來自門店內部因素的制約

一、客戶開發及維護困難重重

1．老客戶流失嚴重

隨著養殖經驗及經濟實力的提高，一些養殖場不斷擴大規模。比如2004年養了2000只蛋雞，2017年就發展到50000只。這種現象比比皆是。因為養殖人工成本不斷上升，若不擴大規模，養殖場也面臨被淘汰的風險。這就造成2004年時該客戶還和門店合作非常緊密，但到了2017年就很少去門店買產品了，最后，合作關系蕩然無存。原因就在于養殖場在不斷升級，門店卻始終原地踏步，跟不上養殖場的需求，那么，淘汰的不是養殖場，而是經銷商！

散戶抗風險的能力比較弱，遇到不好的行情（如2017年3~5月雞蛋的價格降到1.6元/斤，每斤雞蛋賠1元），散戶就是“能賺得起，絕對賠不起”的典型。很多散戶就是在這樣的背景下一下子被壓垮了，從此改行或外出打工。這些都是門店的老客戶，卻因為行情的原因退出了市場。

之前的老客戶因對外溝通有限，又不懂疾病和飼養管理，接觸的技術老師就是經銷商，所有的飼養標準都以門診獸醫所說為準，對方說用什么藥就用什么藥，議價能力非常低，完全處于被動地位。隨著互聯網時代的到來，外界的養殖信息不斷涌入，促使養殖戶接觸的信息越來越多，可選擇的途徑也越來越多。

2．新客戶開發太慢

獸藥門店以夫妻店形式居多，占比80%以上。而夫妻店最大的障礙就是維護客戶的數量有限。每家店的維護量在150個左右，太多的話就會應接不暇，不能提供精準服務。倘若門店內增加一個優秀的技術老師，客戶就會增加100個，一般情況都是遵循這個規律。

市場運作同質化太嚴重。目前，門店就是天天開車轉市場去推銷產品，接到養殖戶電話去看個病，偶爾開個促銷會，也就沒有其他方式了。他們幾乎沒有研究過市場，沒有計劃，沒有思路，沒有模式，基本上是持“莊稼活不用學，人家咋辦咱咋辦”的應對態度。

門店缺乏對客戶的定位，大戶、小戶一起做，只知道拉關系、跑市場，根本不了解自己的服務能力，也不清楚目標客戶的需求，更不要提對目標客戶制定營銷策略和方法，當然也談不上所謂的戰略和措施了。

3．缺乏維護客戶的方法和手段

第一，對市場運作沒有規劃。今年我們的銷售目標是多少？我們的目標客戶有多少個？核心客戶要維護到多少個？今年需要新開發多少個客戶？核心客戶要培養到每月每個客戶達到多少銷量？我們運作核心客戶的措施和方案是什么？客戶維護的時間怎么安排？我們的團隊怎么分工？人員如何管理？如何考核？這些問題都需要有明確的規劃。

第二，客戶管理方面也很混亂。甚至不知道目標客戶是誰，對客戶的基本信息無從掌握，如客戶年齡、生日、家庭情況、養殖日齡、資金狀況、個人經歷、愛好等。針對不同的客戶，操作方法亦不同。

第三，缺乏管控客戶的手段。大客戶、核心客戶要花費80%的時間和精力，其他客戶花費20%的時間。客戶要進行分級管理，建立客戶檔案。把客戶分為三個等級，A級為大客戶、核心客戶，該級別的客戶只占門店客戶總量的20%，卻能給門店帶來80%的銷量。其次是B級客戶、C級客戶。

二、門店不懂運營思維

1．無超前的運營思路和手段

有些經銷商只知埋頭苦干，不知抬頭看路。早上6:00起床，晚上很晚回家，看似很辛苦，效率卻非常低。他們不懂得如何規劃客戶和時間，往往在一個客戶那里處理一個問題就需要1~3個小時，加上路上的時間，每天最多處理5個客戶，完全談不上效率。這類經銷商雖然也賺錢，卻掙得很辛苦，自己也很苦惱，想出去學習進修或辦點其他事情都沒時間。

2．不懂得利用現代化社交工具

現在，獸藥經銷商建的微信群基本上已經變成死群，活躍度非常差，很少有養殖戶在里面說話，一發紅包全部都出來了，搶完紅包馬上沉水，甚至有些群發紅包也沒人領，形同虛設。而微信群、QQ群、直播、短視頻等營銷手段是目前最有效的營銷方式，善加運用的話會起到事半功倍的效果。跨區域營銷全靠這些社交工具，它們帶來的效率要比傳統運作模式提高10倍都不止。

3．缺乏利潤規劃和設計

很多經銷商不知道自家門店的盈利點在哪里。銷量和利潤都是計算出來的，每個門店都有自身的優勢，要找準這些優勢，并把它們發揮到極致。根據這些優勢，設計最佳的產品銷售模式，找到自己產品的利潤點，利潤自然就滾滾而來了。

三、賒銷嚴重導致欠款風險加大

1．最大的問題——賒銷

很多經銷商都被一個“怕”字壓垮。不賒銷，怕養殖戶不買賬，怕競爭對手賒銷，自己被干掉。買賣雙方是平等的，若一方出現失衡，則交易就會停止。養殖戶賒銷在1萬元以內都沒問題，隨時都會還款；但超過2萬元，甚至十幾萬元，這個賬就非常難要了，要得急容易得罪客戶，要得慢則一直不會有結果，而且會出現一種現象，從你開始要賬那一刻起，人品好的養殖戶則不再從你那里進貨，人品差的養殖戶則繼續朝你進貨，就是要錢沒有，經銷商變得非常被動。反觀那些一直現款支付的客戶則非常穩定，合作這么多年從來沒出現過問題，凡是合作出現問題的都是從賒銷開始的。

還有一種現象，原本是門店的忠實客戶，由于賒銷，這個養殖戶突然很少去門店買藥了。不是養殖戶不需要產品了，而是因為欠錢，門店一直在催款，對方不好意思再來這里拿藥，而是去競爭對手那里現金去買藥了。因何會出現這種現象？其實也很好理解，養殖戶來門店買藥，如果給現金，那么之前的欠賬是不是要先還上？很多養殖戶不愿面對這種尷尬，所以選擇去競爭對手那里拿藥。是我們用賒銷的方式親手把自己的客戶送到競爭對手那里。

2．缺少有效的收款模式

也許有經銷商朋友會說：“不是我們愿意賒銷，只是我們沒有好的收錢方法和思路。”其實，收款是所有門店普遍存在的問題。要解決這個問題也不難，要從根源著手，找到欠款的源頭，收款就會變成常態化。

首先，需要還原一下欠款的情景：經銷商看完病給養殖戶開出解決方案，從車上卸下產品，養殖戶就說了，“××老板，最近手頭比較緊，家里雞蛋沒有處理，等過幾天賣了雞蛋再給你”。一般經銷商的回答是“那行，先記賬上，你先用吧”，或者“最近門店資金也比較緊張，從廠家進貨都是現金，廠家都不賒賬，我們壓力也比較大，你看晚幾天過來拿”。賬就是這樣被經銷商賒銷出去的，越累積越多，嚴重時會影響門店的經營。解決賒銷問題有兩個途徑：一種是利用團隊分工收款模式，另一種是會議營銷收款模式，后面章節會詳細敘述。

3．不懂運營之道，財務意識淡薄

在這個世界上有兩種職業是沒法教的：一種是老板，因為沒有老師，老板的陣亡率在95%以上，很多老板由于缺乏經驗，導致經營不善而退出市場；還有一種是家長，在沒有經驗的情況下直接上崗。門店經營其實就是老板創業，很多老板的財務意識都非常淡薄，認為只要把產品送到養殖戶手里銷售就產生了，其實不然。

經營有兩個目標：一個是經營現金，另一個是經營利潤。當下市場上99%的門店經營的都是利潤，普遍認為只有高差價、高利潤，門店才能經營長久。實則恰恰相反。門店運營時間長短和現金流有關，門店運營失敗是因為現金流斷裂，所以現金流是一個門店的命脈。良性運作是可以提前收預付款的，而這些門店的生命力都是最旺盛的。

四、缺乏門店管理知識和經驗

1．不知道自己需要什么樣的團隊

每一個夫妻店都有一個夢想：擁有自己的銷售團隊，不再是單打獨斗，可以利用團隊輕松賺錢！夢想是美好的，現實是殘酷的！很多夫妻店都在嘗試使用員工：有的利用廠家派駐的技術老師，有的專門聘請技術老師，但都好景不長。

先看借用廠家技術老師的情況：

每個技術老師都有自己的任務量，技術越好，任務量越大，行情好時，什么任務都沒問題。關鍵是廠家不看行情，任務量有增無減、越來越高。

技術老師的工作和生活不受門店直接管理，他們有什么問題還需要和廠家協商，管理上存在很大弊端。大部分情況下全靠技術老師的自覺性和人品，很容易和門店發生矛盾。

一個技術老師在一個地區想得到養殖戶的普遍認可，至少需要6個月以上的時間，往往是他們剛適應市場，因種種原因不得不被公司調去其他市場。人員流動性大也是很大的弊病。

門店專門聘用技術老師：

目前，技術老師的工資都比較高，5年以上的從業者至少需要5000元以上的工資，個別地區甚至更高。5000元的工資需要至少30000元以上的營業額才能支撐。

技術營銷能力強的技術老師，要么有個性，要么待遇要得特別高。除了相處時要小心翼翼外，最大的問題是不敢全力栽培，很容易就給自己樹立了一個競爭對手：技術人員在當地干到3~5年，對市場也比較熟悉了，套路也摸清了，一旦收入達不到自己的預期，很有可能自立門戶。

能力較弱的技術老師業績好不了，雖用不著擔心他會成為競爭對手，但雞肋得很，產生的業績還兜不住他的工資，趕走吧，門店沒有人；繼續用吧，實在很難受。

很多門店老板都在思考為什么門店用人這么難。不是用人難，而是老板們根本就不知道需要什么樣的人。

2．門店崗位職責不清晰，更無規章制度

門店所有員工在上崗時，沒有明確的崗位職責，老板也沒有明確表態每個人具體負責哪一塊工作，全憑自覺，有什么活干什么活。

聘用的員工基本上屬于放羊式管理，沒有規矩，沒有章法，沒有組織架構。最終的結果是雖然組織了一群人，銷量卻并沒有增加，老板比原來更累，員工則怨聲載道。老板認為員工不稱職，員工抱怨老板不信任。有團隊還不如自己干，老板有苦難言。

3．缺乏一套切實可行的績效考核制度

門店管理執行的多是“大鍋飯”政策，有基本工資墊底，賣多賣少沒有太大差別。每個員工每月沒有明確的目標，更無操作措施和執行方法，就是埋頭苦干，這樣很容易培養員工的惰性情緒。

門店應該對每個員工制定明確的工作目標：本月的任務量是多少、完成任務需要采取什么樣的措施、老客戶完成多少任務、新客戶需要開發多少等，要落實到明確的數字，完成有什么獎勵、完不成有什么懲罰等，亦都要形成文字，讓每一個參與的人員簽上名字。

4．缺乏與員工的溝通手段和方法

員工不怕苦、不怕累，就怕沒方向。員工為什么會給別人打工？不是他不會干，而是他沒有方向感。老板為什么敢自己創業？是因為他有方向感，知道自己要去哪里。如果不給員工講清我們的目標、我們的規劃，那么員工就不知道未來是什么樣的，他就會感到很累。心累比身累更可怕！

老板的第一個能力就是會造夢。不是老板已經做到了，而是他有方向感，知道自己要到哪里去，未來能達到哪種狀態。只要想到了，感覺到了，他才能帶領團隊去實現。

5．不懂如何利用廠家業務員的優勢

經銷商最反感的就是廠家業務員天天來，自己生意得做，還要接待這些業務員，不勝其煩。可不接待又不行，人家一個月就來一次，晚上還要請客吃飯，不給面子不好看；給面子吧，又要投入一定的精力和費用，所以非常糾結。

如果換一種思路去考慮，情況就不一樣了。把廠家業務員當作自己的員工去管理，結果很可能會非常可觀。每個門店一般都經營3~5個獸藥廠家的產品，每個廠家都有1個業務員，如果每個人在門店待5天，則4個業務員至少要20天。那么就相當于這20天內多了1個能力比較強的員工，豈不快哉！

廠家業務員的優勢如下：

現在的業務員基本都有車，不用安排交通工具，給他安排1個店內員工的角色，就可以幫忙跑市場，而且業務水平還非常強。

如今能存活下來的業務員基本上口才都比較好，甚至還會講課，安排他們去開個圓桌會議，費用由門店出。由門店負責組織召集養殖戶，業務員只講課、推產品、訂貨。每天1場，每場也能賣個1萬~2萬元，5天也能賣個7萬~8萬元，效果非常理想。

五、門店執行力太弱

1．缺乏思想引導和肯定

門店缺乏規劃和目標，運作思路不清晰，只知埋頭苦干，缺乏思路和引導。

在夫妻店運作的過程中，99.9%的門店都沒有年銷售計劃、月銷售計劃、客戶開發計劃、市場運作策略、每天的工作計劃等。沒有規劃會造成這樣一種感覺：當我們在早上忙完手頭的工作靜下來時，突然不知道自己要干什么了，想想這也需要做，那也需要做，但都不太著急，那就等等再做吧！很多事情一拖再拖，工作就變得非常被動了，嚴重影響個人情緒。主動工作心情就好，被動工作心情就差，情緒好壞完全取決于是否主動。

不少經銷商缺乏思路、思想消極，沒有積極去思考市場銷售工作該怎么做。不僅自己不愿想，也不愿相信別人講的，更不愿出去學習，而是把所有原因都歸結為一句話：“行情差，現在生意不好做！”這些人從來都沒有擺正過心態。行情差時，我們是不是應該看看同行是怎么渡過難關的？他們運用了什么策略、什么方法？

無論行情如何，都有一種經銷商存在：行情的好壞與門店生意沒有關系，行情越差，銷量反而集中在一兩個門店，他們的銷量不但沒降低，反而有所提高。何故？因為在行情差時，他們經過主動思考，采取了一定的策略和方法。

2．無人監督和管理

一般的夫妻店都是老板自己說了算，大多不按理性思路運作，而是依靠個人的喜好。自己感覺對，就這樣做；感覺不爽，則換個方法。特別是一些經銷商在外面學習了一些門店的運作方法，聽課的時候很興奮，躍躍欲試，可一回家馬上就變了，還是老一套的運作方案。沒人監督，隨意性太大。

3．家庭因素的干擾

夫妻店是由夫妻雙方組成的銷售團隊，門店的決策權在于夫妻雙方，有時很難分清是生活，還是工作。這在門店的運營過程中會導致弊端叢生。

夫妻雙方誰說了都算，就意味著誰說了都不算，很容易得罪養殖戶。例如當一個養殖戶買了840元的藥品，老板說收800元得了，養殖戶非常高興地去付款，但老板娘結賬時不同意了，非要收840元，而且雙方僵持不下，最終生意沒做成，客戶也得罪了。再如養殖戶買了1000元的產品，老板說送價值100元的魚肝油，老板娘一聽不干了：“這樣做，我們要賠錢，東西不能送！”類似這樣的案例不勝枚舉，很容易造成客戶流失。

對于門店的發展決策搖擺不定。夫妻店中，老板經常會受到廠家邀約或自費出去進修，學習的過程中會接觸很多好的模式和思路。大部分情況下，老板在學習之后很興奮，興致勃勃地要回來大干一場，好好規劃一下，調整運作思路，而老板娘則極力反對。為什么呢？因為當下的生活已經非常不錯了，銷量可以，收入尚可，采用新模式的話風險很高，萬一失敗了還不如現在。可門店的發展靠什么？靠的就是不斷創新、不斷探索。這個世界上唯一不變的就是一個“變”字，任何事物都在發展、都在變化，門店運營也逃不掉這個自然規律。

六、思想保守，故步自封

1．對新事物缺乏敏感度

門店運營經歷了坐商和行商兩個時代，到目前為止，還有一部分經銷商處于坐商階段，不愿意跑，因為他相信“酒香不怕巷子深”，沒有意識到養殖戶的需求已經發生了變化，過分低估了養殖戶的思想。人都是有惰性的，養殖戶也不例外，有人帶上質優價廉的產品直接上門服務，自己何必再舍近求遠地去拿產品？市場的變化淘汰了大部分坐商，直接進入行商時代。隨著互聯網時代的到來，行商時代也將被終結，現在90%以上的門店還沒有意識到互聯網的威力，網商可能是個趨勢，誰能把握大趨勢，誰就是下一個勝利者。

很多經銷商對客戶的需求也缺乏敏感度，不知道誰才是自己的客戶，十頭八頭的母豬場跑，兩三百頭的母豬場也跑，缺乏明確的定位和規劃。試想，拿對付30頭母豬以下豬場的運作思路去與300頭母豬豬場老板談判，最終的結果可想而知，然后總結原因：300頭母豬豬場老板不好打交道，不懂得感恩，請吃了那么多次飯，關系處得也挺好，就是不用產品。其實，并非這些老板不懂人情世故，而是人家的需求你根本就不知道。

此外，他們對產品的運作缺乏敏感度。現在仍有很多門店在找原粉等產品，還希望寄托于利用價格戰擊垮競爭對手，妄圖在常規產品上找到10年前的利潤空間，寄托于養殖場什么時間暴發疾病，可以多賣點藥——毫無疑問，這種思想將會慢慢地落空。未來，養殖場的防疫、保健會做得越來越好，大家都注重防患于未然，一些大的傳染病甚至會隨著飼養環境和防疫程序的不斷完善，被慢慢凈化掉。養殖場今后將會以預防為主，防重于治為主體，治療類產品的用量將會大量地下降。

2．自以為是，剛愎自用

一些經銷商被廠家的業務員給“忽悠”怕了。很多獸藥廠家打著培訓的旗號，讓經銷商參加各種培訓會。參加來參加去，廠家的最終目的不過是賣貨，經銷商便形成“月月開會都上當，次次上當不一樣”的印象，認為市場上根本就沒有新的模式和思路，真正管用的模式還是當下采用的。而且，他們也缺乏虛心態度，不愿意去學習新知，認為經驗大過天，運營門店這么多年，不會有人比他們更懂，對好的思路和模式充耳不聞，如此一來，終將被市場淘汰。