第二節 小店業務員在生意中的作用與任務

現在及未來將是小店業務員的時代！小店業務員在快消品行業中的地位將會越來越重要。這主要與我國快消品行業所面臨的市場環境相關，具體體現在以下三個方面。

一、市場供求關系變化讓小店業務員得到重視

中國快消品行業在二十世紀八九十年代進入供不應求的時代，之后過渡到供大于求的時代，2000年后行業競爭進一步加劇，邁入了產品同質化的時代。我們都知道供求關系的變化影響著市場的變化，而市場的變化決定了企業的戰略規劃。

在供不應求的時代，產品為王，企業戰略以產品為主導，有遠見的企業管理者布局渠道建設，產品價格由高利潤向理性價值回歸，并且注重服務價值體系的打造，促銷手段開始由點向面進行布局與推廣。

在供大于求的時代，那些有遠見的企業開始突飛猛進，企業策略轉變為渠道為王，企業戰略以渠道建設為主導，進行產品的多樣化、差異化、多品牌壁壘式建設，堅守產品價值，推廣企業價值，并持續提升服務價值，而促銷開始由面向點進行拉動式推廣。

在上述兩個時代抓住機會、做出布局的企業迅速成長為行業巨頭，最明顯的例子是娃哈哈、旺旺、康師傅、金龍魚（益海嘉里）。

在產品同質化的時代，企業需要整合4P的服務戰略，即服務為王——以服務消費者價值為核心的發展戰略。而以服務消費者價值為中心的發展戰略的核心是人，一是前線業務人員，二是促銷人員。對于快消品行業來說，業務人員和促銷人員將會越來越重要。他們的專業能力直接決定著生意的成敗，特別是服務了70%的消費者的小店業務員。關于這一點，任正非先生的一篇文章《讓一線呼喚炮火》是最好的佐證。

二、城鎮化進程突顯小店業務員的重要性

我國城鎮化水平由1949年的10.6%上升到2012年的52.6%。2015年1月20日，國家統計局發布2014年經濟數據，中國內地總人口（包括31個省、自治區、直轄市和中國人民解放軍現役軍人，不包括香港、澳門、臺灣及海外華僑人數）136782萬人，比上年末增加710萬人。從城鄉結構看，城鎮常住人口74916萬人，比上年末增加1805萬人，鄉村常住人口61866萬人，減少1095萬人，城鎮人口占總人口比重為54.77%。這一系列的數據背后說明什么？中國人口的遷移與集中，為快消品行業帶來了機會，大量的農村人口遷移到城鎮，改變了原來農村自給自足的消費模式，意味著大量的消費需求被釋放，而三、四線城市消費者購買的渠道多為CL類店及批發市場，所以我們會發現從2012年開始，中國快消品行業營銷渠道發生了一些有趣的變化。

2010至2012年，現代渠道為快消品企業帶來平均14.7%的年增長，而在2010年之前，這一數字更高。在這段時間，大賣場比如沃爾瑪、家樂福等在全國范圍內密集開店，但是從2012至2015年，現代渠道雖然還能為快消品行業帶來增長，但是增長只有3%，大賣場的日子越來越不好過。我們可以回想一下，2015年沃爾瑪、家樂福等關店潮的新聞頻發。這一開一關之間的變化中，透露出的信息是耐人尋味的。我們再來看一下傳統渠道的變化，2015年大賣場即AB類店，為快消品行業帶來-2.5%的增長，中小超市、便利店即CL類店，為快消品行業帶來了21%的增長。2015年以后，全國地方型大賣場關店潮此起彼伏，而中小超市、便利店等卻如雨后春筍般崛起。這說明了什么？說明中國快消品行業的未來依然是傳統渠道，而且是傳統渠道的CL類店，也就是在城區及鄉鎮小店。做好小店就是做好未來，而做好小店生意當然需要小店業務員，所以小店業務員將會越來越重要。

2016年，馬云在云棲大會上提出新零售概念，中國零售行業進入新零售元年。截至目前，渠道越來越碎片化，線上線下的界限越來越模糊化，線上線下融合是主流趨勢。快消品企業生意的增長機會集中在社區店、生鮮店、便利店等終端，小店業務員當然變得越來越重要。

三、消費者結構變化讓小店業務員的前景無限美好

中國消費主體的人群結構正在發生深刻變化，隨著時間的推移、社會的進步與變遷，已由50后、60后、70后變更為崇尚個性的80后、90后、00后。最明顯的變化就是消費思維由理性變為感性，由買便宜、實惠、品質、口碑變為買開心、方便與感受。80后、90后、00后消費者更看重自我的感受與參與感，同時又要買得方便，他們對價格并不敏感，甚至只要自己喜歡，不管好不好都會購買，他們推崇的是個性。

正因如此，產品越來越強調個性，企業推出的新產品很難被所有人接受，但是推出適用于某一類人群的產品變得相對容易。這導致營銷逐漸碎片化，消費者因為便利性的原因，購買行為更多發生在網上及社區店、便利店，支付寶和微信爭搶的是入口線上付費，馬云的農村淘寶布局與劉強東爭搶的是出口線下小店終端。在可預見的未來，社區化營銷必將成為主流，社區化爭奪的是終端，社區終端無疑就是小店，爭奪小店終端就是爭奪小店業務員，小店業務員的未來將會一片光明。

總而言之，小店業務員是中國快消品行業最重要的一環。這是小店業務員最好的時代，他們必須跟上時代潮流，從心態到作業模式、作業標準、作業行為，全方位地改變。