2.1 如何做出一次搞定客戶的SalesKits

相信許多銷售員在和客戶的談判中都曾遇到過這樣的問題：在和客戶溝通產品和服務時，客戶總是會提出許多問題。許多時候，光靠口述去回答客戶的問題往往顯得很乏力，并且有些問題還無法用語言描述。

這時候，就到了銷售資料大顯身手的時候了。

在阿里，我們將銷售資料又稱之為Sales Kits。可不要小看Sales Kits，在實際的銷售工作中，它是展示公司信息和產品信息的重要載體，也是體現銷售員銷售思路的最好途徑。作為一項重要的銷售工具，Sales Kits讓銷售員在銷售中如虎添翼。

本節，我就將Sales Kits的制作方法教給大家。

2.1.1 SalesKits的構成

在現實的銷售中，我發現許多銷售員對于Sales Kits的理解都很膚淺，他們認為所謂的Sales Kits就是簡單的公司資料。在這一點上，阿里的銷售員顯然更專業。

在阿里，我們認為一份完整的Sales Kits至少應該包含五個方面的內容。

1．公司簡介

提到公司簡介，相信大家都很熟悉。在阿里，我們認為一份好的公司簡介應該包含公司概況、公司發展情況、公司文化和價值觀，公司綜合實力以及在行業內的排行等。同時，在撰寫公司簡介的時候，一定要突出一個“簡”字，做到簡練清爽、一目了然，用盡可能少的文字表達盡可能多的內容。

2．產品介紹

在銷售產品的過程中，你自然要讓客戶了解你的產品是什么、有什么特質、能帶給客戶什么價值、和競品比起來有哪些優勢等。這一部分內容，就是產品或服務介紹。

需要注意的是，我們在介紹產品時，要重點突出產品的優勢。同時，在表現的形式上，應盡量采取圖文結合的方式，能用圖片說明的，就不要用文字。因為圖片往往更直觀、更具有視覺沖擊力，能讓人印象深刻。

3．類似的成功合作案例

為了說服客戶，舉例說明成功合作案例的環節必不可少，銷售員通過介紹這些案例，幫助客戶了解你所銷售的產品具體能帶來的價值以及可供參考的合作模式，這對于增強他們的合作意向和合作信心十分重要。

在阿里，銷售員在介紹成功案例時一般都會盡量選擇與知名品牌或者與同行內排名靠前企業的合作案例，因為這些案例往往更具有說服力。與此同時，和產品介紹一樣，銷售員對成功合作案例的介紹也應采用圖文結合的方式。

4．合同與發票

毋庸置疑的是，銷售員和客戶進行談判的目的就是為了簽單，因此，在準備Sales Kits的時候，合同和發票的準備也是必不可少的。

在阿里帶團隊時，我常常會跟團隊成員強調：“不管你今天見客戶的最終結果是什么，在出發前，你一定要帶好合同和發票，萬一簽單了呢？”事實上，在我看來，出發前帶好合同和發票，也是銷售員要性的一種體現，因為合同和發票代表著在上“戰場”之前，作為銷售員的你是帶著必勝的決心的。

5．輔助工具

除了以上提到的幾點外，一份完整的Sales Kits還應該包括一些銷售的輔助工具。比如，如今銷售員們在向客戶展示Sales Kits時，一般都是通過PPT的形式，那么要想播放這些PPT，準備一臺筆記本電腦就是必不可少的。

再比如，以我為例，我在阿里時養成了一個很好的習慣，那就是在見客戶時，一定會隨身帶一張便簽條，因為很多客戶談到一半的時候會離開，這時候你給他留下一張便簽條，不僅能提醒他談判的進度，也能夠顯示你的周到，從而給客戶留下較好的印象。

總之，輔助工具沒有硬性規定，具體應該準備些什么還要根據你的銷售習慣和需求而定。

2.1.2 五大原則，讓你的SalesKits更有說服力

了解了Sales Kits的構成后，接下來要解決的便是如何制作Sales Kits的問題了。

通過觀察，我發現在現實的銷售過程中，由于缺乏指導和經驗，對于許多銷售員來說，制作出一份一次搞定客戶的Sales Kits似乎是一個很難的事情。而根據我的經驗，要想制作出一份稱心如意的Sales Kits，除了前期要投入大量的精力去搜集資料、整合資料外，在制作的過程中，還應該掌握一定的技巧和方法。

接下來，我就將為大家詳細介紹我在阿里學到的Sales Kits制作的五大原則。

1．傳遞銷售思路

制作一份頂尖的Sales Kits的核心便在于它的銷售思路，阿里非常強調銷售員的Sales Kits一定要與自己的銷售思路融為一體，這是因為只有做到了這一點后，當客戶在看銷售員的Sales Kits時，才能夠更好地了解并接受銷售員的想法和觀念。

從這個角度來說，在制作Sales Kits時，銷售員應遵守的第一個原則便是按照自己的銷售思路去填充Sales Kits的內容。

比如，如果你銷售的第一步是想讓客戶了解阿里，那么在Sales Kits前幾頁，就應該準備一些關于阿里的內容簡介，這些簡介可以包含文字、圖片、數據等多方面的內容，以此來讓客戶更加直觀地了解阿里的實力。

介紹完阿里后，如果接下來你準備向客戶介紹產品，那么你的Sales Kits就應該包含一些產品介紹方面的內容，比如產品的運作模式、功能以及優勢等。

總之，你的Sales Kits一定要能充分體現你的銷售思路。

2．注重邏輯性

阿里制作Sales Kits的第二個原則是一定要注重邏輯，這是因為，如果一份Sales Kits僅僅只是雜亂無章的文字堆砌，一方面會顯得缺乏說服力，另一方面也容易讓客戶摸不著頭緒，失去了解和翻閱的興趣。

尤其是對于那些本身就注重細節和邏輯的客戶而言，這一點就顯得更為重要。

那么，面對那么多雜亂無章的銷售資料，銷售員怎樣才能把它們整理成具有邏輯性的Sales Kits呢？我在這里分享一個在阿里學到的小技巧：多運用圖表，將原本看不見、摸不著、晦澀難懂的文字生動地展示給客戶。

可不要小瞧這些圖表，正如列寧曾說過的那樣，圖表的全部意義就在于一目了然和可以對比。在整理和制作Sales Kits時，如果圖標運用得當，那么，你想要表達的內容就會變得更有邏輯、更清晰、更通俗易懂。

3．彰顯個性，對癥下藥

在工作中，客戶接觸的銷售員數不勝數，看過的Sales Kits肯定也不會少，這就如同老師批改作文一樣，如果學生的作文全部都是千篇一律，沒有自己的特色，那么很容易就會讓老師產生審美疲勞。

因此，在制作屬于自己的Sales Kits時，要想讓你的Sales Kits更具有競爭力，還要適當地在其中融入自己的獨特風格，彰顯自己的獨特個性，努力讓你的Sales Kits既實用，又與眾不同，勾起客戶的了解興趣。

在阿里，幾乎每個銷售員的Sales Kits都是不同的，都有自己獨特的風格。或許，這也正是許多客戶在看到阿里銷售員的Sales Kits后，很快就會產生與銷售員進一步交談的興趣的主要原因之一。

當然，在擁有了獨特風格后，你的Sales Kits最好還能呈現出不同的版本，以滿足不同類型客戶的不同需求。比如，如果你拜訪的是貓頭鷹型客戶（見第五章），那么你展現的Sales Kits就應該是偏理性的版本，用大量的數據來說服他們；如果你拜訪的是孔雀型客戶（見第五章），那么你展示的Sales Kits就應該是偏感性的版本，讓客戶感受到你們公司的企業文化。

當你的Sales Kits做到了能為不同類型的客戶“定制”不同的版本后，再加上在這份Sales Kits中，你又充分融入了自己的獨特風格，那你的Sales Kits效果一定不會差。

4．把握好時間

阿里的銷售員在訓練使用Sales Kits的技巧時，通常會用專門的表來計時，這樣做的好處是能夠讓銷售員更好地把握銷售節奏，既不會耽擱客戶的時間，也能在有限時間內達到銷售員的簽單目的。

而要想精準地把握好Sales Kits的展示時間，就要求銷售員在制作Sales Kits時，根據時間長短來填充Sales Kits的內容：展示時間若是很短，那么Sales Kits就該直接呈現最精華的部分，簡短而有力；展示時間若是充分，那么Sales Kits就可以適當延展，把具體內容闡述得更加充分。

總之，你的Sales Kits內容一定要與你的展示時間充分結合。

5．設計創意形式

一個完美的Sales Kits不僅要在內容上下功夫，其外在的形式也極為重要。一個經過設計的創意形式，既可以讓客戶賞心悅目，又可以讓客戶對你所介紹的內容感興趣。

而要做到這一點，就要求銷售員在日常生活中一定要培養自己的設計感。比如，如果你的Sales Kits采用的是PPT形式，那么，你除了要在Sales Kits的內容上下功夫外，還可以在Sales Kits中適當添加一些播放特技。不過，在使用播放特技時，也切記不要過多或者過于花哨，以免喧賓奪主。

以上分享的便是我在阿里學到的制作Sales Kits的五大基本原則。通過對本文的學習，如果你也能像我一樣很好地掌握Sales Kits制作的相關技巧，那么恭喜你，你手上擁有的籌碼便又多了一點。

銷售手記

Sales Kits應包括公司簡介、產品介紹、成功合作案例、合同與發票、輔助工具五項內容；制作Sales Kits應遵守傳遞銷售思路、注重邏輯性、彰顯個性、把握好時間、設計創意形式五大原則。