方面也是為了提高學(xué)員使用Sales Kits的能力。

本節(jié)，我將和大家共同探討Sales Kits在銷售溝通中發(fā)揮的具體作用，以及正確運用Sales Kits的相關(guān)技巧。

2.2.1 SalesKits的五大作用

總結(jié)我的成功銷售經(jīng)驗，我認(rèn)為一個好的Sales Kits主要具有以下五大作用。

1．有助于產(chǎn)品的展示

在實際的銷售工作中，相信許多的銷售員都有過這樣的體會，尤其是那些銷售大件產(chǎn)品或虛擬產(chǎn)品的銷售員：當(dāng)你去拜訪客戶的時候，你可能并不會隨身攜帶推銷的產(chǎn)品。比如，一個賣家電產(chǎn)品的銷售員在見客戶的時候，一定不會隨身帶一臺電視機(jī)或者一臺冰箱；一個推銷線上課程的銷售員，也一定沒有辦法把全部的課程內(nèi)容給客戶講一遍。

這時候怎么辦呢？

答案很簡單，借助Sales Kits來向客戶展示你的公司和產(chǎn)品，讓客戶在沒有見到實物的情況下，同樣能夠通過圖片的展示、文字的描述和動畫的演示去直觀地感受產(chǎn)品的魅力。

2．彌補(bǔ)語言的蒼白

除了能夠幫助銷售員更便捷地展示產(chǎn)品外，Sales Kits還有一個好處，那就是能夠彌補(bǔ)語言的蒼白。

在生活中，或許大家都有過這樣的體會：當(dāng)你在看電影的時候，如果你只聽聲音而不看畫面，整部電影看完，你往往很難記住電影究竟講了些什么；如果你只看畫面不聽聲音，往往又會感覺很難受，看不懂；只有當(dāng)你既聽聲音又看畫面的時候，你才能在腦海中形成對電影所講故事的具體形象，并且更深刻地理解電影所要傳達(dá)的思想和觀念。

這便是聲音和畫面相結(jié)合的重要性。

銷售工作其實也是一樣的道理，在和客戶的溝通中，如果你只一味地說，而不為客戶提供視覺上的畫面，那么，客戶往往會聽得很乏味。比如在解釋一些晦澀的概念或展示產(chǎn)品的某項功能時，用語言往往無法描述清楚，但是借助一張圖片或一個視頻，就變得一目了然了。

盡管視覺體系和語言體系分屬于兩個不同的獨立體系，但在實際的操作過程中，如果能將他們充分結(jié)合起來，往往就能達(dá)到“1+1＞2”的效果。因此，當(dāng)銷售員在和客戶進(jìn)行溝通時，借助Sales Kits的幫助，往往就能達(dá)到更理想的效果。

3．銷售的有力佐證

在與客戶談判的過程中，很多時候，即便你已經(jīng)把自己的產(chǎn)品或服務(wù)介紹得非常詳細(xì)，客戶可能還是無法感同身受。之所以會這樣，正是因為你的介紹缺乏有力的佐證，無法對客戶產(chǎn)生直接的刺激。而面對同樣的情形，假如你能在介紹時借助Sales Kits的幫助，那么，你說出的話就能讓人更加信服。

尤其是在聊到一些比較關(guān)鍵、嚴(yán)肅、敏感的話題時，客戶心中往往會產(chǎn)生一些疑慮。這時候，為了讓客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)，以及你本人和你的公司更加信服，你就需要借助Sales Kits向他們展示一些數(shù)據(jù)資料，從而佐證自己所說的話。

舉兩個例子大家感受一下：

【場景一】

銷售員：“×總，我覺得阿里淘寶平臺會對您公司產(chǎn)品的銷量有很大的作用，您要不要考慮一下？”

×總：“不好意思，我對于淘寶平臺的了解不是很多，況且我這會兒比較忙，就不考慮了！”

【場景二】

銷售員：“×總，這是我們阿里淘寶平臺的基本運作模式以及一些合作客戶的具體銷售量，您可以邊看邊聽我介紹，有什么不懂的隨時可以問我。”

介紹中……

×總：“看了一下你準(zhǔn)備的資料，我覺得你們阿里的淘寶平臺確實能在產(chǎn)品銷量上幫助到我們，這樣吧，我回去再和其他合伙人商量一下，明天給你答復(fù)。”

為什么在這兩種場景中，客戶會有截然不同的態(tài)度呢？答案很簡單：在場景二中，你做的Sales Kits起到了很好的佐證作用，能夠讓客戶對你的產(chǎn)品產(chǎn)生更多的信任感。

4．能引導(dǎo)客戶思考

好的Sales Kits還能起到引導(dǎo)客戶思考的作用。因為在銷售的過程中，客戶一旦對你的產(chǎn)品感興趣，那么接下來，他一定會根據(jù)你留下的資料去查閱更多相關(guān)信息，從而為你們的合作打下良好基礎(chǔ)。

而要想引導(dǎo)客戶思考，就要求銷售員在制作Sales Kits時，一定要有自己的風(fēng)格、思考和完整的銷售思路，能夠?qū)Σ煌目蛻魧ΠY下藥。

5．代表一種銷售禮儀

中國自古以來就是禮儀之邦，銷售員和客戶溝通時如果什么資料也不帶，而只靠一張嘴去和客戶談，會顯得很不禮貌和缺乏誠意，這就像你去別人家做客時“兩手空空”是一樣的道理。

在阿里，評價銷售員業(yè)務(wù)素養(yǎng)的一個重要指標(biāo)就是業(yè)務(wù)形象。這是因為，阿里堅信當(dāng)銷售員在與客戶進(jìn)行溝通時，他的言談舉止代表的就是整個公司的形象。從這個角度來說，一份代表銷售禮儀的Sales Kits對于銷售員來說至關(guān)重要。

2.2.2 如何用好SalesKits

以上介紹了Sales Kits的五大作用。正所謂“好馬配好鞍”，要想讓它真正發(fā)揮作用，掌握它的使用技巧也至關(guān)重要。根據(jù)我的實際經(jīng)驗，即便Sales Kits準(zhǔn)備得再完美、再充分，在實際的銷售過程中，假如你不會用，那也是徒勞無功的。

比如，我之前在阿里帶新人時，就曾遇到過這樣的情況：當(dāng)銷售員正在向客戶講述某個話題，需要用Sales Kits快速翻到對應(yīng)的那一頁時，由于對Sales Kits不熟悉，銷售員翻了半天也翻不到。好不容易翻到那一頁之后，銷售員的眼睛也只是看著Sales Kits，而并沒有與客戶進(jìn)行眼神交流。最后，Sales Kits雖然準(zhǔn)備得不錯，可銷售員卻依然給客戶留下了不夠?qū)I(yè)的印象。

所以，做好Sales Kits后，還要掌握它的使用技巧。在阿里，我們要求銷售員在使用Sales Kits時候，一定要做到以下“三到”（見圖2-1）。

1．眼到

以我的經(jīng)驗來看，在銷售的過程中，客戶許多時候其實是想和銷售員互動的，這里的互動指除了語言外，還有一定的眼神交流。試想一下，在使用Sales Kits時，假如你只顧講自己的事，沉浸在自己的講話氛圍中，又怎么會讓客戶產(chǎn)生代入感呢？適當(dāng)?shù)难凵窠涣鳎軌蚝芎玫貙⒖蛻粢脘N售情景中，拉近雙方之間的距離。

除此之外，通過眼神交流，你還可以從客戶的眼神中捕捉到精準(zhǔn)的反饋信息，從而及時調(diào)整你的Sales Kits使用策略，讓客戶對你的講解更加滿意。

2．手到

Sales Kits的展現(xiàn)形式多種多樣，可能是宣傳手冊，可能是PPT，也可能是H5，它們的操作方式各有不同，但是目的都是讓客戶更好地了解你的產(chǎn)品。

不管是翻閱哪種形式的Sales Kits，你手上的動作都不能慢，你的嘴巴說到哪兒，Sales Kits就必須翻到哪兒。

3．情到

所謂情到，就是你在使用Sales Kits向客戶講述時要有激情，這樣才會使你的講述生動形象，更容易打動客戶的心。

以上就是阿里對銷售員使用Sales Kits的三點要求，而要做到這三點，沒有別的捷徑，只有勤于練習(xí)。

過去在阿里，每次與客戶洽談前，我都會在家里拿著Sales Kits對著鏡子一遍又一遍地進(jìn)行練習(xí)，不斷調(diào)整自己的眼神、語氣和語速，以及使用Sales Kits的節(jié)奏，以期讓我的講述更加生動。這些訓(xùn)練，也的確讓我的Sales Kits使用能力得到了極大提升。

銷售手記

好的Sales Kits具有有利于展示產(chǎn)品、彌補(bǔ)語言的蒼白和抽象、對銷售進(jìn)行佐證、引導(dǎo)客戶思考、體現(xiàn)銷售禮儀五大作用。在使用Sales Kits時，要做到眼到、手到和情到。